Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Заключительные переговорные гамбиты. Глава 14. «ХОРОШИЙ/ПЛОХОЙ ПАРЕНЬ»

«Хороший/плохой парень» — один из самых известных перего­ворных гамбитов. О нем писал еще Чарльз Диккенс в романе «Большие надежды». В начале романа юный герой по имени Пип находится на кладбище, и вдруг из тумана появляется крупный мужчина устрашающего вида. Это каторжник, и на ногах у него цепи. Он просит Пипа сходить в деревню и принести оттуда еду и напильник, чтобы перепилить цепи. Однако у каторжника есть дилемма. Он хочет напугать ребенка, чтобы добиться того, что ему нужно, но в то же время он не должен оказывать на него слишком большое давление, чтобы Пип от страха не застыл на месте или не побежал в город и не привел полицейских.

Решением проблемы каторжника является использование гамбита «хороший/плохой парень». В вольном пересказе ка­торжник говорит приблизительно следующее: «Знаешь, Пип, ты мне нравишься, и я тебя не обижу. Но должен сказать, что там, в тумане, притаился мой друг, а он может быть очень злым, и только я могу его удержать. Если я не сниму эти цепи — ес­ли ты не поможешь мне от них избавиться, — тогда мой друг может на тебя напасть. Ты должен мне помочь, понимаешь?» Гамбит «хороший/плохой парень» — очень эффективный спо­соб оказывать на людей давление, не прибегая к конфронтации.

Я уверен, вы видели, как используют гамбит «хороший/ плохой парень» в старых детективных фильмах. Полицейский приводит подозреваемого в участок для допроса. Первый по­лицейский, который его допрашивает, — грубый, крутой и злобный. Он грозит подозреваемому всякими ужасными ве­щами, которые с ним сделают, если тот не будет помогать рас­следованию. Затем полицейского вызывают из комнаты под предлогом телефонного звонка и его место занимает другой детектив. Это самый милый и дружелюбный человек в мире. Он всячески выказывает свое сочувствие и расположение. Он угощает арестованного сигаретой и говорит: «Послушай, ма­лыш, все не так уж плохо. Ты вообще мне нравишься. Я здесь знаю все ходы и выходы. Почему бы тебе не сделать так, что­бы я смог тебе помочь?» Арестованному трудно избавиться от искушения решить, что хороший парень на его стороне, хотя па самом деле это, конечно, не так.

Затем хороший парень заканчивает речь тем, что торговцы назвали бы «каденцией с упором на маловажный момент»: «Все, что нам, детективам, действительно нужно знать, — это где ты купил пистолет». На самом деле детектив хочет знать, где подозреваемый спрятал труп.

Если начать с подобного маловажного момента, а потом ис­пользовать его как точку опоры, можно достичь немалого, не так ли? Торговец автомобилями говорит вам: «Если вы берете эту машину, какой цвет предпочтете: серый или синий? А какую обивку салона хотите: виниловую или кожаную?» Не­значительные решения ведут к значительным. Агент по недви­жимости говорит вам: «Если вы покупаете этот дом, как вы расставите мебель в гостиной?» Или же: «А в какой из спа­лен вы устроите детскую для своего новорожденного?» Не­значительные решения перерастают в значительные.

| ДИКТАТОРСКИЕ ИГРЫ В «ХОРОШЕГО/ПЛОХОГО ПАРНЯ»

Билл Ричардсон, бывший представитель США в ООН, в жур­нале «Форчун» (выпуск от 26 мая 1 996 г.) рассказал исто­рию о генерале Седрасе, гаитянском диктаторе, пришедшем

к власти путем военного переворота и использовавшем гам­бит «хороший/плохой парень»: «Мне говорили, что генерал Седрас играет роль хорошего парня, а его главный генерал Филипп Биамби играет роль плохого парня, так что я был подготовлен. Во время нашей встречи Биамби вспрыгнул на стол и стал вопить: «Мне не нравится, когда правительство США называет меня головорезом… Je ne suis pas un thug». Помню, во время этого представления я повернулся к Сед- расу и сказал: «Не думаю, что я ему слишком понравился». Седрас разразился заливистым смехом и сказал: «Ну ладно, Биамби, садись уже»».

