Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Глава 50 ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА ХОРОШЕГО ПАРЛАМЕНТЕРА

Чтобы стать хорошим парламентером, вам надо обладать сле­дующими личными качествами: смелостью и терпением, что­бы стремиться получить больше информации; решимостью, чтобы запрашивать больше, чем вы рассчитываете получить; честностью и прямотой, чтобы стремиться к взаимовыгодной сделке; готовностью быть хорошим слушателем. В этой главе мы разберем эти качества более детально.

Смелость при поисках информации

Плохие парламентеры всегда стесняются задавать другой сто­роне вопросы, так что они ведут переговоры, зная только то, что другая сторона сочла нужным им сообщить. Хорошие пар­ламентеры постоянно неудовлетворены своими знаниями о другой стороне и, что еще важнее, теми предположениями, которые они строят на основании этих знаний. При добыва­нии информации вам стоит пользоваться подходами, которые применяют следователи.

Задавайте трудные вопросы из разряда тех, на которые, по вашему мнению, другая сторона не станет отвечать. Даже ког­да она не отвечает, вы многое поймете по ее реакции на задан­ный вопрос. Задавайте один и тот же вопрос разным людям, чтобы посмотреть, будут ли ответы одинаковыми. Во время долгих переговоров задавайте один и тот же вопрос несколь­ко раз, чтобы посмотреть, не будут ли ответы противоречивы­ми. Как вы помните, в главе 38 я говорил о важности инфор­мации, получаемой до и во время переговоров.

Терпеливость И выносливость

Терпеливость — достоинство хорошего парламентера. Помню, как я разъезжал по стране, рекламируя свою первую книгу

о переговорах.

Пару раз у меня брали интервью для местных телевизион­ных станций, и телерепортер говорил мне: «Вы не похожи на парламентера». Я понимал, что они имели в виду, и это меня не обижало. Они имели в виду: «Мы думали, вы жестче. Мы думали, вы безжалостнее». Возможно, люди, насмотревшись фильмов о профсоюзных парламентерах, считают участников переговоров жесткими, безжалостными типами, готовыми пу­стить в ход самый подлый трюк, чтобы другая сторона оказа­лась в проигрыше. Хорошие парламентеры — очень терпели- выелюди, даже в условиях дефицита времени не позволяющие себе заключить такую сделку, которая не была бы взаимо­выгодной.

Помните мирные переговоры по Вьетнаму? Аверелл Гар- риман снял представительский номер в парижском отеле «Риц» и платил за него каждую неделю. Вьетнамский пред­ставитель Суан Тхюи арендовал загородную виллу на два с по-

 

ловиной года. С правительством, народом и мировой прессой, жарко дышащими в затылок в ожидании результатов, надо набраться смелости, чтобы быть терпеливым, однако терпе­ливость всегда приносит плоды.

Решимость запрашивать больше

Бывший государственный секретарь Соединенных Штатов Генри Киссинджер однажды сказал: «Эффективность за сто­лом переговоров определяется завышенными требованиями одной из сторон». Помимо демонстрации другой стороне своей готовности покинуть переговоры, если вы не можете получить желаемого, я не думаю, что есть что-то более важное, чем понимать этот принцип и иметь смелость его применять.

Иногда у всех у нас не хватает смелости только потому, что мы боимся показаться смешными. Помните, что я говорил в главе 1 о торге внутри ценового диапазона? Я говорил, что при покупке вы должны выдвигать сверхнизкое предложение, чтобы установить ценовой диапазон. Кроме того, я говорил, что при продаже вы должны сначала завысить цену, чтобы в конечном итоге получить то, что хотели.

Вы должны всегда стремиться занять наиболее выгодную для себя позицию. Иногда это нелегко. У нас просто не хватает смелости делать такие далеко идущие предложения, потому что мы боимся, что другая сторона станет над нами смеяться. Страх показаться смешным всю жизнь мешает нам достичь большего. Чтобы стать хорошим парламентером, вы должны преодолеть этот страх. Вы должны стремиться занять макси­мально выгодную позицию и не чувствовать за собой вины. (Более подробно о страхе я буду говорить в главе 55.)

Прямота в стремлении к взаимовыгодной сделке

Книга Джеймса Рамси Уллмана «Прямо вверх» — прекрас­ная биография молодого альпиниста Джона Харлина, который в возрасте 30 лет трагически погиб во время восхождения на гору Эйгер в Альпах. Автор этой книги, знаменитый хроникер альпинизма, написал о жизни Харлина следующее: «Прямо вверх — это не только альпинистский маршрут. Это еще и образ жизни».

