Каждый человек в течение дня перерабатывает массу
информации. Мы по-разному ее используем и задей
ствуем для ее обработки разные органы чувств.
Наши органы чувств передают информацию в мозг,
где она расшифровывается и усваивается.
В сетчатке глаза человека, состоящей из 1 27 млн
нервных клеток, содержатся два типа светочувствитель
ных клеток (рецепторов): высокочувствительные палоч
ки, отвечающие за ночное зрение, и менее чувствитель
ные колбочки, отвечающие за цветное зрение. Образы,
которые мы видим, передаются в кору больших полу
шарий (кортекс).
В наших ушах находятся барабанные перепонки, ко
торые реагируют на звуковые волны, вызывающие ко
лебания воздуха. Наши слуховые косточки, молоточек,
наковальня и стремечко, передают колебания из на
ружного уха во внутреннее, одновременно усиливая
их. Колебания передаются жидкости, которая раздра
жает расположенные в улитке рецепторы, формирую
щие, в свою очередь, нервные импульсы.
Органом обоняния человека является обонятельный
эпителий, расположенный в носовой полости и связан
ный с обонятельным нервом. Здесь исследователи вы
явили около 30 млн мельчайших обонятельных клеток,
снабженных так называемыми ресничками. Человече
ский нос содержит около 400 рецепторов, каждый из
которых воспринимает несколько запахов.
Информация о запахе передается электрическими
импульсами в мозг и там расшифровывается.
Вкусовые ощущения делают жизнь многих из нас бо
лее полной. Они также имеют сложный механизм пере
дачи. На нашем языке есть свыше 100 000 вкусовых лу
ковиц, и мы можем распознавать сладкий, кислый,
соленый, горький вкус и пятый — вкусовое ощущение,
производимое свободными аминокислотами, в частно
сти глутаминовой, которые можно найти в ферменти
рованной и выдержанной пище.
Last but not least (последнее, но не менее важное) —
чувство осязания, заключающееся в способности ощу
щать прикосновения, воспринимать что-либо рецепто
рами, расположенными на коже, мышцах, слизистых
оболочках. Нервные окончания фиксируют каждое на
ше соприкосновение с внешним миром. Мы ощущаем
надавливание, нежное или грубое прикосновение, ду
новение ветра, колебания температуры.
Восприятие информации происходит через наши ор
ганы чувств, откуда она передается в мозг, где расшиф
ровывается. Однако в мозге происходят не только био
химические процессы, но и психические, обусловленные
поступившей визуальной, аудиальной, тактильной ин
формацией, посредством которой мы формируем соб
ственный внутренний и внешний мир. Вспомните о лим
бической системе (см. с. 28)…
Каждый из нас в течение жизни наиболее активно ис
пользует один или два органа восприятия (разумеется,
это не означает, что другие органы чувств при этом «от
ключаются»).
Знаете ли вы, как воспринимаете мир? Если нет, вы
ясните это с помощью следующего небольшого экспе
римента.
Устройтесь поудобнее и вспомните о моменте жизни,
который был для вас особенно значимым. Будет ли это
позитивное или негативное воспоминание, решать вам.
Теперь опишите это событие. Попытайтесь при этом точ
но рассказать, что с вами происходило и как вы себя
чувствовали.
Моя история:
Как вы себя чувствуете, после того как запечатлели
свою историю на бумаге? Смогли ли вы заново пережить
воспоминания, чувства и мысли, сопровождавшие опи
санную ситуацию, целиком погрузиться в это событие?
Давайте обратим внимание на слова, которые вы ис
пользовали для написания истории. С их помощью мож
но определить свойственный вам способ восприятия.
Если вы ориентированы на визуальное восприятие,
в вашей истории использовано много таких слов, как
«видеть», «смотреть», «осматривать» и т.д., а также ин
формация о цвете и размере, форме («прямой», «кри
вой»…), состоянии («туманный», «мрачный», «яркий»…).
Характерные обороты речи и выражения при визу
альном восприятии таковы: «я сам это видел», «все од
нотонно», «заглянуть внутрь», «я не поверил собствен
ным глазам», «увидеть свет в конце тоннеля».
Если вы склонны к кинестетике (ощущению), в вашем
тексте будет много слов, связанных с выражением
чувств и ощущений: «чувствовать», «испытать», «ощу
тить», «мягкий/твердый», «горячий/холодный», «лег
кий/тяжелый», «скучный/захватывающий», «хватать»,
«трогать», «ощупывать», «спокойный/неспокойный»,
«красивый/болезненный».