Люди разыгрывают с вами гамбит «хороший/плохой парень» гораздо чаще, чем вы подозреваете. Будьте осторожны всякий раз, когда вам приходится иметь дело с двумя лицами. Есть не­мало шансов, что в той или иной форме с вами будут разыгры­вать этот гамбит. Например, вы продаете медицинские страхо­вые полисы и договорились о встрече с вице-президентом по кадрам компании, которая производит газонокосилки. Секретар­ша вводит вас в кабинет вице-президента, и вы, к своему нема­лому удивлению, обнаруживаете, что там же сидит президент этой компании, который хочет послушать вашу презентацию.

Это переговоры типа «двое на одного» (ничего хорошего здесь нет, и я расскажу об этом подробнее в главе 48), но вы излагаете свое предложение, и все, кажется, идет хорошо. Вы чувствуете, что у вас есть хорошие шансы заключить сделку, но вдруг президент вспыхивает. Он говорит вице-президенту: «Знаете, я не думаю, что этот агент заинтересован сделать нам серьезное предложение, а у меня много дел». С этими словами он удаляется. Вы потрясены, если только не привыкли к пере­говорам. Затем вице-президент говорит: «Ну и ну! Иногда с ним такое бывает, но мне в самом деле нравится ваше пред­ложение, и я думаю, мы сможем поладить. Если вы немного сбросите цену, я думаю, все будет в порядке. Давайте посмот­рим, как бы нам с ним справиться?» Если вы не понимаете, что они делают с вами, то скажете что-нибудь вроде: «А как вы думаете, на сколько согласится президент?» Дело кончится тем, что вместо вас переговоры будет вести вице-президент, а он вовсе не на вашей стороне.

Если вы полагаете, что я преувеличиваю, подумайте вот о чем. Не случалось ли с вами, что вы спрашивали у торговца автомобилями: «А как вы думаете, удастся вам уговорить сво­его менеджера сделать это?» — как будто торговец находит­ся на вашей, а не на его стороне? Разве вам не приходилось, подыскивая недвижимость и найдя дом, который вы захотели купить, спрашивать у агента, который помог этот дом найти: «А как вы думаете, на какую цену согласится владелец?» На кого работает этот агент? Кто ему платит? Не вы, правда? Он работает на продавца и эффективно разыгрывает с вами гамбит «хороший/плохой парень». Будьте бдительны, пото­му что этот гамбит будут пробовать на вас еще и еще.

Когда я был президентом большой калифорнийской компа­нии по продаже недвижимости, у нас было одно отделение, ко­торое постоянно терпело убытки. Это отделение проработало около года, однако мы подписали трехлетний контракт на аренду помещения, который обязывал нас снимать его еще два года. Как я ни пытался, не мог ни увеличить доход, ни сни­зить расходы на помещение. Самой большой проблемой бы­ла аренда. Мы платили 1700 долларов в месяц, и эта сумма превышала доход.

Я позвонил владельцу, объяснил свою проблему и попытал­ся уговорить его снизить арендную плату до 1400 долларов в месяц, суммы, которая позволяла бы нам получать неболь- шойдоход. Он ответил: «Впереди еще два года, и вам придется смириться с прежней платой». Я использовал все гамбиты, какие только знал, но ничто не могло его поколебать. Казалось, что я и в самом деле должен буду смириться с ситуацией.

Наконец я попробовал гамбит «хороший/плохой парень» в комбинации с цейтнотом. Через несколько недель я позвонил ему в 5:50 пополудни. «Насчет этой аренды, — сказал я. — Тут возникла одна проблема. Я хочу, чтобы вы знали, что я согласен с вашей позицией. Я подписал трехлетний арендный договор, осталось еще более двух лет, и понятно, что мы должны с этим смириться. Проблема вот в чем. Через полчаса я должен быть на заседании совета директоров нашей компании, и они спро­сят меня, снизите ли вы арендную плату до 1400 долларов. Если я скажу “нет”, они прикажут мне закрыть офис». Владелец запротестовал: «Но я подам на вас в суд!»

