Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Глава 46 ПОВЕДЕНИЕ АМЕРИКАНЦЕВ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Давайте сначала обсудим характерные особенности типично­го американца, который ведет переговоры с неамериканцами, а потом, в следующей главе, обсудим характерные особенно­сти иностранных участников переговоров.

Стремление к прямоте

Мы пользуемся такими идиоматическими выражениями, как «Ну, что у нас в сухом остатке?» или «А какой у вас будет при­ход при таком раскладе?» Мы пытаемся изменить приоритеты переговоров, поэтому говорим: «Давайте выложим карты на стол» или «Давайте сегодня же с этим покончим». Мы «называ­ем вещи своими именами», «стреляем с бедра» и пытаемся «за­бить последний гвоздь в крышку гроба». Мы редко «ходим во­круг да около». Хотя я рекомендую вам прямоту при переговорах с американцами, поскольку она оказывает давление на партнера, уясните себе, что для неамериканцев все это может звучать не­оправданно резко и такая прямолинейность может их обидеть.

 

МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ

Любовь к точности

Это связано с нашей надеждой «поскорее связать концы с кон­цами» и «выкрутиться из сложной ситуации». Поскольку мы хотим быстро и успешно завершить переговоры, мы склонны к мышлению в тесных временных рамках, в отличие от неаме- риканцев. Мы считаем, что переговоры можно провести за не- Я сколько часов, а они считают, что для этого нужно много дней. | Хотя неамериканец вполне может выдвинуть несуразные ис- , ходные требования, поскольку знает, что с ходом дней и цена, и условия изменятся очень сильно, мы рассматриваем это как намеренное затягивание переговоров или втягивание в бес­конечный торг.

Ведение переговоров в одиночку

Довольно часто мы можем увидеть, что на международных . переговорах появляется единственный американский парла­ментер, облеченный всеми требуемыми полномочиями. (Его :| команда может состоять и из трех человек, если включает пе- (| реводчика и шофера.) Потом, когда он входит в предназначен- ное для переговоров помещение, обнаруживается, что другая сторона представлена командой из 10 или 12 участников пе- || реговоров. Для американца это некомфортно, поскольку пси- 1 хологически он ощущает численное превосходство. Однако меня больше заботит эффект, оказываемый на неамериканскую сторону.

Неамериканцы могут воспринимать единственного парла­ментера так: «Они не стремятся к серьезной сделке, иначе они не послали бы одного человека. Должно быть, это предваритель- пая разведка». Или же неамериканцы сочтут, что этот амери- ; канец всего лишь собирает информацию, которую потом пре­доставит своей команде участников переговоров.

Если только американец не поймет ситуацию и не пожалеет 1 сил, чтобы объяснить, что он и есть вся команда участников переговоров и что он обладает всеми полномочиями для за-

ключения сделки, его могут не воспринять всерьез. В против­ном случае американец оказывается в невыгодном положении, поскольку, объяснившись, он не может сослаться на высшую инстанцию (см. главу 7). Если его вынуждают подтвердить полномочия, он должен отметить, что они простираются лишь до определенного ценового предела. За этим пределом ему по­надобится санкция руководства. Если его вынуждают сооб­щить об этом ценовом пределе, он должен объяснить, что не уполномочен это делать.

Неловкость при проявлении чувств

Конечно, наибольшей сдержанностью отличаются англичане, однако американцы тоже считают слабостью выказывать чув­ства на публике. Если американская жена начинает плакать, ее муж сразу же думает, что он проявил по отношению к ней бесчеловечную жестокость. В средиземноморских странах муж просто думает, какую еще уловку она изобрела. Этот страх пе­ред проявлением чувств заставляет американцев быть осто­рожными при переговорах с неамериканцами, и, если другая сторона взрывается гневом в ответ на одно из наших предло­жений, мы склонны к преувеличенной реакции. Вместо этого нам следует рассматривать это как тактическую уловку, кото­рая в их культуре может быть совершенно нормальной.

