Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Глава 47 ПОВЕДЕНИЕ НЕАМЕРИКАНЦЕВ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Есть старая шутка, что в райских ресторанах немцы работают менеджерами, французы — метрдотелями, англичане — офи­циантами, а итальянцы — поварами. Сдругой стороны, в адских ресторанах итальянцы работают менеджерами, немцы — метрдотелями, французы — официантами, а англичане — по­варами. Комедийный актер Джордж Карлин говорил: «Если небеса и вправду существуют, то там есть немецкие механи­ки, швейцарские отели, французские шеф-повара, итальян­ские любовники и британская полиция. Если существует ад, в нем есть итальянские механики, французские отели, британ­ские шеф-повара, швейцарские любовники и немецкая поли­ция». Конечно, это всего лишь стереотипы, но было бы не­верным игнорировать национальные особенности характера ради отказа от всяких стереотипов.

Давайте посмотрим на участников переговоров — неаме- риканцев. Я был бы в высшей степени неправ, если бы утверж­дал, что стереотипы поведения свойственны всем представи­телям того или иного народа. Однако разумно предполагать, что значительная часть людей из той или иной страны будет вести себя вполне определенным образом. Стоит учитывать особенности национальных характеров неамериканцев, с ко­торыми вы ведете переговоры, и понаблюдать за парламенте­рами, чтобы увидеть, действительно ли к ним применимы об­щие мерки.

Англичане

Будьте чутки к национальным особенностям. Великобритания включает в себя Англию, Уэльс и Шотландию. Соединенное Королевство включает в себя еще и Северную Ирландию. Анг­личанами являются 82 % жителей четырех регионов, состав­ляющих Соединенное Королевство, так что, если бизнесме­ны говорят без провинциального акцента, вы можете считать их англичанами. Англичане предпочитают назваться англича­нами, а не британцами. Отчасти это связано с серьезными иммиграционными проблемами. До 1960-х годов любой че­ловек, родившийся в одной из колоний (одно время они со­ставляли 60 % площади всей земной суши), имел британ­ский паспорт и мог свободно иммигрировать в Англию. Вы часто услышите рефрен: «Я не хочу, чтобы меня называли бри­танцем. Британец может быть откуда угодно. Я англичанин».

Назначайте встречи заблаговременно, потому что англичане живут по своим расписаниям. Будьте пунктуальны, но никогда не являйтесь преждевременно. Лучше на десять минут опоздать, чем прийти на минуту раньше. Англичане чрезвычайно веж­ливы. Не забывайте, что свыше 60 миллионов британцев тес­нятся в стране размером в половину штата Орегон, и боль­шинство живут в графствах вокруг Лондона. В такой густона­селенной стране важно вести себя в определенных рамках. Понимание этого служит ключом к пониманию английского характера. Если в переполненном поезде кто-то начнет фаль­шиво играть на саксофоне, врядли кто-то запротестует. В Аме­рике этого человека немедленно утихомирили бы.

Именно поэтому вы увидите английскую молодежь в ху­лиганских костюмах и с невообразимыми прическами. По­стороннему кажется, что юнец с торчащими дыбом волосами, выкрашенными в кричащий оранжевый цвет, и в кожаной эки­пировке с хромированными заклепками может мирно сосуще­ствовать с банкиром в шляпе-котелке, который круглый год носит зонтик и у которого из-под обшлага выглядывает носо­вой платок. Это впечатление обманчиво. Они не одобряют манер друг друга, просто они слишком вежливы, чтобы про­тестовать.

Вы обнаружите, что англичанин редко задаст вам личный вопрос. Хотя в Америке совершенно нормально начать бесе­ду словами «Чем вы занимаетесь?» или «Где вы живете?»,

 

для англичанина это будет непростительным вмешательством в личную жизнь. Поскольку они чрезвычайно вежливы, они ответят на заданный вопрос, однако никогда не спросят, чем занимаетесь вы.

