Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Глава 45 БИЗНЕС С АМЕРИКАНЦАМИ: РУКОВОДСТВО ДЛЯ НЕАМЕРИКАНЦЕВ

Я живу в этой стране с 1962 г., с тех пор, как эмигрировал из Англии, и я все еще продолжаю познавать американцев. Поэтому эта глава по определению не является полной. Я хочу поделиться с вами некоторыми наблюдениями об американцах и о том, как они подходят к бизнесу. Эта глава написана для неамериканцев. Если вы американец, можете ее пропустить, потому что вы не согласитесь со всем сказан­ным мной, а я не хочу вас раздражать. С другой стороны, она может открыть вам что-то новое, потому что для пони­мания иных культур вы сначала должны понять собствен­ную культуру.

Лаконичность

Это первая вещь, о которой я узнал, когда переехал в эту стра­ну. Американцы могут выразить в двух словах то, на что людям других национальностей, а особенно англичанам, понадобится целый день. Англичанин может поутру выйти из парадного и сказать: «Какой чудесный день! Я в полном восторге от это­го прекрасного утра!» Американец скажет: «Потрясающий день!» — и это значит в точности то же самое.

Я заметил это на пресс-конференциях во время Войны в Персидском заливе. Британский представитель по связям с прессой заявил бы: «Я очень рад сообщить вам, что военные действия развиваются в соответствии с планом и, если мне по­зволительно так выразиться, несколько опережают план. Бо­лее того, можно было бы сказать, что мы будем опережать план». Американский представитель по связям с прессой встал бы и с озорной ухмылкой на лице сказал: «Мы даем им пинка под задницу!» Это означает то же самое! Вы, неамериканец, могли бы счесть такую лаконичность грубоватой, однако аме­риканцы не считают ее шокирующей.

Немногословность

Когда американец спрашивает у вас, как вам нравится ваша гостиница, они не интересуются вашим мнением о гостинице. Они просто хотят убедиться, что вы довольны. Вы можете от­ветить на их вопрос одним словом: «Потрясающе!» То же са­мое относится к любому другому вопросу, который начинает­ся со слов: «Вам понравилось…» или «Нравится ли вам…»

Вы уже готовы попрактиковаться? Тогда вперед!

Вопрос: «Вам понравилась Америка?»

Ответ: «Потрясающе!»

Вопрос: «Как вам нравятся американцы?»

Ответ: «Потрясающе!»

Вопрос: «Вы довольны своим приездом в Америку?»

Ответ: «Потрясающе!»

Вопрос: «Что вы думаете о привычке американцев отвечать на любой вопрос одним словом?»

Ответ: «Потрясающе!»

Использование идиом

Американцы любят идиомы! Идиома — это выражение, кото­рое нельзя понимать буквально. Когда вы слышите идиому, вы сразу понимаете, что она не сводится к смыслу составляющих ее слов. Большинство американцев обильно употребляют идио­мы, даже не осознавая это. Мой китайский переводчик преду­преждал меня, что аудитория не поймет идиомы, и мне следует их всячески избегать. Я мысленно пробежал свою речь и по­разился, как много в ней идиом, хотя я о них вовсе не думал.

 

Вот несколько примеров идиоматических оборотов:

■  Он попал впросак.

■  Я ему показал, где раки зимуют.

■  Да меня туда калачом не заманишь!

■  Мы отложили этот проект в долгий ящик.

■  Это только подпило масла в огонь.

Американцам надо учитывать, что идиомы могут сильно сби­вать с толку людей иной культуры, поэтому в деловой лекси­ке их следует избегать. Чтобы дать некоторое представление о том, насколько странно может звучать наша речь для ино­странца, рассмотрим пример:

Он и в самом деле меня достал, когда начал меня дурить, так что я его подставил. Честно, я чувствую себя офи- генно. Он заварил эту кашу, а я в долгу не остался. Кто рано встает, тому Бог подает, так что я завелся и вре­зал правду-матку, а у него прямо челюсть отвисла. Мы готовы гнуть шеи, мы не хотим облома, а поскольку мы еще не выкарабкались из этой навозной кучи, то мы за­башляем и будем ждать отката.