Что касается оборотов речи, то вы, вероятно, упо
требляли такие: «это ощутимо», «я это нутром чув
ствую», «у меня на это тонкое чутье», «я мог прямо-та-
ки ощущать его приближение», «кровь прихлынула
к лицу от стыда», «тогда я почувствовал настоящий
подъем».
Если вы человек аудиального типа, тогда в вашем тек
сте можно найти следующие слова: «вести речь», «слы
шать», «вслушиваться», «понимать», «громкий/тихий»,
«пронзительный/приглушенный», «прислушиваться»,
«подслушивать», «недослышать», «петь», «звучать»,
«шептать».
А в качестве оборотов речи вы, вероятно, употреб
ляли такие: «божественное спокойствие», «превратить
ся в слух», «тогда я погрузился в молчание», «прокри
чать кому-нибудь все уши», «теперь мне понятно», «как
музыка для моего слуха».
Ваш нос, орган обоняния, имеет особенное значение?
Тогда вы используете в своей истории такие или подоб
ные им слова: «запах», «обнюхать», «благовонный»,
«приятный/дурно пахнущий», «без запаха», «сильно
пахнущий».
Ваши обороты речи будут примерно такими: «можно
почувствовать запах моря», «запах большого далеко
го мира», «пахнет снегом», «пахнет жареным», «деньги
не пахнут», «смрад распространялся повсюду».
Люди, склонные к вкусовому способу восприятия,
возможно, в своем тексте употребят такие слова: «со
леный», «горький», «крепкий», «сладкий», «острый»,
«мягкий», «прелестный», «затхлый», «безвкусный», «пи
кантный», «пресный», «иметь вкус», «прийтись по вку
су», «отведать», «попробовать», «есть», «пить».
Их обороты речи могут звучать следующим образом:
«это было для меня как мед», «это поэзия», «суп недо
солен», «тогда я должен был проглотить горькую пилю
лю», «послевкусие».
Теперь оцените свою историю. Впишите свои слова
и обороты в следующую таблицу: 40 Глава 2
В каком из столбцов у вас самое большое количество
слов, какой способ восприятия вам свойствен?
Теперь вы можете обращать внимание на то, какие сло
ва употребляют другие люди, и таким образом выяс
нять, к какому типу относится ваш собеседник.
Более того, вы можете активно использовать свои
знания для того, чтобы установить контакт.
Вы когда-нибудь слышали об НЛП? Эта аббревиатура
означает «нейролингвистическое программирование»,
метод успешного общения, который был разработан
в 1970-х годах группой исследователей: лингвистом Джо
ном Гриндером, психологом Ричардом Бендлером и дру
гими. Гриндер и Бендлер долгое время наблюдали за
поведением людей, которые достигли в своей области
выдающихся успехов. Они выявили у них общие вер
бальные и невербальные формы поведения. Эти выво
ды и были положены в основу НЛП, из которого мы рас
смотрим подстройку и ведение («Pacing and Leading»):
• Подстройка (Pacing) — это явление, когда люди, ко
торые хорошо понимают один другого, как бы отра
жают друг друга: похожи в манере держать себя, тем
пе речи, громкости голоса, соблюдении дистанции.
В дальнейшем вы еще кое-что узнаете об особых
нервных клетках нашего мозга, которые позволяют
нам достичь такого рода взаимопонимания.
• Ведение (Leading) — это коммуникативные сигналы,
с помощью которых мы в разговоре берем на себя
позицию лидера. «Ведение» не означает желание ма
нипулировать другими в собственных интересах, его
целью является осознанное создание эмоционально
го контакта.
Бендлер и Гриндер опытным путем установили, что движе
ние наших глаз не только указывает на то, как мы пере
рабатываем информацию, но и дает возможность понять,
через какой орган чувств информация воспринимается
и затем осмысливается.
Обратите как-нибудь внимание на то, куда и как лю
ди смотрят, когда им задают открытый вопрос. Откры
тым называется вопрос, на который нельзя ответить
просто «да» или «н$т». Предположим, вы спрашиваете
друга: «Что ты делал во время последних выходных?»
Ваш друг либо смотрит вверх, что означает, что он
визуально вспоминает то, что он делал во время вы
ходных. Учимся читать человека ка к книгу 43
Либо его взгляд остается на уровне ушей — глаз, он
смотрит влево или вправо. Потом он проговаривает
вслух. 44 Глава 2
Возможно, глаза вашего друга направлены вниз, на жи
вот. В таком случае его воспоминания являются кине
стетическими. Учимся читать человека ка к книгу 45
Четвертая и последняя возможность — ваш друг закры
вает глаза. Это признак того, что он ведет какой-то вну
тренний диалог, чтобы восстановить воспоминания.