Англия по-прежнему сильно расслоена на классы, хотя та­кое положение быстро меняется. Показателем изменений слу­жит тот факт, что Маргарет Тэтчер, Джон Мэйджор, Тони Блэр и Гордон Браун стали премьер-министрами, небудучи выход­цами из высших классов. Шотландец Гордон Браун стал пер­вым премьер-министром, который родился не в Англии. Од­нако вам по-прежнему предстоит столкновение с классовым сознанием, особенно свойственным пожилым людям. К при­меру, если они уклоняются от ответа на вопрос, где они жи­вут, не настаивайте, потому что они могут чувствовать себя неловко из-за того, что живут в рабочем пригороде.

Англичане, в отличие от американцев, с трудом вступают в разговоры с незнакомыми. Правильный способ завязать бе­седу с незнакомцем в Англии — заговорить о погоде, сделав какое-нибудь безобидное замечание вроде «Сегодня чудесный день» или «Может быть, пойдет дождь». Если в ответ вы услы­шите невнятное хмыканье, это не признак невежливости; про­сто человек в данную минуту не расположен к беседе с вами. Если англичанин захочет продолжить беседу, он ответит столь же нейтральным замечанием, например: «Моим розам дождь не помешал бы» или «Не удивлюсь, если в это время года пой­дет дождь. Совсем не удивлюсь». Затем вы можете начать бесе­ду, но помните: не следует задавать никаких личных вопросов.

Вполне уместно отказаться от предложенного чая или кофе, тогда как во многих других частях света это будет сочтено за оскорбление. Не забывайте, что англичане смотрят на амери­канцев с подозрением. Мы слишком поверхностны с точки зрения европейцев. Они осторожны с американцами из-за бо­язни быть сбитыми с толку быстрой речью.

Английские менеджеры высшего звена не живут в амери­канском темпе. Помню, как я отправился на ленч со своим племянником, работающим в компании «Ллойд» в Лондоне.

Он привел меня в старую таверну в центре города, которая су­ществует уже больше 700 лет. Мы уселись за длинный стол вместе с группой из трех английских бизнесменов. Передлен- чем они выпили по несколько порций джина с тоником, после чего заказали гигантский ростбиф и йоркширский пудинг и за­пили это двумя бутылками красного вина.

После большого десерта они заказали бренди. Я обратил­ся к одному из бизнесменов на своем лучшем американском английском и спросил: «Извините меня, дружище, могу ли я задать вам вопрос? После такого обильного ленча собирае­тесь ли вы снова на работу?» Его ответ много сказал мне об английском отношении к работе и успеху. Он вежливо отве­тил: «Здесь, в Англии, у нас другой подход к успеху, чем у вас в Штатах. Здесь мы считаем, что успех в бизнесе позволяет работать меньше. Вы, друзья, полагаете, что успех заставляет вас работать еще больше».

Французы

У меня никогда не возникало затруднений с французами, в от­личие, по-видимому, от большинства американцев. Я думаю, в основном это обусловлено тем, что американцы видят ис­ключительно парижан. Париж для Франции — то же, что Ныо-Йорк для Америки. Это средоточие бешеной деловой ак­тивности, где конкуренция очень велика, поэтому парижане не так учтивы, как нам бы хотелось. Помните, Франция —■ очень централизованная страна. Правительство, банковское дело, промышленные магнаты, индустрия развлечений и моды сосредоточены в Париже.

Если не считать парижан, французы очень дружелюбны. Впрочем, даже в Париже я обнаружил людей, которые отно­сятся к вам так же, как вы относитесь к ним. Если вы агрес­сивны и раздражительны и ожидаете того же от француза, именно это вы и получите. Если вы доброжелательны и инте­ресуетесь их культурой, вы обнаружите людей, готовых отве­тить вам тем же.