Патриотизм

Есть один-единственный способ ответить на вопрос «Как вам нравится Америка?» Вам следует сказать с неподдельным эн­тузиазмом: «Какая чудесная страна! Я просто в нее влюбил­ся!» Американцы не хотят слышать о том, что вы застряли в невообразимой дорожной пробке на пути из аэропорта или что вас ужасает высокий уровень преступности.

Свои мнения о том, что американцы слишком много рабо­тают или что они слишком материалистичны, лучше всего оставить при себе. Это не значит, что американцы не осозна­ют своих проблем. Это значит, что они большие патриоты Америки. Они рассуждают об Америке как о своем ребенке, да притом самом любимом. Вы же не подумаете критиковать ребенка своего друга, правда ведь?

Я являюсь членом лос-анджелесского Клуба сотни путеше­ствий. Чтобы вступить в этот клуб, вам надо посетить более 100 разных стран. Когда люди узнают, что я так много путе­шествовал, они нередко спрашивают: «Если бы вы могли вы­бирать любую страну, в какой стране вы хотели бы жить?» Я никогда не отвечаю на этот вопрос прямо. Я предваряю свой ответ комплиментом в адрес Америки и говорю: «Если бы я не мог жить в Соединенных Штатах, я выбрал бы Вивей или Монтре на северном берегу озера Леман во франкоговорящей части Швейцарии».

Вы можете услышать, что американцы критикуют свою страну, и подчас очень резко. Это прерогатива американцев. Свобода слова и свобода собраний гарантирована американ­ской конституцией. Однако не принимайте эту критику за же­лание изменить государственный строй.

Вас может удивить, что президента и конгрессменов резко критикуют за незначительные, по вашему мнению, проступки. Это не вполне пуританство, хотя не подлежит сомнению, что аме­риканцы в этом смысле довольно зашорены. Британскую актри­су Эмму Томпсон, которая в фильме «Основные цвета» играла слегка замаскированную Хиллари Клинтон, спросили, что она думает по поводу обвинения президента Клинтона в сексуальной связи с практиканткой. «Я не вполне понимаю, в чем дело, — ответила она сделанной наивностью. — Я могла бы понять этот скандал, если бы он занимался сексом с лошадью или кем-то в этом роде». Поймите, что возмущение американцев скандалом в правительстве сопровождается ясным пониманием того, что непристойный скандал не приведет к свержению правительства.

Американская классовая система

Одной из тех вещей, которые понравились мне в Америке, ког­да я сюда приехал, было отсутствие классовой системы. Мой

 

отец был лондонским таксистом, поэтому навсегда оставался представителем рабочего класса. Это серьезно затрудняло мне продвижение по общественной лестнице. (С тех пор как я по­кинул Англию, положение вещей там улучшилось, и мне это кажется не потому, что я оставил страну. Подробнее об этом будет сказано в главе 47, в которой я научу вас переговорам с англичанами.) В Америке такого абсурда немного.

Вы можете столкнуться с потомственными богачами, кото­рые унаследовали много денег и не слишком хорошо представ­ляют себе, что значит работать и добиваться всего своими си­лами, но такие люди редки. Большинство американцев своим успехом обязаны только себе.

Мой друг Майкл Кроу тоже иммигрант из Англии. Он гово­рил мне: «Разница между Англией и Америкой простая. В Ан­глии, когда рабочий копает канаву и видит проезжающий ми­мо “Роллс-Ройс”, он думает: “Интересно, у кого он ворует?” В Америке такой же рабочий смотрит на машину и думает: “Когда-нибудь у меня будет такой же “Роллс-Ройс”».