Ожидание прибыли в ближайшем будущем

Мы не только хотим завершить переговоры до того, как вы­строим отношения с другой стороной, мы еще ожидаем бы­стрых результатов от заключенной сделки. Мы ожидаем диви­дендов уже через квартал, тогда как иностранные инвесторы строят планы на десятилетие. Генеральные директоры многих компаний, особенно работающих в переменчивой сфере высо­ких технологий, которые нанимали меня для обучения своего персонала, по-видимому, проводят большую часть своего ра­бочего дня в заботе о реакции Уолл-стрит на каждый сделанный

ими ход. Для многих неамериканцев такое стремление полу­чить скорейший доход и забота о сегодняшнем курсе акций служат проявлением ментальности шальных денег, что, по- моему, несправедливо. В то время как они хотят выстроить с нами долговременные отношения, мы выглядим сосредото­ченными исключительно на прибыли, а это может быть для них оскорбительным.

Незнание иностранных языков

Не подлежит сомнению, что английский становится деловым языком всего мира. До ухода на пенсию моя жена Гизела бы­ла одним из основателей самой успешной голливудской ком­пании по размещению скрытой рекламы. Она представляла компании, которые хотели сбывать свои продукты с помощью рекламы в кинофильмах и телевизионных программах. Среди ее клиентов был «Филипс», гигантская электронная корпо­рация из Голландии. С 1983 г. в качестве корпоративного язы­ка в «Филипсе» пользуются английским. Я проводил семина­ры в Мексике для сотрудников таких международных компаний, как «Дженерал Электрик», где все пользуются английским языком.

Когда одна европейская компания сливается с компанией из другой европейской страны, они, скорее всего, в качестве корпоративного языка выберут английский, поскольку это иностранный язык, который выучат в обеих компаниях. Кон­ференции в Европе теперь обычно проходят на английском языке, так как теперь этот язык является международным. Большинство европейских бизнесменов могут говорить на двух иностранных языках, и одним из них непременно будет английский. Большинство азиатских бизнесменов могут, как минимум, понимать английский, даже если они говорят на нем скверно. К сожалению, едва ли хоть один американец мо­жет говорить на немецком или японском. Если мы и знаем какой-то иностранный язык, это, скорее всего, испанский или французский.

Согласно исследованию, проведенному Европейским Сою­зом, 60 % европейцев владеют вторым языком. Сравните это с 26 % американцев, половина которых вдобавок являются иммигрантами из другой страны.

Чтобы понять, насколько высокомерным это может казать­ся неамериканцам, достаточно вспомнить, как вы впервые обедали в парижском ресторане. Когда выясняется, что офи­циант совершенно не понимает английского, вы, вероятно, думали, как думал и я: «Это туристский ресторан. У них дол­жен быть персонал, который говорит по-английски. Неужели им так трудно научиться говорить по-английски?»

Увы, именно такое отношение господствует среди амери­канских бизнесменов. Любые ожидания типа «Если они хотят вести с нами бизнес, они должны выучить английский» могут казаться неамериканцам крайне высокомерными. Нам следу­ет всегда удивляться и радоваться, если они в состоянии ска­зать хотя бы несколько слов на нашем языке. Нам всегда сле­дует пытаться выучить хоть несколько слов из их языка, хотя бы «доброе утро» и «спасибо».

Способность вести деловые разговоры на чужом языке осо­бенно важна, если это ваш первый бизнес за границей. Они желают знать, что вы в самом деле хотите вести бизнес в их стране, и хотят увериться, что вы не просто хотите быстро за­работать деньги. Стоит не поскупиться и перевести свои пе­чатные материалы на их язык, чтобы подчеркнуть, что вы здесь надолго и всерьез. Свои семинары в Китае я всегда начинаю с нескольких фраз на китайском языке, и это неизменно ра­дует аудиторию.