 

Французы гордятся тем, что Париж — центр мировой мо­ды. Они высоко ценят элегантность, поэтому одевайтесь бо­лее формально, чем привыкли. Добавьте несколько деталей, например платок в нагрудный карман пиджака или шелковый шарф. Помните, что французы гордятся своим языком. Эта любовь к языку означает, что даже те, кто в состоянии сказать несколько слов по-английски, могут делать это с неохотой, по­тому что они не хотят говорить плохо. Это не вызвано отно­шением типа «Если вы хотите говорить со мной, потрудитесь выучить мой язык». Французские бизнесмены, вероятно, хо­рошо понимают английский язык, даже если не хотят говорить по-английски. (Действительно, во Франции существует силь­ное движение против использования английских слов во фран­цузском языке, но это совсем другое дело.)

Французы гордятся своим красноречием и любят поболтать и поспорить. Нет ничего увлекательнее, чем спор ни о чем за утренним кофе и круассаном. Предмет спора менее важен, чем логика, которой пользуются, чтобы одержать верх в споре. Французы мыслят логически и продают товары, взывая к ло­гике и рассудку, а не к эмоциям. Если на переговорах фран­цуз говорит «да», это означает «может быть». Если он гово­рит «нет», это означает «давайте договариваться».

Как и все остальное, бизнес во Франции сосредоточен в Па­риже. В крупных корпорациях офисы расположены по рангу; чем ближе офис к кабинету президента, тем выше его ранг. Аналогичным образом организована система власти. Как и ан­гличане, французы ставят принцип выше результата. Быстрый доход — недостаточная причина, чтобы отклониться от тради­ционного способа вести бизнес. Будьте пунктуальны, поскольку опоздание французы считают оскорблением. При знакомстве пожимайте руку коротко. Поцелуй в щеку — прерогатива близких друзей. Ко всем взрослым женщинам обращайтесь «мадам», даже если они не замужем.

Самое главное — не портите еду разговорами о бизнесе. Французский ленч может продолжаться два часа и стать изы­сканным переживанием. Не говорите о делах, если только такой разговор не начинает пригласивший вас человек. Вы покаже­те себя с самой лучшей стороны, если по достоинству оцени­те их кухню. Помню, я как-то устраивал обед во французском ресторане, и один из гостей заказал на закуску салат из утки. Когда утку стали разделывать прямо у нас на столе, я понял, что попал впросак. Эта закуска стоила 80 долларов!

Немцы

Германия (и немецкоговорящая часть Швейцарии) — страна с небогатым контекстом. Немцы уделяют больше внимания бизнесу, чем отношениям между сторонами или обстановке, в которой они подписывают контракт. Немцы относятся к тем немногим народам, которые детализируют контракт тщатель­нее американцев. После того как сделка совершена, они до­тошно выполняют все свои обязательства. При встрече и про­щании крепко пожимайте руку. Будьте пунктуальны, для немцев это очень важно. Не прячьте руки в карманы, когда ведете деловой разговор, поскольку им это кажется слишком легкомысленным. Не рассказывайте анекдоты на рабочем месте. Немцы считают это совершенно неуместным.

Поначалу немцы кажутся формальными и бесстрастными. Им требуется много времени, чтобы расслабиться. В бизнесе они гораздо более формальны, чем американцы, как в отно­шениях, так и в манерах. В немецком языке существует фор­мальное обращение «Вы» и неформальное обращение «ты». Обращение к вышестоящему на «ты», а не на «Вы» будет гру­бейшей ошибкой. Не обращайтесь к людям по имени, если только они сами не предложат вам такое обращение.

Немцы уделяют огромное значение должностям. Пользуй­тесь названием своей должности, если у вас она есть, и с ува­жением относитесь к их титулам. Обращайтесь к людям так: герр, фрау или фрейлейн, а затем называйте их должность (на­пример, герр доктор Шмидт или фрау профессор Шмидт). Не­мецкие рабочие, которые трудятся рука об руку в течение деся­тилетий, обращаются друг к другу по должности и фамилии.