В вашей стране благосостояние распределено, вероятно, в форме пирамиды. В самом низу пирамиды находятся бедня­ки. Над ними имеется небольшая прослойка среднего класса, а на вершине пирамиды располагается кучка богачей. Распре­деление благосостояния в Америке больше напоминает ромб. Внизу есть немного очень бедных людей, затем следует боль­шой средний класс и верхушка среднего класса, а на вершине находятся немногие очень богатые люди. Если вы приехали сюда, чтобы вести бизнес, почти все ваши контакты будут ограничены средним классом.

Из-за отсутствия в Америке классовой системы существен­ное значение имеет должность. Должность прямо указывает на служебное или социальное положение человека, а также на его благосостояние. В других странах это не так, и гене­ральный менеджер может иметь в подчинении много других менеджеров, зарабатывающих больше него. Должности и зва­ния очень важны для американцев. Это наш аналог классовой системы. Отнесение к тому или иному классу в Америке осно­вано исключительно на деньгах. Если вы финансово успешны, вы уважаемый человек, и происхождение вашей семьи или школа, в которой вы учились, ни для кого не имеет значения. Скорее наоборот, американцы любят хвастаться своим про­исхождением из низов. Иначе зачем бы я рассказывал вам, что мой отец был таксистом?

Религия в Америке

Мне было нелегко поверить, что Америка — одна из самых ре­лигиозных стран в мире. Возможно, дело в том, что американ­ская конституция гарантирует разделение церкви и государства, и поэтому вы не слишком много об этом наслышаны. Возмож­но, дело в том, что в Америке так много различных религий. Воз­можно, дело в том, что большинство религиозных штатов яв­ляются сельскохозяйственными, а в этих штатах бывает не так много приезжих. Истина состоит в том, что американцы — рев­ностные прихожане. Согласно опросам, проведенным институ­том Гэллопа, регулярно ходят в церковь 41 % американцев (20 лет назад они составляли 58 %), а 80 % из тех, кто не хо­дит, скажут вам, что они регулярно молятся. Около 90 % опро­шенных заявили, что они верят в Бога. Сравните эти цифры с Англией, где в церковь ходят только 15 % населения.

Это важно для вас, если вы собираетесь вести бизнес в Аме­рике. Хотя религиозные вопросы вряд ли возникнут во время деловых переговоров, вы, вероятно, будете иметь дело с аме­риканцем, который твердо верит в Бога. Будьте осторожны и не затрагивайте религиозных чувств, особенно в штатах «би­блейского пояса», протянувшегося через Центральную Аме­рику от Айовы до Техаса и к востоку до Южной Каролины, са­мого, по-видимому, религиозного штата.

Рэм Дасс является религиозным лидером метафизического движения нью-эйдж и очень интересным оратором. Он рас­сказывает историю о том, как его пригласили выступить в Ден­вере. Его выступление спонсировала баптистская церковь, и в последнюю минуту пресвитеры испугались. Они стали

 

опасаться, что этот оратор может сказать нечто такое, что будет идти вразрез с их религией. Он уверил их, что ничего такого не будет. «А будет ли какой-нибудь молебен?» — спро­сили они. «Пожалуй, нет, — ответил он. — В определенный момент мы все можем взяться за руки и обратиться к Вселен­ной с пожеланием мира во всем мире». — «Мы хотим, чтобы вы этого не делали», — сказали пресвитеры.

Пограничная ментальность

Поймите, насколько близок каждый житель Америки к имми­гранту, и это очень поможет вам понять американцев. Значи­тельная часть американцев являются иммигрантами в первом поколении. В Калифорнии, самом разноликом штате, ихдоля превышает 20 %. В масштабе всей страны ихдоля равна поч­ти 10 %. Я не имею в виду иммигрантов из других штатов. Я имею в виду, что они родились не в Соединенных Штатах. Большинство отцов и матерей, дедушек и бабушек нынешних американцев были иммигрантами.