Нелюбовь к путешествиям

Америка — одна из самых богатых стран в мире, однако американцы путешествуют несравненно реже, чем жители других богатых стран. После ужесточения мер безопасности вслед за террористической атакой на Всемирный торговый центр в Ныо-Йорке американцам неожиданно потребовались

 

заграничные паспорта, чтобы вернуться домой из Канады и Мексики. Около 18 миллионов человек подали заявления на получение заграничного паспорта впервые, что увеличило долю американцев, имеющих заграничный паспорт, до 21 %. До этого эта доля составляла всего 16 %.

Отчасти это имеет смысл. Соединенные Штаты — огромная страна с разными климатическими поясами и ландшафтами. Если вы хотите кататься на лыжах, заняться альпинизмом или серфингом, вы можете сделать это в Америке. Отчасти это об­условлено географическим положением. Если речь идет не о Ка­наде или Мексике, дорога будет дальней. Отчасти это страх. В наши дни американцам немало рассказывают об ужасах мира, в котором мы живем. Чего не хватает Америке, так это исто­рии. Посещение Лондона, Рима или Парижа дает бесценные знания о мире.

Не ожидайте от американцев понимания тонкостей вашей культуры.

Разговорчивость

Для нас 15 секунд молчания выглядят вечностью. Вы помните, как последний раз в вашем телевизоре пропал звук? Вы, на­верное, стучали по нему секунд 15. Такая нетерпеливость для азиатов, привыкших к периодам медитации, кажется слабо­стью, и такой слабостью, которой они могут воспользоваться к своей выгоде. Когда вы ведете дела с неамериканцами, не бойтесь периодов молчания. Смотрите на это как на спор­тивное состязание: кто заговорит первым? Человек, первым заговоривший последолгого молчания, проигрывает. Человек, первым открывающий рот, идет на уступки.

Один из моих студентов, банкир, рассказывал мне о пере­говорах в Шанхае, в Китае. «Вокруг стола сидело 20 чело­век, — говорил он. — Речь шла о десятках миллионов ипо­течных долларов. И вдруг другая сторона замолкла. Ксчастью, я знал об этой тактике и был к ней готов. Я посмотрел на свои часы. Прошло тридцать три минуты без единого слова. Нако­нец один из китайских юристов заговорил и сделал уступку, благодаря которой сделка состоялась».

Нежелание признавать, что чего-то не знаешь

Как я уже говорил в главе 38 о важности сбора информации, американцы ненавидят признаваться, что чего-то не знают. Неамериканцы знают об этом и пользуются этим к своей вы­годе. Вы не должны отвечать на любой вопрос. Вы имеете пол­ное право сказать: «На этом этапе такая информация носит конфиденциальный характер». Или можете просто сообщить, что не владеете или не можете разглашать такую информа­цию. Не каждый вопрос заслуживает ответа.

Однако я патриот своей страны. Люди во всем мире по- прежнему высоко ценят и уважают американцев, и особенно американских бизнесменов. Они верят нам и знают нашу прямоту в деловых вопросах. Я в это верю. В этой главе я не указывал на недостатки американцев, ведущихдела с не­американцами. Я всего лишь рассказывал вам о том, как не­верно неамериканцы воспринимаютамериканскихучастников переговоров.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Американцы стремятся к прямоте при деловых разговорах.

  1. Американцы не любят несуразных исходных требований.
  2. Американцы предпочитают вести переговоры в одиночку.
  3. Американцы чувствуют себя неловко, когда проявляются чувства.
  4. Американцы ожидают прибыли в ближайшем будущем.
  5. Американцы редко владеют иностранными языками.
  6. Американцы не любят путешествовать по миру.
  7. Американцы с трудом выносят молчание.
  8. Американцы не любят признаваться, что они чего-то не знают.
Категорія: Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Літературне місто - Онлайн-бібліотека української літератури. Освітній онлайн-ресурс.