ПЕРЕГОВОРЫ С НЕАМЕРИКАНЦАМИ

274                                    МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ

Немцы водят машины очень быстро. Дорожные знаки, огра­ничивающие скорость, повсеместно игнорируются. Помните, что полоса на дороге, отведенная для быстрого движения, ис­пользуется только при обгоне, независимо от вашей скорости. Вы можете мчаться по этой полосе со скоростью 150 кило­метров в час, и все-таки у вас на хвосте появится другая ма­шина, которая будет мигать фарами, требуя, чтобы ей уступи­ли дорогу.

Азиаты

Азиаты твердо полагаются на взаимоотношения. Они несрав­ненно больше доверяют человеку, с которым ведут перего­воры, чем подписанному контракту. В Таиланде и других азиат­ских странах вас могут приветствовать легким поклоном и протянутыми к вам руками со сжатыми пальцами. Вы долж­ны ответить так же, причем держать свои руки на том же уров­не или чуть выше, чем они. Высота, на которой располагают­ся руки, показывает степень уважения к человеку, которого вы приветствуете. Когда кто-то приветствует слугу, он (или она) может опустить руки намного ниже пояса. Когда кто-то приветствует святого человека или великого деятеля, он мо­жет коснуться руками его лба. Выказывайте почтительное отношение, поднимая свои руки чуть выше уровня их рук.

Азиаты часто считают, что обещания, данные во время пере­говоров, даны тому человеку, который вел переговоры, а не ор­ганизации. Американцы считают, что подписание контракта означает завершение отношений. Азиаты считают это нача­лом взаимоотношений. Имея дело с азиатами, очень важно показать, что подписание контракта вы считаете началом, а не концом взаимоотношений. Не ждите, что вам будут смо­треть в глаза, поскольку это считается невежливым. Это не признак уклончивости. Многие бойцы Вьетконга постра­дали от рук американских солдат, потому что не могли взгля­нуть американцам в глаза. Американцы полагали, что это озна­чает, что пленный лжет.

Корейцы

Корейцы также рассматривают контракт как исходный пункт, а не как окончательное решение. Они не понимают, каким об­разом в контракте можно предусмотреть все случайности, поэ­тому считают контракт символом взаимопонимания в тот день, когда контракт был подписан. Если обстоятельства меняются, они не чувствуют себя связанными контрактом, который они подписали. Это не значит, что вы должны уделять контракту меньше внимания — это значит, что вы должны составлять до­статочно гибкий контракт, который может меняться по мере из­менения обстоятельств. Если вы в состоянии предсказать из­менение обстоятельств, вы должны считаться с тем, что такое может случиться, и предусмотреть штрафы и премии для каж­дой стороны в зависимости от изменившихся обстоятельств.

Корейцы не верят в ошибки. Они считают, что если они не смогли выполнить соглашение, то этому помешали непред­виденные обстоятельства. К сожалению, они могут злоупотреб­лять этим в свою пользу.

Китайцы

У китайцев есть поговорка: «Хэ гэн, хэ ли, хэ фа». Это озна­чает: сначала выясните отношения между сторонами, затем определите, что правильно, и только затем беспокойтесь, что по этому поводу говорит закон. Теперь многие китайцы здо­роваются с американцами за руку, однако сначала подожди­те, протянут ли вам руку. Традиционное приветствие — лег­кий наклон головы, более похожий на преувеличенный кивок, и он далеко уступает японскому поясному поклону.

Ведите себя сдержанно и говорите негромко, иначе можно легко обидеть китайцев. Китайцы ведут бизнес, основываясь на взаимоотношениях с вами, однако они вполне способны прибегать к давлению, обвиняя вас в недружественном пове­дении, если вы колеблетесь и не готовы немедленно присту­пить к проекту.

 

Благо коллектива китайцы ставят выше блага индивидуума. Помните, что на протяжении тысячелетий китайцы были со­средоточены сперва на благе семьи, затем на благе общины. Конфуцианство также подчеркивает важность семьи, расши­ренной семьи и общины.