Вследствие этого американцы превыше всего ценят сво­боду. Американцы ненавидят, когда им рассказывают, что им надо делать, особенно когда это исходит от правительства. Такая позиция приводит к тому, что некоторые стороны аме­риканской жизни трудны для понимания. Такая позиция при­водит к тому, что города застраиваются фактически без всяких планов. К примеру, большинство европейцев с удовольстви­ем следуют стандартам планировки, принятым в их селениях, и в результате все селение выглядит гармонично. В Америке этого нет, потому что это лишит американцев свободы от пред­писаний, которую они так лелеют. Приведу еще один пример.

Одной из самых противоречивых сторон американской жизни является право на ношение оружия. Вы увидите наклейки на бам­перах автомобилей, на которых написано: «Когда запретят ору­жие, оно будет только у преступников». Никто не собирается за­прещать охоту, но многие спрашивают, зачем гражданам иметь право на ношение автоматического оружия, единственное пред­назначение которого — убивать людей. Понять это вам будет трудно, пока вы не поймете, насколько сильно американцы хотят оставаться вне правительственного контроля.

Время — деньги

Американцы рассказывают анекдот о юристе, который умер и отправился на небеса (соль анекдота не в этом!). Святой Петр, который в христианской мифологии пропускает душ и на небеса, говорит ему: «Мы здесь от вас просто в восторге. У нас еще никогда не было 125-летнего юриста».

Юрист запротестовал: «Мне вовсе не 125 лет. Мне 39».

Святой Петр сказал: «Должно быть, тут какая-то ошибка. Согласно количеству часов, за которые вы требовали плату…»

Для американцев это смешной анекдот, поскольку он гово­рит о полном напряжения мире, в котором живут серьезные бизнесмены. Для американцев время — это ценность. Мы го­ворим об экономии времени, о вкладывании времени, о трате времени. Если вы не американец, темп здешней деловой жиз­ни вы найдете лихорадочным. Сделка может быть хорошей са­ма по себе, но она превращается в прекрасную сделку, если заключивший ее человек может похвалиться, как быстро он ее заключил. Майкл Эйснер, глава «Дисней Корпорейшн», стал президентом «Кепитэл Ситис», материнской компании «Эй-Би-Си Телевижн», на собрании в Сан-Велли, штат Ай­дахо. Он выдвинул идею покупки компании «Кепитэл Ситис». Не прошло и двух месяцев, как он купил ее за 20 миллиардов долларов. Быстрота, с которой Эйснер совершил эту сделку, дала ему право хвастаться в любом загородном клубе страны. Когда американец стремительно вовлекает вас в сделку, он вовсе не пытается вас обмануть. Он просто делает это в при­сущей американцам манере.

Жизнь в Америке вы найдете очень напряженной. Все спе­шат ухватиться за благоприятную возможность и извлечь из

МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ —

нее максимум выгоды. Отчасти это обусловлено молодостью американской нации. Мы очень молодое общество. Кэтрин Хепберн сказала: «Когда человек плывет по жизни, он осо­знает, что если не будет грести, то перестанет двигаться».

С другой стороны, это обусловлено американским опытом. Вы никогда не переживали войну. До того как террористы раз­рушили башни Всемирного торгового центра в Нью-Йорке, ничто не угрожало самым основам существования Америки. Жизненный опыт такого рода заставляет людей приступить к переоценке ценностей и понять, что в жизни помимо заработ­ка денег могут быть и более важные вещи. Для немца совер­шенно естественно провести три недели на курорте, чтобы вос­становить свои силы и здоровье. Для американца отдых скорее будет сеансом массажа между двумя деловыми встречами.

Самоуверенность

Строчка в песне Пола Маккартни говорит о том, что есть слишком много рук, которые тянутся к куску пирога. Я вспо­минаю эту строчку всякий раз, когда слышу о новой протестной группе, выскочившей из ниоткуда, как чертик из табакерки. В Америке слишком много людей, которые стараются навя­зать свои взгляды другим. Протестные группы организуются по любому, даже самому пустячному поводу. Вы сочтете аме­риканцев открытыми, искренними и самоуверенными. Не при­нимайте это близко к сердцу. Американский бизнесмен может сказать вам: «Это дерьмо, Ганс, и вам это известно!» Не счи­тайте это личным оскорблением. Просто американцы привык­ли к очень открытому и прямодушному общению.