«Я знаю. Полностью с вами согласен, — сказал я. — Я це­ликом на вашей стороне, но проблема в совете директоров, с которым я вынужден считаться. Если вы будете угрожать су­дебным иском, они попросту ответят: “Прекрасно, пусть су­дится. Это же округ Лос-Анджелес, у него уйдет два года, что­бы дойти до суда”». ‘

Его ответ продемонстрировал, насколько эффективным мо­жет быть гамбит «хороший/плохой парень». Он сказал: «Ска­жите, а не могли бы вы пойти на заседание совета и попробо­вать для меня что-то сделать? Я бы согласился разделить разницу и снизить арендную плату до 1550 долларов, но, если они на это не согласятся, я мог бы снизить плату даже до 1500 долларов». Гамбит сработал настолько хорошо, что он фактически попросил меня вести вместо него переговоры с моим собственным советом директоров.

Видите, как эффективно можно давить на партнера без кон­фронтации? Что бы произошло, если бы я сказал ему: «Что ж, подавайте на меня в суд. Вам понадобится два года, чтобы дой­ти до суда»? Это разозлило бы его до такой степени, что мы потратили бы следующие два года на переговоры через адво­катов. Воспользовавшись расплывчатой высшей инстанцией в качестве плохого парня, я оказал на него сильнейшее дав­ление, но при этом он на меня не разозлился.

Научитесь противостоять гамбиту «хороший/плохой парень»

Первый способ борьбы — идентифицировать этот гамбит. Хо­тя есть и другие способы справиться с проблемой, этот спо­соб настолько эффективен, что является, вероятно, единствен­ным, который вам нужно знать. Гамбит «хороший/плохой парень» настолько известен, что люди приходят в замешатель­ство, когда их ловят на его применении. Когда вы заметите, что другая сторона его использует, улыбнитесь и скажите: «Да ладно вам, вы же не собираетесь играть со мной в «хорошего/ плохого парня», правда? Давайте сядем, поговорим и решим этот вопрос». Обычно смущение заставляет партнера отступить.

Вы можете в ответ придумать собственного «плохого пар­ня». Скажите, что вы были бы рады сделать то, что они хотят, но у вас есть еще головной офис, а там помешаны на неукос­нительном следовании программе. Вы всегда можете выду­мать такого «плохого парня», который будет еще неуступчивее, чем тот «плохой парень», который присутствует на переговорах.

Вы можете обратиться через их головы к их начальнику. Например, имея дело с покупателем, которым является дис­трибьюторская фирма, вы можете позвонить ее владельцу и сказать: «Ваши люди играют со мной в «хорошего/плохого парня». Вряд ли вы такое одобряете, правда?» (Всегда будьте осторожны, когда обращаетесь через голову. Эта стратегия иногда приводит к обратному результату, поскольку может вы­звать недобрые чувства.)

Иной раз проблему можно решить, просто позволив «пло­хому парню» говорить все, что ему хочется, особенно если это неприятный тип. В конце концов он надоест даже своим людям и они его урезонят.

Вы можете противодействовать гамбиту «хороший/плохой парень», сказав «хорошему парню»: «Ладно, я понимаю, в ка­кую игру вы оба играете со мной. С этого момента все, что он скажет, я буду считать и вашими словами». Теперь перед ва­ми два «плохих парня», что ломает гамбит. Иногда помогает просто идентифицировать их в уме как двух «плохих парней», и тогда отпадает необходимость обвинять их в игре.

Если другая сторона появляется на переговорах с юристом или инспектором, который, очевидно, призван играть роль «плохого парня», действуйте на предупреждение быстро

 

и энергично. Скажите ему или ей: «Я уверен, вы здесь для того, чтобы играть роль «плохого парня», подавайте оставим эти игры. Я не меньше вас хочу решить эту проблему, так по­чему бы нам не поискать взаимоприемлемое решение? Это справедливо?» Такой выпад заставит их утихомириться.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Люди используют гамбит «хороший/плохой парень» чаще, чем вы думаете. Будьте бдительны, когда имеете дело с двумя или тремя парламентерами. Это эффективный способ оказать давление на партнера, не порождая при этом конфронтации. Противодействуйте этому гамбиту, идентифицируя его. Это на­столько известная тактика, что люди смущаются, когда вы их ловите, и дают обратный ход.

Не смущайтесь, когда партнер догадывается, что вы делаете. Даже в этом случае такая тактика может оказаться успешной. Когда вы ведете переговоры с тем, кто знает все эти гамбиты, они могут доставить вам удовольствие. Это как игра в шахма­ты с шахматистом равной силы, а не с профаном, которого вы можете легко обыграть.

Категорія: Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Літературне місто - Онлайн-бібліотека української літератури. Освітній онлайн-ресурс.