Давайте рассмотрим четвертый тип реакции более
подробно, чтобы понять, что за этим скрывается.
Визуально ориентированный человек складирует
в своем мозге воспоминания о событиях, произошед
ших с ним, в виде картинок и историй. Эти визуально
воспринятые впечатления будут накапливаться в так на
зываемом зрительном кортексе, в затылочных долях.
На рисунке на с. 47 вы найдете эту область под но
мерами 17—19. Зрительный кортекс находится в верх
ней задней части мозга.
Аудиально ориентированный человек при вспоминании
поднимает глаза в направлении аудиального кортекса,
который находится в слуховом центре коры больших
полушарий мозга (номера 41, 42).
Кинестетически ориентированные люди опускают гла
за, пытаясь что-то вспомнить, вниз, на область живота.
К разряду кинестетически ориентированных людей вхо
дят все, кто воспринимает мир с помощью осязания,
обоняния и вкусовых ощущений.
Есть мнение, что наш желудочно-кишечный тракт об
ладает собственной, самостоятельно работающей нерв
ной системой, содержащей около 100 млн нервных кле
ток. Это так называемая кишечная нервная система,
кишечный мозг. Ее исследуют начиная с XIX в.; в 1 981 г.
американский нейробиолог Майкл Гершон установил,
что кишечный мозг функционирует самостоятельно, не
зависимо от головного и спинного мозга.
Наше поведение может управляться деятельностью
кишечного мозга. Ведь говорят: «Меня от этого тошнит»,
«Эта мысль родилась во мне», не говоря уже о фразе
«Все во мне перевернулось». Состояние желудочно-
кишечного тракта воздействует на наше самовосприя-
тие и эмоции. Тот, кто это понимает, связывает свой 48 Глава 2
головной и кишечный мозг в единую сеть, и жить ему
становится легче.
Некоторые исследователи придерживаются мнения,
что головной мозг и кишечный работают схоже: клетки
и рецепторы желудочно-кишечного тракта идентичны
клеткам и рецепторам головного мозга и взаимодей
ствуют между собой с участием серотонина и допами-
на, выделение которых зависит от деятельности голов
ного мозга.
Кишечный мозг самостоятельно решает все аспекты
пищеварения на всем протяжении желудочно-кишечно
го тракта — от пищевода до кишечника и прямой киш
ки. При этом им используются те же инструменты, что
и головным мозгом. Кишечный мозг связан и с лим
бической системой, эмоциональным центром наше
го головного мозга. Если у нас от определенных со
бытий сосет под ложечкой, причиной этого может
быть информация, посланная кишечным мозгом в го
ловной мозг.
Если человек, обдумывая вопрос, смотрит вниз, значит,
он устанавливает контакт со своим кишечным мозгом.
В моей профессиональной практике я встречала три
типа людей: визуалов, аудиалов и кинестетов. Их раз
личают не только по тому, как они подбирают слова, по
преобладающему способу движения глаз, но и по дру
гим внешним признакам. Вы можете их учесть, чтобы
сделать более четкие выводы о собеседнике. Однако
не забывайте при этом, что вы имеете дело с живым
человеком, с его индивидуальным, неповторимым со
четанием признаков и свойств. При установлении типа
чувственного восприятия речь не идет о том, чтобы на
прочь забыть о человеке как личности.
К визуальному типу относится человек, который должен
увидеть материю, чтобы понять ее. Ему нужны картинки
и истории, он не слишком любит погружаться в детали.
Слишком подробные рассуждения ему скучны, посколь
ку он предпочитает решать вопросы быстро. «Давайте
быстро перекусим», «От госпожи X я быстро к вам»,
«Я сейчас быстро принесу вам это со склада», — обра
тите внимание на слово «быстро» в высказываниях ва
шего собеседника с визуальным типом восприятия. Вы
увидите склонность к быстрому решению вопросов
и в жестах этого человека.
Он шагает по жизни широко и энергично; быстро ест
и вообще рад всяческому движению. Он говорит глав
ным образом прямо и бойко, слова подбирает не за
думываясь, пишет плавно и поспешно. По моим на
блюдениям, люди, ориентированные на визуальное
восприятие, в основном худощавые или атлетически
сложенные. Когда им скучно, они ходят из угла в угол
с потухшим взглядом, в их позе чувствуется нервоз
ность. Их приводит в восторг все новое и необычное,
и они с удовольствием это приобретают. Их рабочие
места и квартиры часто отделаны стеклом, камнем
и металлом и содержатся в порядке. Линии четкие, на
рабочем месте мало личных вещей, иногда присутству
ют растения, за которыми легко ухаживать.