Дружелюбие

Американцы очень хотят вам понравиться и хотят, чтобы вы разделяли их восхищение тем, чего добились они и их страна. Внешнее дружелюбие американцев смущает неамериканцев. Отчасти это обусловлено мобильностью общества. Очень немногие американцы подолгу задерживаются на одном месте. Редко доводится встретить человека, который сейчас живет в том же штате, в котором родился. Нелегко выстроить дол­гие дружеские отношения. Пусть вас не смущает американец, который, как кажется, внезапно стал вашим закадычным дру­гом. Когда я первый раз приехал в Америку, я обнаружил, что люди, с которыми я свел шапочное знакомство на вечеринке или пикнике, говорят мне: «Вскоре увидимся у нас дома» или «Мы встретимся в ближайшее время». Я думал, что мне надо достать свой дневник деловых встреч и записать в него новую дату. На самом деле ничего такого не имелось в виду.

Визитные карточки

У любого американского бизнесмена есть при себе визитные карточки, которыми обмениваются при знакомстве. Возможно, в вашей культуре считается вежливым внимательно прочитать, что на ней написано, и выразить свое одобрение. Здесь этого делать не нужно. Совершенно нормально спрятать визитку в карман, бросив на нее лишь беглый взгляд.

Чаевые в Америке

Запаситесь однодолларовыми банкнотами, потому что вам потребуется их много. Планируйте прибавлять 15 % к счету в ресторане, в баре или за поездку в такси. Носильщики в аэро­порту, сдающие ваш багаж, и посыльные в гостинице, кото­рые доставляют чемоданы в ваш номер, ожидают получить по доллару за одно место. Швейцары в гостиницах ожидают по­лучить от вас доллар, когда они открывают и придерживают дверцу такси, на котором вы приехали, и еще доллар, когда они подзывают для вас такси.

Не перебирайте монеты, стараясь сообразить, сколько чаевых стоит дать. В Америке чаевые не звенят, они шуршат. Попросту достаньте из кармана очередной доллар. Если вы приехали из страны, в которой чаевые не приняты, все это

 

покажется вам возмутительным, но здесь так положено. Не отказывайтесь давать чаевые или снижать их сумму, даже если вас обслужили плохо, особенно если вы не один, а с биз­несменами. Вы будете выглядеть дешевкой.

Многоликость населения Америки

Америка — одна из самых населенных стран в мире и одна из 1 самых разнообразных. Вы обязательно столкнетесь с людьми из самых разных этнических групп. Если вы приехали из стра- ; ны с однородным населением, вас это смутит. Мой друг Джек •; приехал ко мне в гости из Англии. Обведя взглядом ресторан, где мы обедали, он сказал: «Невероятно, как много в этой стра­не иностранцев». Я сказал ему: «Это не иностранцы, Джек. ] Это американцы. Здесь единственный иностранец — это ты». \ Калифорния, где я живу, самый разнообразный по населе- 1 нию штат. И 20 % жителей Калифорнии родились не в Со- * единенных Штатах. Если вы живете в Лос-Анджелесе и вы бе­лый, вы относитесь к меньшинству. Около 20 % жителей Лос-Анджелеса азиатского происхождения, 30 % — мексикан- ского и 10 % — афроамериканского. Как заметил газетный 1 обозреватель Калвин Триллин: «Я верю в свободную иммигра­цию. Благодаря ей рестораны становятся разнообразнее. Я бы < позволил свободный въезд всем, за исключением англичан». | Не думайте, что вам удастся оценить статус какого-то чело- ] века на основании его внешнего вида. У вас может быть назна­чена встреча с президентом компании, которая в год продает 3 товаров на 100 миллионов долларов. Этот президент может быть азиатского, афроамериканского или мексиканского про- | исхождения. Вы просто не можете этого знать. И ни в коем случае не предполагайте, что президент будет мужчиной.