Китайские парламентеры работают группами и принимают коллективные решения. Коммунисты исключили из культуры религию, но конфуцианство и даосизм являются не организо­ванными религиями, а философиями. Конфуцианство придает особое значение четкой организации семьи, общины и обще­ственной жизни. Даосизм придает особое значение равновесию и гармонии с природой.

Частью их коллективизма является китайский принцип гуаньси. Он подразумевает освященные традицией взаимные уступки. С его использованием связано много тонкостей, од­нако этот принцип лежит в основе китайского общества. Ког­да один человек оказывает услугу другому, он вправе ожидать чего-то взамен. Он не устанавливает, чего именно или когда именно ожидает, но соответствующие обязательства теперь заложены в фундамент их взаимоотношений. Вы встретитесь с принципом гуаньси повсюду: в своих переговорах с бизнес­менами и правительственными чиновниками и в любой сфере китайской жизни.

Другая характерная особенность китайской культуры — уважение к должности, занимаемой человеком. Пытайтесь определить ранг человека, с которым вы имеете дело. Детей воспитывают в уважении к должности, и это остается на всю жизнь. По служебной лестнице продвигают того, кто старше, а не того, кто способнее. От каждого ожидают подчинения ро­дительской воле.

Вы, конечно, знаете, что китайцы уделяют особое внима­ние сохранению лица. На деловых встречах не ждите от них речей в поддержку или против вашего предложения. Они бу­дут озабочены тем, как бы не потерять лица или способство­вать потере лица вами или другими.

Каждый китаец в душе предприниматель и любит торго­ваться. Ждите, что они начнут с высокой цены, но будут го­товы к уступкам. Вы должны поступать таким же образом и не обижаться, если вам покажется, что они слишком силь­но сбивают цену. Торгуйтесь с удовольствием и улыбкой.

Японцы

В Японии крайне неохотно говорят «нет». «Да» для японца означает только то, что он вас услышал. Не задавайте вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет», вместо них зада­вайте открытые вопросы. «Когда вы сможете это сделать?» — это гораздо лучше, чем «Можете ли вы это сделать?».

Для японца будет невежливым сказать «нет» старшему по возрасту человеку. Несмотря на все видимое западничество, они по-прежнему испытывают с этим немалые затруднения. Я знаю человека, который владеет большой компанией, про­изводящей материал для изгородей. Он продал свою компа­нию японской компании и в настоящее время отчитывается перед управляющим, который моложе, чем он. «Роджер, — рассказывал он, — я имею с ним дело уже много лет, и он ни разу не отклонил сделанное мной предложение. Проблема в том, что я никогда не могу определить, понравилось ли ему мое предложение или он настолько не в состоянии сказать “нет” старшему по возрасту, что для него проще принять пред­ложение». Когда японец говорит: «Это будет затруднитель­но», имеется в виду «нет».

Япония — страна с очень богатым контекстом. В культуре, в которой такт и учтивость ценятся выше честности, слова не всегда используются в прямом значении. Есть большая раз­ница между тем, что они говорят (татэмаэ) и тем, что они думают (хоннэ). «Мы» для японца важнее, чем «я». Коллек­тив важнее отдельного человека, что противоположно амери­канской культуре, прославляющей и вознаграждающей неза­висимость. Когда в Америке наказывают детей, им запрещают

 

выходить из дома. Когда в Японии наказывают детей, их отсы­лают из дома.

Как и в других дальневосточных культурах, находящихся под влиянием конфуцианства, огромное значение в Японии име­ет иерархия. Понаблюдайте, как японцы кланяются друг дру­гу. Человек, стоящий на иерархической лестнице ниже, кла­няется первым и отвешивает более низкий поклон.

В японской культуре сильна концепция ва. Мы можем пе­ревести это как «гармоничность». Они хотят найти гармо­ничное решение любой проблемы. Они верят, что любой си­туации свойственны уникальные факторы, которые позволяют подправить решение, чтобы сохранить гармоничность. До XIX века, пока в Японию не стала проникать западная куль­тура, они не понимали концепцию объективности. С их точки зрения, все субъективно.

