Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Глава 21 ПЕНКОСНИМАТЕЛЬСТВО

Пенкоснимательство — это гамбит, который покупатель мо­жет использовать против продавца с поразительной эффектив­ностью, если только продавецне является опытным парламен­тером и не знает своих возможностей. Представьте, что вы получили предложения от подрядчиков на реконструкцию сво­его дома. Реконструкция включает надстройку над гаражом вто­рого этажа, где у вас будет офис. Вы попросили трех подряд­чиков представить свои сметы, разбив их на отдельные части.

Смета подрядчика

«А»

Смета подрядчика

«Б»

Смета подрядчика

«В»

Каркас: 19 200

Каркас: 17 200

Каркас: 18 400

Настилка полов: 2400 Настилка полов: 2900 Настилка полов: 2800

Кровля: 6300

Кровля: 6800

Кровля: 7300

Столярные работы: 4300 Столярные работы: 4100 Столярные работы: 4100
Ковровое покрытие: 1750 Ковровое покрытие: 1950 Ковровое покрытие: 1950
Сантехнические ра­боты: 1 800 Сантехнические ра­боты: 1 600 Сантехнические ра­боты: 1 600
Малярные работы: 1 100 Малярные работы: 1500 Малярные работы: 1300

Итого: 36 850

Итого: 36 050

Итого: 37 650

 

Какое предложение следует принять? Подрядчика «А» це­ной 36 850 долларов, подрядчика «Б» ценой 36 050 долларов или подрядчика «В» ценой 37 650 долларов? Если для вас вы­бор представляется очевидным, вы помешаны на цене. Если квалификация строителей, надежность, даты начала и окон­чания работ, а также качество строительных материалов и при­влекаемые субподрядчики вас не интересуют, вы, безусловно, выберете подрядчика «Б». Однако помимо цены во внимание следует принимать многие вещи, и не исключено, что наилуч­шим предложением будет самоедорогое.

Пенкосниматель сделает иначе. Он пойдет к подрядчику «Б» и скажет: «Ваше предложение меня почти устраивает, но за настилку полов вы требуете больше на 500, а за столярные работы — на 200долларов. Если вы сможете предложить такие же цены по этим пунктам, как подрядчик «А», я поручу рабо­ту вам». Это может привести ктому, что генеральный подряд­чик отправится к соответствующим субподрядчикам и пред­ложит им переработать их предложения. Вам ясно, почему подрядчики не любят разбивать смету на отдельные пункты?

Вы можете снять пенки на предлагаемых сроках. Скажем, вы покупаете участок земли в сельской местности и продавец предлагает его за 100 000 долларов, с тем чтобы вы 20 % за­платили наличными, а остаток выплачивали в течение 10 лет под 10 % годовых. Вы можете попросить продавца назвать ми­нимальную цену наличными, за которую он продаст землю.

Тот соглашается на 90 000 долларов наличными. Затем вы спрашиваете, какой будет процентная ставка, если заплатить наличными 50 % стоимости. Владелец называет 7 %. После этого вы снимаете пенки с лучших особенностей обеих частей сделки и предлагаете 90 000 долларов, 20 % наличными и кре­дит из расчета 7 % годовых.

Покупатели любят снимать пенки, продавцы — ненавидят

Вне всякого сомнения, ключом к эффективному снятию пенок является информация, а это требует времени. Если вы дума­ете приобрести новое оборудование для своей компании, то должны походить по магазинам, собрать информацию и лишь затем принять решение. Позвоните торговым агентам других компаний и попросите прийти к вам в офис и сделать презен­тации. Вы обнаружите, что в одном предложении есть привле­кательная черта в определенной области, другое отличается

 

ми им’И ценой, третье содержит хорошие гарантии. В резуль- 1.1 и- трех интервью вы собираете идеальный комплект обо­рудования.

Затем вы идете к тому, чье предложение понравилось вам больше всего, и говорите: «Я бы хотел купить оборудование у вас, если вы сможете дать больший гарантийный срок (или обеспечить срочную поставку)». Таким образом вы добивае­тесь такого контракта, какого хотите. Покупателям следует на­стаивать на детализированных контрактах, тогда как продавцам следует их избегать. Поскольку пенкоснимательство является неэтичным гамбитом, злоумышленник скорее разыграет его со сравнительно чужим человеком, чем с тем, кого знает и кому доверяет. Продавцы могут противостоять этой тактике, завя­зывая с покупателем личные отношения.

Другой способ найти управу на пенкоснимателей — принять предупредительные меры. Скажем, вы подрядчик, который ста­рается получить заказ на перестройку дома, и вы знаете, что до­мовладелец поговорит со всеми подрядчиками города. Как вы можете этому противостоять? Ответ такой: знать о своих кон­курентах больше, чем они сами знают о себе. Домовладелец го­ворит: «Прежде чем принять окончательное решение, я хочу проконсультироваться с другими людьми».

Вы отвечаете: «Полностью с вами согласен». Всегда сразу же соглашайтесь. Торговые агенты должны всегда соглашать­ся с любыми возражениями, какими бы нелепыми они ни были, а затем подходить к проблеме с другой стороны: «Пол­ностью с вами согласен. Конечно, прежде чем принять окон­чательное решение, проконсультируйтесь с другими компани­ями. Однако я помогу сэкономить вам время. Вы говорили с Тэдом Смитом из компании АВС? Он пользуется шкафами ХУ2, в которых есть то-то и то-то, но нет того-то и того-то. Если вы пойдете в большой мебельный магазин в двух квар­талах отсюда, там вы встретите Фреда Гаррисона, и он рас­скажет вам о моделях такого-то и такого-то типа…»

К тому времени как вы убедите домовладельца, что о своих конкурентах вы знаете все, он будет думать: «Да зачем мне тратить время на разговоры со всеми этими людьми, когда этот человек знает больше, чем я узнаю за всю жизнь!»

Чтобы защититься от пенкоснимательства, всегда сначала взвешивайте альтернативы, которыми располагает партнер, и только потом делайте уступку. Чем меньше у другой стороны альтернатив, тем сильнее ваше положение. Если вы, продавец, отказываетесь сделать уступку, то вынуждаете покупателя пой­ти к другому поставщику или воспользоваться услугами не­скольких поставщиков. В случае перестройки дома это будет означать, что домовладелец откажется от ваших услуг и заклю­чит отдельные контракты с каждым субподрядчиком. Это мо­жет потребовать от домовладельца таких знаний и такого опы­та, которых у него нет, или же таких усилий и лишнего стресса, которые не стоят сэкономленных денег.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Если вы покупатель, требуйте детализированного предложения.

  1. Пытайтесь добиться минимальной цены по каждому пункту.
    1. Если вы продавец, узнайте о своих конкурентах столько, что­бы покупателю не захотелось тратить свое время на разговоры с ними.
    2. Учитывайте альтернативы, доступные партнеру. Ваши перего­ворные позиции сильны, когда в вашем распоряжении больше альтернатив, чем у другой стороны.
Категорія: Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Літературне місто - Онлайн-бібліотека української літератури. Освітній онлайн-ресурс.