Я думаю, что прямота — это способ ведения переговоров. Часто вас будет искушать возможность получить быстрое пре­имущество над ослабевшим оппонентом. Вы окажетесь в си­туации, в которой будете знать нечто такое, чего другая сто­рона не знает. Если бы она это знала, она не столь охотно пошла бы на сделку. Обладать честностью и прямотой в стрем­лении к взаимовыгодной сделке, даже когда другая сторона у вас на крючке, — редкое и ценное качество. Я не имею в ви­ду, что вы должны делать дорогостоящие уступки другой сто­роне из филантропических соображений. Я имею в виду вот что: вы должны искать способы сделать другой стороне уступки, не отходя от занятой вами позиции.

Готовность быть хорошим слушателем

Только хороший слушатель может быть хорошим парламен­тером. Только хороший слушатель сможет понять реальные потребности другой стороны на переговорах. Вот несколько советов, полезных при подготовке переговоров и их ведении:

■  Сосредоточьтесь, подумав о слушании как об интерактив­ном процессе.

■  Подайтесь вперед.

■  Слегка наклоните голову, показывая, что вы внимательно слушаете.

■  Задавайте вопросы.

■  Поддерживайте обратную связь.

■  Воспроизводите сказанное другой стороной.

■  Избегайте скуки, мысленно играя в интеллектуальные игры.

■  Сосредоточивайтесь на смысле сказанного другой стороной, а не на ее манере выражаться. Это можно проделывать, мысленно выхватывая самое длинное слово из фразы или перефразируя то, что только что было сказано. Поскольку

 

слушать можно вчетверо быстрее, чем говорить, вам необ­ходимо что-то делать, чтобы не утратить внимания.

С самого начала переговоров конспектируйте сказанное другой стороной. Возьмите с собой толстую стопку бумаги. Проставьте вверху дату и предмет переговоров и вкратце конспектируйте сказанное. Бумага обойдется дешевле, чем время, которое будет потрачено на возвращение и выясне­ние деталей. Это показывает другой стороне, что вы внима­тельно следите за сказанным ею. Когда люди видят, что вы записываете все сказанное, они стараются говорить гораздо аккуратнее. Далее, не выносите суждений о другом челове­ке до тех пор, пока он не закончил говорить. Если вы сразу же сочтете кого-то мошенником, манипулятором или свое­корыстным, вы, может быть, перестанете его слушать. Имей­те терпение и дождитесь конца речи и только потом выноси­те суждение.

Ваши оценки будут надежнее, если вы попросите другую сторону первой представить свои выводы. Затем, если вы со­вершенно не согласны с этими выводами, попросите дать им обоснование. Выслушайте их без предвзятости. Не забывай­те о собственной предвзятости и помните, что за вашими ре­акциями следят. Если вы знаете, что не любите юристов, вы сможете оценивать информацию куда более трезво, потому что ваше предвзятое отношение заставляет вас испытывать недоверие к человеку, с которым вы говорите.

Возможно, вы человек, который не терпит людей, пытаю­щихся вам льстить. Вы автоматически настраиваетесь про­тив всего, что они вам говорят, независимо от их правоты или неправоты. Знайте эту свою особенность. Она увеличива­ет вашу способность критично воспринимать то, что они го­ворят. Ведите записи на бумаге, разделенной по вертикали на две части. Слева перечисляйте факты в том виде, как они вам были представлены, справа записывайте свои оценки сказанного.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

  1. Наберитесь смелости и задавайте трудные вопросы. Если вы ведете переговоры, зная только то, что другая сторона сочла нужным вам сообщить, вы очень уязвимы.
  2. Терпеливость — неоценимое достоинство парламентера. Не стремитесь как можно быстрее достичь соглашения, чтобы не упустить благоприятных возможностей сделать соглашение более выгодным для обеих сторон.
  3. Запрашивать больше, чем вы рассчитываете получить, требу­ет смелости, однако это жизненно важно. Ваши достоинства как парламентера определяются вашей способностью выдви­гать преувеличенные исходные требования.
  4. Вооружитесь прямотой и честностью, чтобы добиваться реше­ния, благоприятного для другой стороны. Самая важная мысль, какая только может прийти вам в голову, это не «Чего я смогу от них добиться?», а «Что я могу дать им такого, чтобы не от­ходить от своей позиции?». Когда вы даете людям то, что они хотят, они дают вам то, что хотите вы.
  5. Умение слушать —это такая же способность, как умение гово­рить, только еще более важная. Работайте над улучшением своего умения слушать.
Категорія: Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Літературне місто - Онлайн-бібліотека української літератури. Освітній онлайн-ресурс.