Японцы предпочитают коллективные переговоры. Не пы­тайтесь определить ведущего парламентера, от которого за­висит исход переговоров. Вероятно, такого не существует. Не ждите отзывов о своем предложении. На это есть несколь­ко причин:

■  В японских компаниях существует четкая иерархия. Инди­видуум не хочет ставить себя в неловкое положение, по­этому воздерживается от высказываний.

■  Японские бизнесмены хотят сохранить лицо и позволяют вам сохранять лицо.

■  Они не любят рисковать, поэтому не хотят высказывать свое мнение из опасения, что оно будет отвергнуто кол­лективом.

Я говорил вам, что у китайцев существует концепция гуаньси, подразумевающая взаимность. Если я оказываю вам услугу, вы будете мне обязаны. Японцы называют это каси, что бук­вально можно перевести как «заем». В ресторанах вы увиди­те коллег, наливающих пиво или саке своим товарищам. Это считается мелкой услугой, которая в свое время будет отпла­чена. На таком уровне это кажется очаровательным. Все ста­новится гораздо сложнее, когда вы понимаете, что японские бизнесмены оказывают вам услуги, твердо надеясь на ответ­ные услуги.

Исходная позиция японцев зависит от того, насколько хо­рошо они вас знают. Если они не слишком знакомы ни с вами, ни с вашей отраслью, они могут начать с высоких цен, и вовсе не потому, что хотят получить преимущество. Просто они хо­тят узнать вас, наблюдая за вашей реакцией. Такой подход на переговорах называется банана но татаки ури. Этот тер­мин относится к поведению уличных торговцев бананами, ко­торые запрашивают с незнакомцев несуразно высокую цену, а затем быстро ее снижают, если покупатель протестует. Нам это представляется неэтичным, однако смысл в этом есть. Вы не знаете, как поведут себя на переговорах незнакомцы. Воз­можно, они привыкли яростно торговаться. Запрашивая вы­сокую цену, вы быстро оцениваете манеру поведения другой стороны и в следующий раз, когда будете иметь с ней дело, из­берете иной подход.

В своей книге «Уверенное принятие решений» (William Morrow, 1993) я не пожалел целой главы, чтобы объяснить, как японцы принимают решения. Здесь я привожу только ключевые пункты.

Они принимают решения коллективно, поэтому нам трудно понять, кто именно принимает решение. В действительности та­кого человека просто не существует. Они считают, что опреде­лить проблему куда важнее, чем искать верный ответ. Коллек­тив впитывает информацию и считает, что, как только ситуация проясняется, выбор становится очевидным. Каждый член кол­лектива вносит свой вклад, начиная с самого низкого по ран­гу, а потом двигаясь вверх по иерархической лестнице.

Японские управляющие полагают, что их обязанность — выдвигать творческие идеи, а не отчитываться о результатах. Мы предпочитаем, чтобы окончательное решение было при­нято одним человеком, чтобы он мог за него отвечать, японцы же принимают коллективное решение. Когда каждый член коллектива выскажет свое мнение, для коллектива выбор

может стать очевидным. Если он все же не очевиден, японцы могут отступить, зная, что им необходимо больше информа­ции. Американцев это разочаровывает, поскольку им кажет­ся, что ничего не происходит. В этом есть и привлекательная сторона: как только они решили заключить сделку, каждый член коллектива следует принятому плану действий, и разброд и шатания полностью исключаются.

Русские

Я провел в Советском Союзе две недели, когда Горбачев пы­тался осуществить свои реформы. По правде говоря, я сомне­вался, что русские вообще смогут перейти к свободной рыноч­ной экономике, потому что они лишены предпринимательской жилки. Поймите, что коммунистическая система выкорчева­ла из их жизни все стимулы. Запрещение религии означало, что в обществе теперь нет моральных стимулов. Запрещение частного предпринимательства означало, что в обществе те­перь нет финансовых стимулов. Не забывайте, что в течение 70 лет они жили при такой системе, когда каждый работал на государство, поскольку других работодателей не было.

