Когда вы в последний раз были в зоопарке и наблюда­
ли за павианами? Кто из них вожак, можно угадать
с ходу. Он сидит на самом верху, чтобы иметь возмож­
ность обозревать свою территорию, и совершенно не
беспокоится об остальных членах группы, разве толь­
ко чтобы они соблюдали дистанцию.
Вам наверняка это знакомо: и среди людей вожаки
соблюдают дистанцию, и они тоже в буквальном смыс­
ле сидят на самом верху — вспомните об офисах круп­
ных предприятий, которые также находятся на верхних
этажах небоскребов.
Люди с высоким социальным статусом претендуют на
большее пространство, у них есть большие кабинеты,
машины, дома. Вокруг них как будто проходит магиче­
ская граница: к ним не приближаются.
Какое место на важной встрече занимает босс? Где
сидят менее важные люди? Самый старший по рангу
восседает во главе стола, остальные располагаются
вокруг него по старшинству. Босса хорошо видят все
остальные и уделяют ему максимум внимания. Как пра­
вило, он говорит больше всех.
Если вы хотите определить, кто главный в еще не зна­
комой вам группе людей, обратите внимание на оче­
редность выступающих. Тот, кто высказывает свое мне­
ние первым, как правило, является главным в группе.
Тот, кто говорит в самом конце, находится в самом ни­
зу по подчиненности. Главенствующие люди часто пе­
ребивают других и продолжают говорить даже тогда,
когда говорят другие. Они более уверены в себе, гово­
рят громче и редко употребляют междометия, исполь­
зуемые в затруднительных случаях, типа «гм», «э-э»
и т.д. Даже тембр голоса дает важную информацию
о положении, которое занимает человек в социаль­
ной иерархической лестнице. Если у него высокий го­
лос и говорит он медленно, это указывает скорее на
его подчиненность и неуверенность, низкий и звонкий
голос, наоборот, свидетельствует о власти и превос­
ходстве. Здесь вы снова можете провести параллель
с животным миром: вспомните о низком рычании рот­
вейлера и тонком повизгивании его щенят. Такой при­
мер можно отнести ко многим животным, от мышей
до китов.
Задавались ли вы когда-нибудь вопросом о том, ког­
да повышаете, а когда понижаете голос?
Мы автоматически повышаем голос, когда задаем
вопросы или не уверены в чем-то, и понижаем, когда
чувствуем себя уверенно, делаем заявление или сооб­
щаем о принятом решении.
Недавно мы провели дома небольшой эксперимент.
Пригласили к столу много гостей. Самых спокойных
и застенчивых из них мы посадили во главе стола. Как
вы думаете, что произошло? Наш спокойный друг в те­
чение нескольких минут показал себя блестящим орато­
ром. Мой партнер и я были просто поражены, посколь­
ку никогда до этого не слышали, чтобы он так много
говорил, как тогда. Он сам получил огромное удоволь­
ствие, несмотря на беспокойство в начале вечера.
Место во главе стола, таким образом, требует от си­
дящего там человека определенных обязательств. Про­
ведите такой эксперимент в кругу ваших друзей или по­
меняйте дома привычные места членов вашей семьи за
столом.
В основном на моих докладах и семинарах после при­
ветственного рукопожатия с отдельными участниками
я могу определить, где они сядут. Чем более уверен в се­
бе и любознателен человек, тем более вероятно, что он
займет место в первых трех рядах. Чем спокойнее, не­
решительнее и сдержаннее человек, тем более вероят­
но, для него место найдется на одном из задних рядов.
Помимо просторного помещения, участия в разгово­
ре и очередности говорящих есть и другие сигналы, по
которым вы можете определить иерархический поря­
док в группе. Когда вы в следующий раз окажетесь в об­
ществе незнакомых вам людей, обратите внимание на
то, кто, к кому и как прикасается. Хлопает ли по спине,
проводит рукой по предплечью другого человека или
слегка похлопывает по плечу, — речь идет о так назы­
ваемом горизонтальном прикосновении.
Такое прикосновение используется социально рав­
ными людьми. Помимо этого существуют вертикальные
прикосновения между людьми разного социального
статуса. Они всегда односторонние. Когда шеф пожи­
мает руку своей секретарше или похлопывает по пле­
чу проявившего себя сотрудника, такое прикосновение
не будет ими повторено. Такими прикосновениями шеф
нарушает дистанцию и приближается к своим сотруд­
никам, хотят они того или нет.
На очередном приеме фирмы понаблюдайте за людь­
ми, и вы заметите, что сотрудники главным образом
смотрят в глаза своему шефу, в то время как он даже
не следит за их перемещением.
Упражнение 15
Попытайтесь при случае на приеме или в торговом
зале какого-либо предприятия определить, какова
рабочая атмосфера и взаимоотношения между
коллегами. Я часто использую время ожидания мо­
их клиентов, чтобы посмотреть, как люди общают­
ся друг с другом. Называют ли они друг друга по
имени, прощаются ли перед уходом? Благода­
рят ли они друг друга, прикасаются, улыбаются или
грустят? Чем дольше вы будете наблюдать, тем бо­
лее содержательную картину получите о данном
предприятии.