Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Глава 44 НЕАМЕРИКАНЦЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Заключение сделок по-американски

Нью-йоркский инвестор Дональд Трамп, занимающийся не­движимостью, написал бестселлер под названием «Искусство сделок», в котором подробно рассказал о своем деловом опыте. Название книги и ее содержание отражают доминирующую чер­ту характера большинства американских парламентеров: заклю­чить сделку. Мы живем в среде, пропитанной духом сделок.

Я полагаю, социологи объяснят вам, что мы сконцентриро­ваны на заключении сделок больше, чем другие нации, и на­ше общество подвижно и разнообразно потому, что мы слабо ощущаем свои корни. Вместо того чтобы доверять людям и окру­жающему миру, что свойственно людям во всем остальном мире, мы вкладываем все свое доверие в заключение твердой сделки. «Выдержитли эта сделка судебное разбирательство? » — требуем мы, как будто любой, кто не считается с возможностью судебного рассмотрения сделки, безнадежно наивен.

Социологи также заметят, что устройство нашего общества за последнее время изменилось. На протяжении первой поло­вины XX века наши обязательства обеспечивались обществен­ной атмосферой. Изменить своему деловому слову было немыс­лимо, потому что это означало покрыть себя позором в глазах общественного мнения. Кроме того, религиозная община ни­когда не позволила бы отказаться от слова, данного при заклю­чении сделки. Было немыслимо подвести своего священника, пастора или раввина. Еще до того, как мы стали посвящать свободное время телевизору, мы принадлежали ко многим об­щественным организациям. Мы не отбивались от своего стада слишком далеко, потому что члены нашего клуба, или школь­ного родительского комитета, или нашей масонской ложи мог­ли подвергнуть нас остракизму. Увы, в XXI веке такой образ жизни остался позади. Теперь нам остается надеяться только на суд, чтобы любой ценой добиться выполнения деловых обязательств. Контракт есть контракт, он непоколебим, его нельзя изменить.

Большинство неамериканцев полностью отвергают нашу приверженность букве контракта. Если они вообще решают подписать контракт, то тем самым выражают лишь согласие с тем, что существовало в определенный момент. Для них кон­тракт — всего лишь формальное выражение взаимоотноше­ний, существующих сейчас между сторонами. И как любые другие взаимоотношения, которые меняются с изменением обстоятельств, могут меняться и условия контракта.

Большинство американцев не верят, что вы можете подпи­сать в Корее контракт, который через 6 месяцев не будет значить ровным счетом ничего. «Но мы же подписали конт­ракт!» — стенают американцы.

«Да, — терпеливо объясняет корейский партнер, — мы под­писывали контракт, основываясь на обстоятельствах, которые существовали 6 месяцев назад. Теперь обстоятельства изме­нились, и контракт, который мы подписывали, потерял смысл».

«Это отвратительно, — плачет американец, — вы пытае­тесь меня надуть». Ничего подобного. То, что нам кажется бесчестным, вовсе не выглядит бесчестным для корейцев, и мы не должны считать это бесчестным. Это всего лишь их манера вести дела.

Американцы искренне радуются, что им так легко удалось подписать контракт с арабским торговым партнером. Потом они приходят в ужас, когда обнаруживают, что в арабском ми­ре подпись на контракте означает начало переговоров, а не их завершение. В их культуре подписанный контракт значит меньше, чем письмо о намерениях в нашей культуре. Я не кри­тикую такое отношение, и вам тоже не следует его критико­вать. Нам следует уяснить, что люди разных национальностей

 

и культур по-разному смотрят на вещи, и нам надо узнавать, понимать и принимать эти различия.

Нам кажется совершенно естественным, что американцы прибегают к судебным искам скорее и чаще, чем любой дру­гой народ на Земле. Для бизнесмена в Индии это смехотворно, потому что там гражданская судебная система практически от­сутствует. В судах первой инстанции в этой стране скопилось около 30 миллионов нерассмотренных дел. Председатель су­да вДели считает, что для рассмотрения всех этих дел пона­добится 466 лет. В 2010 г. суд наконец-то вынес решение по делу «Юнион Карбайд», которое рассматривалось 25 лет.

Ясно, что индийцы вынуждены полагаться на веру в чело­века, с которым они ведут бизнес. Помню, как я пытался объ­яснить индийцу американский обычай жениха и невесты под­писывать добрачный контракт. Он отнесся к моему рассказу крайне недоверчиво. «Зачем же жениться на ком-то, кому вы не верите?» — спрашивал он. Я никак не мог ему растолко­вать, что желание заключить письменное юридическое согла­шение для американцев не служит признаком недоверия.

В Америке судебный иск является настолько обычным, что одна компания продолжает вести бизнес с другой компанией, подавшей на нее в суд. Мы рассматриваем это как нормальный метод разрешения спорных вопросов и не видим повода злить­ся. В большинстве других стран компания, против которой другая компания возбудила судебное дело, настолько теряет лицо, что она не будет иметь никаких дел с подавшей на нее в суд компанией. Когда я читал лекции в Китае, тамошние биз­несмены не верили мне, когда я рассказывал, что в Америке одна компания может подать в суд на другую и продолжать по- прежнему вести с ней бизнес. В Китае это исключено.

