Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Глава 16 УМЕНЬШЕНИЕ УСТУПОК

В ходе длительных переговоров старайтесь скрыть от другой стороны свою схему или систему уступок. Скажем, вы прода­ете подержанный автомобиль и стартовая цена составляет 15 ООО долларов, однако вы готовы снизить ее до 14 ООО дол­ларов. Следовательно, ваш ценовой диапазон составляет 1000 долларов.

Способ, посредством которого вы сбросите 1000 долларов, чрезвычайно важен. Есть несколько ошибок, которых вы должны избегать.

Равновеликие скидки — это значит сбросить цену на 1000 дол­ларов, сделав 4 уступки по 250 долларов. Представьте, что ду­мает другая сторона, когда вы так поступаете. Она не пред­ставляет, сколько можно у вас выторговать, но знает лишь одно: при каждой попытке давления она выигрывает еще 250 долларов. Она будет продолжать давить. Фактически ошибкой являются уже две скидки равной величины. Если автомобиль покупаете вы и владелец уступает вам 250 дол­ларов, а при давлении еще 250 долларов, не заключите ли вы пари, что следующая скидка тоже будет 250 долларов?

Другая ошибка — делать крупной заключительную скидку. Скажем, вы уступили 600 долларов, а затем еще 400 долларов.

Вы говорите другой стороне: «Это наименьшая цена. Больше я не могу сбросить ни цента». Проблема в том, что 400 дол­ларов — слишком большая скидка для того, чтобы быть по­следней. Если вы сбрасываете 600 долларов, а потом еще 400 долларов, другая сторона, скорее всего, подумает, что она сможет добиться еще, как минимум, 100 долларов. Покупа­тель говорит: «Вот теперьдругое дело. Если вы сможете сбро­сить еще 100 долларов, нам будет о чем говорить». Вы отказы­ваетесь, говоря ему, что не можете сбросить даже 10 долларов, потому что вы уже назвали свою минимальную цену. Тут парт­нер начинает возмущаться, потому что думает: «Он только что сбросил 400 долларов, а теперь не хочет уступить даже вши­вую десятку. В чем проблема?» Избегайте делать последнюю скидку крупной, потому что это может вызвать враждебность.

Никогда не предоставляйте всю скидку сразу. Еще одна ошибка — уступать 1000 долларов за один прием. Когда я про­игрываю подобную ситуацию в рабочих группах на семинаре, мне кажется удивительным, как много участников поворачи­ваются к тому, с кем должны вести переговоры, и говорят: «Ну хорошо, я скажу вам так, как он меня научил». Такая наи­вность — пагубный метод вести переговоры. Я называю это односторонним разоружением. Некоторые пацифисты хотят, чтобы именно так мы поступили со своим ядерным арсеналом: уничтожили все ядерное оружие в надежде на то, что Иран и Се­верная Корея последуют нашему примеру. Мне это разумным не кажется.

Держу пари, вы думаете: «Да каким же образом кто-нибудь сможет заставить меня поступить так глупо?» На самом деле это очень просто. Некто, видевший ваш автомобиль вчера, звонит вам и говорит: «Мы нашли три автомобиля, которые нам одинаково нравятся, так что дело только в цене. Мы ду­маем, лучше всего сделать так. Пусть трое владельцев назо­вут свою самую низкую цену, чтобы мы смогли сделать выбор». Если вы неопытный парламентер, вы запаникуете и сбросите цену до минимума, хотя потенциальный покупатель не дал вам никаких гарантий, что больше торговаться не станет.

 

Другой способ заставить вас сразу сделать максимальную скидку — это уловка под названием «мы не любим торговать­ся». Скажем, вы торговый агент, который пытается что-то продать некой компании. Ее представитель, лицо которого из­лучает искренность, говорил вам: «Давайте я расскажу вам, как мы ведем дела. Еще в 1926 г., сразу после основания на­шей компании, ее учредитель сказал: “Давайте обходиться с нашими поставщиками хорошо. Давайте не торговаться с ни­ми о цене. Пусть они называют свою минимальную цену, а мы будем решать, принимаем мы ее или нет”. Именно таким об­разом мы поступаем всегда. Сразу же назовите мне свою ми­нимальную цену, а я скажу вам, да или нет. Все дело в том, что мы здесь торговаться не любим».