Теперь, если вы в разговоре установите, что у ваше
го собеседника визуальный тип восприятия, и захотите
поддерживать с ним контакт, выбирайте образный спо
соб общения и иллюстрируйте то, о чем вы говорите,
с помощью историй или конкретных примеров и предме
тов. Дайте ему возможность рассказать о себе и не бой
тесь нового, даже странного: человека визуального ти
па вы этим не испугаете.
К кинестетическому типу относится человек, который
воспринимает окружающий мир через ощущения. Ося
зание, вкусовые ощущения, обоняние очень важны для
него. Из представителей трех типов восприятия он наи
более ориентирован на установление отношений. Ес
ли со своим собеседником он чувствует себя не в сво
ей тарелке, то не станет искать дальнейших контактов.
Будучи клиентом, он требует от продавца относиться
к себе с уважением, если же он продавец, вы должны
соответствовать его представлениям. По сравнению
с визуалом кинестет более приятный человек. Он охот
но и много говорит, не сразу подходит к предмету раз
говора и порой теряется в деталях, пишет витиевато.
Кинестет — гурман, много времени уделяет еде и пи
тью и любит природу. Его походка медленная и разме
ренная, жесты говорят о погруженности в раздумье.
При рукопожатии кинестеты обычно притягивают руку
собеседника (более подробно об этом рассказывает
ся на с. 150). Они любят телесный контакт, спокойно
относятся к легкому прикосновению. Их признание
и восхищение вы должны сначала заработать. Если это
будет достигнуто, кинестет останется вам преданным.
Их рабочее место и квартира обустроены уютно, по-
домашнему, с множеством сувениров и мелочей. По
моему опыту, кинестеты всегда в теле, их руки скорее
мясистые, лицо полное. В одежде для них важнее ком
форт, чем мода и элегантность.
Кинестету нужны от вас положительные чувства
и интерес к его особе. Он хотел бы найти в своем со
беседнике надежность и защиту. Доверие — основа
всего.
К аудиальному типу относятся рационально-логически
ориентированные люди. Поскольку в разговоре такой
человек превращен в слух, он сразу реагирует на от
влекающую информацию, исходит она со стороны дру
гих людей, радио или телевизора. При первом контак
те он остается несколько замкнутым; ему нужно время,
чтобы подпустить к себе других. Его речь тщательно
взвешенно. Люди этого типа долго думают, прежде чем
что-нибудь сказать. Их жесты и мимика также небога
ты и частично сознательно регулируемы, походка спо
койная, размеренная. Люди аудиального типа любят
списки и всякого рода пояснения, они должны совер
шенно точно знать предмет и с удовольствием вдают
ся в подробности. Они верят чужим утверждениям
лишь тогда, когда они научно подтверждены. Надеж
ность и постоянство являются важными ценностями
в их жизни.
При рукопожатии они отталкивают руку собеседни
ка (см. с. 1 50), стараются держать как можно большую
дистанцию между собой и другим человеком. Их рабо
чее место и квартира предельно освещены и функцио
нальны. Как и кинестеты, люди аудиального типа пред
почитают удобную одежду.
В производственных отношениях люди аудиального
типа потребуют от вас цифр, дат, фактов, четкости
и компетентности. Не принимайте близко к сердцу, ес
ли они задают слишком много вопросов, для них это
важно.
После прочтения вам стали более понятны особен
ности типов чувственного восприятия? Если у вас есть
желание, сконцентрируйтесь в попытке толкования язы
ка тела сначала на основополагающих признаках этих
Упражнение 5
Обратите особое внимание при вашем следую
щем разговоре на движение глаз вашего собесед
ника: поднимает ли он их вверх, останавливает ли
взгляд на уровне ушей или опускает? Какого рода
слова употребляет ваш собеседник? Попытайтесь
увязать движение глаз с употребленными словами.
Чем больше вы будете упражняться, тем лучше
сможете применять вашу новоприобретенную спо
собность, чтобы было легче устанавливать контак
ты в личной сфере и в профессиональной.
трех типов. Способность сразу же определить, каков
тип чувственного восприятия человека, является неоце
нимой. Это в значительной мере облегчит вам общение
с окружающими в повседневной жизни, работе и парт
нерстве. Кроме того, наблюдать за другими людьми,
оценивать их просто доставляет удовольствие («Что
он будет делать дальше?») и помогает лучше ладить
с ними.