Переговоры с богатым и небогатым контекстом

Слово «контекст» вданном случае определяет, насколько важ­ны не детали контракта, а взаимоотношения между сторонами. Когда первостепенную важность имеют взаимоотношения, мы

 

называем это переговорами с богатым контекстом. Когда суть переговоров — заключение сделки, мы называем это перего­ворами с небогатым контекстом. Представители разных наро­дов уделяют контексту большее или меньшее значение. По бо­гатству контекста на переговорах страны можно расположить в порядке обеднения контекста следующим образом: Азия, Ближний Восток, Россия, Испания, Италия, Франция, Англия, Соединенные Штаты, Скандинавия, Германия, Швейцария.

Общение в Соединенных Штатах небогато контекстом.

Я имею в виду вот что: слова и выражения означают одно и то же вне зависимости от обстоятельств, в которых они сказаны. «Нет» значит «нет» независимо от того, шепчет ли это слово девушка на свидании или его выкрикивает ваш босс. В этой стране мы принимаем это как нечто само собой разумеющее­ся. Я даже видел на девушках (вероятно, студентках филоло­гического факультета) футболки с надписью: «Какая часть слова “нет” вам непонятна?» В странах, где богатство контекс­та имеет большое значение, это не так, и, чтобы понять ска­занное, вы должны знать, кто и кому сказал эти слова, где они были сказаны и в каком контексте.

Чтобы привести пример из моего собственного опыта, давай­те представим себе, что американец Дуайт побывал в театре, и вы спрашиваете, как ему понравилась пьеса. Дуайт может ответить: «Неплохой спектакль». Смысл этого высказывания для американцев совершенно ясен. Слова Дуайта означают, что спектакль, по его мнению, был очень хорошим. Теперь да­вайте представим, что в театре побывал англичанин Родни.

Когда он говорит: «Неплохой спектакль», это может значить что угодно. Это может значить, что спектакль был ужасным, но «я достаточно воспитан, чтобы не говорить этого автору прилюдно». Если о том, как понравился спектакль, спраши­вает человек, подаривший ему билет, слова «неплохой спек­такль» могут означать, что спектакль так себе, но Родни бла­годарен за билет. Если пьесу написал сын Родни, то слова «неплохой спектакль» могут означать «потрясающий, но я не хочу, чтобы ты зазнавался».

ПЕРЕГОВОРЫ С НЕАМЕРИКАНЦАМИ                                                                      245:

   

244

МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ

 

Когда шотландский игрок в гольф Колин Монтгомери играл в Олимпийском клубе в Сан-Франциско, репортер из газеты «Лос-Анджелес Таймс» спросил его, как ему удалось так по­трясающе провести игру, на что Монтгомери ответил: «Хм, я неплохой игрок». Репортер счел этот ответ высокомерным, и в своей статье гневно прошелся по личности Монтгомери. Это было несправедливо, потому что, как мне кажется, Монт­гомери хотел дать скромный ответ, умаляющий его заслуги. Если бы он знал, что американский английский — это одно­значный язык, он, вероятно, ответил бы: «Хм, я сносный игрок». Эту же мысль американец мог бы выразить так: «Это потому, что я уже играл на этой площадке».

Чтобы вести бизнес в Китае, вам понадобится переводчик. Вы должны ясно представлять немалые трудности, с которы­ми он столкнется при переводе с английского на китайский и наоборот. Прежде всего выясните, имеете ли вы дело с переводчиком, который будет буквально переводить то, что вами сказано, или же с переводчиком, который будет пере­давать смысл ваших высказываний. Переводчики второго ти­па понимают, что вы имеете в виду, а не просто переводят ваши слова.

Китайский язык очень богат контекстом. Когда я впервые вел семинары в Китае, я очень старался говорить с собеседни­ком о его ребенке, а не его детях. Дело в том, что эта страна проводит политику «одна семья — один ребенок >. Я не хотел никого обидеть, а еще не хотел, чтобы правительство пола­гало, будто я проявляю неуважение к его политике. Мой пере­водчик Пол Е объяснил мне, что это не имеет никакого значе­ния, потому что в китайском языке нет ни единственного, ни множественного числа. Если кто-то говорит вам по-китайски, что он строит дом, вы не знаете, имеется ли в виду один дом или тысяча домов. Вы должны понять это из контекста беседы.

Вдобавок в китайском языке нет грамматического времени. Если кто-то говорит вам по-китайски, что он «построил дом», вы не знаете, значит ли это, что он строит дом, что он постро­ил дом или что он собирается строить дом. Вы должны понять это из контекста беседы.