Представитель компании лжет! Он (или она) любит тор­говаться. Это и есть торговля: посмотреть, нельзя ли заста­вить другую сторону сделать все скидки сразу еще до начала переговоров.

Еще одна ошибка — предлагать маленькую скидку, что­бы прощупать почву. Все мы испытываем искушение так поступить. Сначала вы говорите партнеру: «Ладно, я могу сбросить еще 100 долларов, но это предел». Если он отка­зывается, вы можете подумать: «Что ж, эти переговоры идут совсем не так легко, как я предполагал». Вы предлагаете еще 200 долларов скидки. Это по-прежнему не вызывает у дру­гой стороны желания купить автомобиль, так что вы сбра­сываете еще 300 долларов. От вашего переговорного диапа­зона остается 400 долларов, и дело кончается тем, что вы сбрасываете все.

Вы понимаете, что натворили? Вы начали с небольшой скидки, а потом стали их увеличивать. Таким способом вы никогда не придете к соглашению, потому что всякий раз, ког­да покупатель требует скидки, он получает все больше и боль­ше, так что требованиям не будет конца.

Такие схемы уступок ошибочны, потому что они порожда­ют у другой стороны ожидания. Наилучший способ делать уступку — сначала предложить разумную скидку, которая мо­жет обеспечить успех всего дела. Вероятно, можно сразу усту­пить около 400 долларов. Любые последующие скидки, если в них будет необходимость, должны становиться все меньше и меньше. Во второй раз вы можете сбросить, скажем, 300 дол­ларов, потом 200 долларов, потом 100 долларов. Снижая раз­меры скидок, вы убеждаете партнера, что он выжимает из вас все до капли.

Если вы хотите проверить эффективность этого метода, ис­пытайте его на своих детях. Дождитесь, когда ваше чадо сно­ва попросит деньги на вечеринку с друзьями или на книжную ярмарку. Ребенок просит 100 долларов. Вы отвечаете, исполь­зуя одну из историй, которые по всему миру родители расска­зывают своим детям: «Ни в коем случае. Да знаешь ли ты, что, когда я был в твоем возрасте, родители давали мне 50 центов в неделю? И на эти деньги я еще должен был сам покупать се­бе обувь и в метель идти 10 миль до школы, да еще в гору — и туда, и обратно! Мне приходилось снимать башмаки и хо­дить босиком, чтобы сэкономить деньги. Ни в коем случае ты не получишь 100 долларов. Я дам тебе 50, а остальное ты дол­жен заработать».

«Но мне не хватит на это 50 долларов», — протестует чадо.

Теперь вы со своим ребенком установили переговорный ди­апазон. У вас просят 100 долларов. Вы предлагаете только 50 долларов. Процесс переговоров идет с бешеной скоростью, и вы предлагаете 60 долларов. Потом 65 долларов и наконец 67 с полтиной. К тому времени как вы доберетесь до 67,50 дол­лара, вы не должны говорить, что это предел. Ребенок и сам это уже понимает. Уменьшая свои уступки, вы как бы говори­те, что ребенок не получит более тех 67,50 доллара, что вы предлагаете.

Однако опытные парламентеры знают, как можно добить­ся большего. Опытные парламентеры знают, как отказать­ся от уже предложенной уступки, и я расскажу вам об этом в главе 17.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. То, каким образом вы делаете уступки, может создавать у партнера определенную мысленную картину.

2. Не делайте равновеликих уступок, поскольку партнер будет продолжать оказывать на вас давление.

3. Избегайте делать последнюю скидку крупной, потому что это может вызвать враждебность.

4. Никогда не уступайте все сразу из-за того, что другая сторо­на требует от вас «последнего и окончательного» предложе­ния или же заявляет, что она «не любит торговаться».

5. Последовательно уменьшайте уступки, чтобы дать понять парт­неру, что он получает наилучшее возможное предложение.

Категорія: Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Літературне місто - Онлайн-бібліотека української літератури. Освітній онлайн-ресурс.