Увереность в своих силах

В Америке прославляются личные достижения. С раннего дет- ] ства детей приучают быть конкурентоспособными, выявлять 1

свои сильные стороны и добиваться осуществления своей мечты. Самое важное для американца — достичь успеха, да­же если для этого человек хватается за благоприятные воз­можности, лежащие далеко в стороне от интересов его семьи или окружения. Это может быть для вас очень странным, если вы из Японии, где выделяться из своего окружения считается высокомерием, или из Австралии, где это считается спесью и где всех стригут под одну гребенку.

Американские менеджеры высшего звена получают высокую по мировым стандартам зарплату, но ее устанавливают сове­ты директоров и акционеров, потому что даже единственный человек, призванный стоять во главе, может очень сильно спо­собствовать успеху компании. Конкуренция сверху донизу пронизывает любую организацию. Хотя в последние годы ком­пании пытаются ввести «кружки качества» и коллективное решение проблем, это идет против шерсти. Даже рабочий на конвейере пытается превзойти своих коллег. В значительной мере успехи Америки связаны с тем, что дух конкуренции в этой стране очень силен.

Вы встретитесь с этим духом во время деловых переговоров. Американцы стремятся побеждать. Они не хотят компромис­сов. Они пойдут на компромисс, если это служит высшим ин­тересам их компании, однако в душе они бескомпромиссны. Это афористично выражено в высказывании легендарного тренера по американскому футболу Винса Ломбарди. Вы мо­жете увидеть этот лозунг на дощечках, висящих на почетных местах в кабинетах высших менеджеров. Он гласит: «Побе­да — это еще не все, стремление к победе — это все».

Вдобавок Америка — безжалостная страна. Награда в случае успеха велика, но неудачник найдет мало сочувствия. В Аме­рике не существует никакого выходного пособия. Офисного служащего, которого увольняют с работы, поставят об этом в известность в 16:30 в пятницу, а к 17:00 он должен покинуть здание. Компания не должна уволенному работнику ничего, кроме платы за неиспользованный отпуск, и даже это зависит от политики компании, а не от постановлений правительства.

 

От наемного работника потребуют уплаты взноса в фонд пособий по безработице данного штата, и он может подавать заявление на пособие по безработице в течение всего лишь 13 недель.

Заключительное слово об американцах

Прекрасная в цветеньи нив, под небом — нет синей,

Могучий красочный массив над житницей твоей.

Америка! Америка!

Гордись своей судьбой.

Ценней всех благ свободный стяг, что плещет над тобой1.

Песня «Америка прекрасная» на стихи Кэтрин Ли Бейтс не явля­ется государственным гимном. Государственным гимном Аме­рики является боевая песня. Некоторые пацифисты хотели сделать песню «Америка прекрасная» государственным гим­ном, пока им не растолковали, что даже по американским мер­кам в ней слишком много нарциссизма. Американцы очень гордятся своей страной. Они пылко верят, что это самая лучшая страна в мире. Они скажут вам: «Даже те, кто не любит эту стра­ну, не хотят из нее уезжать» — и будут совершенно правы.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Американцы изъясняются лаконично. Они не тратят половину дня на разговоры о том, что можно высказать в двух словах.

  1. По-видимому, на любой вопрос, задаваемый американцем, вы можете отвечать одним словом: «Потрясающе!»

Перевод В. Кормана.

  1. Американцы говорят идиомами. Не воспринимайте их бук­вально, иначе вы быстро запутаетесь.
  2. Американцы любят свою страну и ожидают того же от вас.
    1. Американская классовая система основана на том, сколько денег вы зарабатываете.
    2. Американцы — очень религиозный народ.
      1. Американцы любят свободу и ненавидят любые формы прави­тельственного контроля.
      2. Жизнь в Америке идет в лихорадочном темпе.
        1. Америка очень разнолика и отличается высокой долей имми­грантов из других стран.


В Америке принята почасовая оплата юристов.

Категорія: Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Літературне місто - Онлайн-бібліотека української літератури. Освітній онлайн-ресурс.