Пол, который живет на Тайване и является одним из веду­щих переводчиков с мандаринского диалекта китайского язы­ка, объяснил мне, что гораздо легче переводить с английского на китайский, чем с китайского на английский. Английский — очень точный язык, и с него легко переводить на китайский. Однако, переводя с китайского, вы должны выслушать не­сколько фраз, чтобы понять, что именно было сказано, и толь­ко потом переводить это на английский.

Главное, что мы должны знать о переговорах с неамерикан- цами: для них сделка — не самое важное. Для них очень важ­ны взаимоотношения между сторонами. Являются ли они дру­жественными? Если между сторонами существует неприязнь, никакие юридические ухищрения не приведут ни к какому ре­зультату. Пока вы пытаетесь прояснить тонкие детали сдел­ки, они в это время пытаются прояснить тонкие детали вашего характера.

Бизнес с неамериканцами

Теперь давайте сосредоточимся на другой основной ошибке, которую мы, американцы, допускаем при сделках с неамери­канцами. Мы торопимся перейти к деловой части.

Никто не переходит к деловой части так быстро, как аме­риканцы. Обычно мы обмениваемся несколькими любезно­стями, чтобы снять напряжение, а потом сразу переходим к обсуждению деталей сделки. Мы говорим на светские темы после деловых переговоров. У неамериканцев могут пройти дни, недели и даже месяцы, прежде чем они смогут без особого стресса перейти от стадии прощупывания партнера к стадии деловых переговоров.

Когда свергли иранского шаха, компания по продаже не­движимости в Южной Калифорнии, президентом которой я был, вела множество дел с иранцами (они предпочитают,

 

чтобы их называли персами), сбежавшими от нового режима. Нередко у них были миллионы наличными, которые они хоте­ли вложить. Часто я видел, как наши агенты делают ошибку, слишком поспешно переходя к деловым переговорам, что вы­зывало у иранцев недоверие. Мы быстро поняли, что они хо­тят сначала несколько часов посидеть и попить чаю, состав­ляя о нас свое мнение.

Если для ведения бизнеса вы отправляетесь в Японию, вам, скорее всего, придется потратить много дней на светское об­щение, прежде чем японцы сочтут уместным перейти к дело­вым разговорам. Однако будьте осторожны: они не просто подталкивают вас к крайнему сроку. На семинарах многие сту­денты говорили мне, что их радость по поводу того, что их при­нимали так хорошо, быстро сменялась досадой, когда они по­нимали, насколько трудно будет вообще перейти к бизнесу. Они рассказывали мне жуткие истории о невозможности пе­реговоров до той поры, когда они оказывались в лимузине на пути в аэропорт. До аэропорта Нарита два часа езды, и это означает вести переговоры в условиях сильнейшего цейтно­та. В ужасе от мысли о возвращении домой с пустыми руками они сразу же снижали цену до минимальной.

Ведя переговоры с неамериканцами, мы, американцы, до­бивались бы куда больших успехов, если бы не спешили. Мы привыкли сначала говорить, потом выслушивать ответ и на­блюдать за поведением других участников переговоров. Не- американцы говорят нам, что порядок должен быть обратным. Сначала мы должны наблюдать, затем слушать и только по­том говорить. Фактически неторопливая реакция на предло­жение другой стороны является знаком уважения. Ваше мол­чание не означает согласия на предложение другой стороны; оно означает, что вы обдумываете его со всех сторон, потому что предложение того заслуживает.

При ведении дел с неамериканцами американцы делают две основные ошибки:

1. Мы преувеличиваем важность бизнеса и не уделяем доста­точно внимания взаимоотношениям между сторонами.

  1. Мы слишком быстро переходим к деловой части пере­говоров.

Обе ошибки, разумеется, тесно связаны между собой. Уста­новление дружеских взаимоотношений с другой стороной тре­бует времени. Развитие этих взаимоотношений до такой степени, когда стороны начинают доверять друг другу и не по­лагаются на контракт, требует очень длительного времени.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Американцы ориентированы на заключение контракта.

  1. Другие культуры ориентированы на взаимоотношения между сторонами.
  2. Для американцев подписанный контракт означает заверше­ние переговоров.
  3. Для корейцев контракт превратится в пустышку, если изменят­ся обстоятельства.
  4. Для арабов подписание контракта означает начало пере­говоров.
  5. Американцы могут подавать друг на друга в суд и по-прежнему сохранять деловые взаимоотношения. В большинстве культур это немыслимо.
  6. Когда первостепенную важность имеют взаимоотношения, это переговоры с богатым контекстом.
  7. Переговоры с небогатым контекстом ориентированы на под­писание контракта.
  8. Американский вариант английского — это язык с небогатым контекстом. Что говорится, то и имеется в виду. Китайский — это язык с богатым контекстом. Вы должны вслушиваться в бе­седу, чтобы понимать ее значение.

Американцы очень быстро переходят к деловой части, а свет­ское общение оставляют на потом. Представители других куль­тур не жалеют времени на знакомство с другой стороной до начала переговоров.

Категорія: Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Літературне місто - Онлайн-бібліотека української літератури. Освітній онлайн-ресурс.