Деньги для них почти не имели смысла, потому что на них почти ничего нельзя было купить. (Президент Рейган любил рассказывать анекдот о русском, который всю жизнь копил > деньги на автомобиль. Наконец государство дало ему разре- * шение сделать эту покупку. Он взял деньги и разрешение, при­шел в демонстрационный зал и сказал: «Когда я получу свою машину?» — «Вы получите свою машину ровно через семь лет», — ответили ему. «Семь лет?» — «Да, в этот же день через семь лет вы получите свою машину». — «Когда, в пер­вой или во второй половине дня?» — «Товарищ, мы говорим о семи годах. Какая разница?» — «Потому что именно в этот день с утра обещал прийти сантехник».) Хотя некоторые рус­ские нырнули в капитализм, как утка в воду, для многих этот переход нелегок, поэтому не ожидайте, что они будут стре­миться к получению прибыли так же, как мы.

Русские не боятся выдвигать жесткие исходные требования. Они ждут от вас почтительного отношения. Американцу может показаться, что они относятся к нему свысока. Для русских это выглядит иначе. Разузнайте побольше о человеке, с которым вам предстоит вести переговоры, и дайте ему понять, что он про­изводит на вас глубокое впечатление. Русским свойствен бюрократический образ мыслей, поэтому они не боятся ска­зать, что у них нет полномочий. Это разочарует вас больше все­го. Русские научились уходить от ответственности, заставляя десяток других людей ставить свои подписи на любом доку­менте. Это пережиток былых советских времен, когда ошибки могли повлечь за собой самые серьезные последствия.

Другая характерная особенность русского склада характе­ра — думать, что если их не уполномочили что-то сделать, то это запрещено. Мы, американцы, привыкли к противополож­ному. Мы считаем, что если что-то не запрещено, то это можно и нужно сделать. Они повторяют «нет» до бесконечности, что­бы испытать вашу решимость.

Русские не стесняются выказывать свою озабоченность, даже если это заставляет вас поеживаться. Пытайтесь одо­брять их открытость и не позволяйте себе смущаться. Ведите себя с русским так, как с любым разгневанным человеком, пы­тайтесь сдвинуть его с занятой позиции и переключить его внимание на общие интересы (подробнее о разрешении конф­ликтов см. главу 36). Русские эгоистичны. Они не заинтере­сованы во взаимовыгодном сотрудничестве.

Россия — страна с более богатым контекстом, чем вы могли бы подумать. У вас может создаться впечатление, что русские в бизнесе тверды и хладнокровны, поскольку очень прямоли­нейны. Однако в основе такого жесткого переговорного стиля лежит стремление чувствовать себя комфортно с человеком, с которым они ведут бизнес. Это происходит на более глубо­ком уровне, чем поверхностное дружелюбие американских деловых взаимоотношений. Не считайте, что у вас установи­лись доверительные отношения, если вы выпили с ними ящик водки и побывали в их медвежьих объятиях.

 

Если русские говорят, что что-то будет неудобным, они име­ют в виду, что это будет невозможным. Мне понадобилось вре­мя, чтобы это понять, и я до сих пор не знаю, почему это так. Не исключено, что это ошибки перевода. Например, я попро­сил портье в моей московской гостинице переселить нас в больший номер. Она ответила: «Это неудобно». Я решил, что если надавлю на нее сильнее, то смогу добиться своего. Этого не случилось. Она продолжала говорить, что это невоз­можно. Мне потребовалось почти 15 минут трудных пере­говоров, чтобы нас переселили в двухкомнатный номер!

Ближний Восток

Когда вы ведете переговоры на Ближнем Востоке, будьте чут­ки к национальным различиям. Прежде всего, не называйте их арабами, если только они не выходцы с Аравийского полу­острова, то есть из Саудовской Аравии, Ирака, Иордании и стран Персидского залива. Египтяне не одобряют, когда их называют арабами, а иранцы приходят в ужас, поскольку они гордятся тем, что они персы. В Ираке 80 % населения арабы, однако они неохотно называют себя арабами. Лучше всего не вступать в дискуссии по этому поводу.

Рассчитывайте на то, что у вас уйдет много времени, воз­можно, много дней, на то, чтобы узнать человека, прежде чем сесть с ним за стол переговоров. Когда люди с Ближнего Вос­тока подписывают контракт, они рассматривают это как на­чало, а не конец переговоров. Они сначала подписывают контракт, а потом вступают в переговоры. Большинство амери­канцев, ведущих здесь бизнес, это понимают и называют их «кол­лекционерами контрактов». Важно понимать это и не рассмат­ривать как уловку; это просто их способ вести дела. Для них контракт означает меньше, чем для нас письмо о намерениях.

В их мире первый этаж предназначен для мелких лавочек, а лавочники — низший класс по сравнению с бизнесменами. Не оскорбляйте своих ближневосточных торговых партнеров, предлагая вести переговоры в офисе на первом этаже. Чем выше этаж, на котором расположен ваш офис, тем выше ваш престиж.

Не обижайтесь, если они опаздывают к назначенному сро­ку или вообще не приходят. Условленная встреча не является для них обязательной, в отличие от нашей страны, и время для них не имеет той ценности, что для нас.

Вы часто будете ошеломлены гостеприимством и подарка­ми неамериканцев, с которыми будете вести переговоры. Это неприкрытое старание завоевать ваше расположение, и вы должны с этим смириться. Отказываясь, вы наносите обиду, и лучше всего ответить взаимностью, что исключает личные обязательства, которые могут возникнуть в ином случае. Кро­ме того, вы дважды получите удовольствие.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

  1. Понимание национальных особенностей может облегчить переговоры с неамериканцами.
  2. Англичане, в отличие от американцев, с трудом вступают в раз­говоры с незнакомыми. Английское общество отличается клас­совой сознательностью, поэтому никогда не спрашивайте у ан­гличанина, где он живет и чем зарабатывает на жизнь.
  3. Франция — самая централизованная крупная страна в мире, и парижане испытывают больший стресс, чем провинциалы. Французские бизнесмены, вероятно, хорошо понимают ан­глийский язык, даже если стесняются на нем говорить.
  4. Германия, как и Америка, — страна с небогатым контекстом. Подписание контракта важнее дружеских отношений. Немцы придают большое значение титулам.
  5. Жители Азии ценят взаимоотношения больше контракта. Они часто воспринимают контракт как соглашение между подпи­савшими его людьми, а не между компаниями.
  6. Корейцы воспринимают контракт как знак взаимопонимания на день подписания контракта. Если обстоятельства меняются, они не считают себя связанными подписанным ими контрактом.
    1. Гуаньси, освященный традицией принцип взаимных уступок, является существенной частью китайской деловой жизни. Вас будут одаривать и ожидать взамен услуг. Переводить с китай­ского на английский трудно, потому что английский язык го­раздо более однозначен.
    2. В японской культуре сильна концепция ва. Это слово можно перевести как «гармоничность». Японцы хотят найти гармо­ничное решение любой проблемы. Они принимают коллектив­ные, а не иерархические решения. Не пытайтесь определить ведущего парламентера, который определяет ход перегово­ров. Вероятно, таких не существует.
    3. Русские не боятся выдвигать жесткие начальные требования. Они ждут от вас почтительного отношения. Разузнайте по­больше о человеке, с которым вам предстоит вести перегово­ры, и дайте ему понять, что он производит на вас глубокое впе­чатление.
    4. На Ближнем Востоке не называйте местных жителей арабами, если они не с Аравийского полуострова, который не включа­ет в себя Египет и Иран. Рассчитывайте на то, что у вас уйдет много дней на выстраивание взаимоотношений, прежде чем араб почувствует себя достаточно комфортно, чтобы вести с вами бизнес.

 

Категорія: Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Літературне місто - Онлайн-бібліотека української літератури. Освітній онлайн-ресурс.