Готовность смиряться с неопределенностью
Хороший парламентер любит отправляться на переговоры,
не зная, вернется он со щитом или на щите. Эта готовность
смиряться с неопределенностью требует особой установки.
Люди, которые любят людей, справляются с неопределенностью
гораздо легче. Люди, которые любят вещи больше, чем людей, справляются с ней не так легко. По этой причине представителям точных профессий — инженерам, бухгалтерам или архитекторам — приходится на переговорах нелегко. Они не любят, когда на них давят. Они предпочитают черно-белую палитру.
Предлагаю вам ответить на вопросы небольшого теста на готовность мириться с неопределенностью:
1. Когда вы собираетесь на вечеринку, предпочитаете ли вы знать заранее, кто будет среди гостей?
- Если ваш супруг (или супруга) ведет вас в ресторан, чтобы пообедать с друзьями, предпочитаете ли вы знать заранее, в какой ресторан вы идете?
3. Любите ли вы планировать свой отпуск в мельчайшихде- талях?
Если вы ответили «да» на все три вопроса, вы очень не любите неопределенности. Чтобы стать хорошим парламентером, вы должны заставлять себя терпеть ситуации, исход которых заранее неизвестен.
Помню, однажды я проводил тренинг для большой группы архитекторов. Чтобы проверить, как они чувствуют себя в условиях неопределенности, я задал им ряд вопросов, на которые можно было отвечать цифрой. Я сказал им, что, если они не знают точного ответа, они могут привести интервал, причем интервал может быть сколь угодно широким. Одним из заданных вопросов был следующий: «Сколько номерных знаков можно составить, используя различные комбинации из 6 букв и 6 цифр?»
На мой взгляд, хорошим ответом мог бы стать: «Между 15 и 20 миллионами». Великолепным ответом мог бы быть: «Между 17 и 18 миллионами». Их ответы меня поразили. Они хотели знать, можно ли использовать букву I и цифру 1. Они хотели знать, можно ли использовать букву О и цифру 0. Я сказал: «Да какое это имеет значение? Попросту приведите интервал». Вместо этого они продолжали настаивать, чтобы я им сказал, можно ли использовать похожие буквы и цифры.
Я увидел, что президент этой компании чуть не падает со стула от смеха. Позднее он объяснил мне: «Роджер, вы не понимаете. Архитекторов учат точности. Они не выносят неопределенности. Они должны знать, будет ли здание стоять или оно обрушится. Уровень их терпимости по отношению к неопределенности равен нулю».
Я сказал архитекторам, что можно использовать похожие буквы и цифры. Только тогда они достали свои калькуляторы и стали яростно жать на клавиши, чтобы дать точный ответ: 17 576 ООО.
Я живо помню момент, когда понял, что не люблю неопределенность. В молодости я увлекался альпинизмом и полетел в Непал, чтобы потом отправиться на альпинистскую базу у горы Эверест. По пути я хотел провести несколько дней в столице Индии Нью-Дели. Денегу меня было немного, и я хотел как можно дешевле съездить к Тадж-Махалу в городе Агра. Я нашел индийца, хорошо говорившего на английском языке, и мы поехали в Агру на автобусе. Дорога была длиной около 150 миль. Оказалось, что Агра — ужасно убогий город, составлявший разительный контраст с великолепным памятником архитектуры, который мне хотелось осмотреть.
Из окна автобуса я наблюдал за парой пеших туристов с рюкзаками за плечами, которые пробирались через заполненную людьми рыночную площадь. Было ясно, что в рюкзаках содержатся все их пожитки. Я подумал: «Как ужасно, должно быть, находиться в чужой стране и не знать, где будешь сегодня ночевать».
Раньше я никогда об этом не думал, но вдруг понял, что за всю свою жизнь я никогда не был в ситуации, когда бы не знал, где буду спать сегодня ночью. Я считал себя человеком авантюрного склада. Я путешествовал по свету и взбирался на опасные горы, но ни разу не полагался на волю случая и всегда заранее планировал свой ночлег.
Чем больше я об этом думал, тем лучше понимал, что с этим надо что-то делать. Я не мог дальше жить в таком страхе перед неопределенностью.
Через несколько месяцев я должен был читать лекции в Австралии. Вместо тщательного планирования своего путешествия, как я всегда поступал, я купил кругосветный билет на самолет. С таким билетом у меня отпала нужда планировать путешествие заранее: можно позвонить в авиакомпанию в последнюю минуту и получить место на рейс к следующему пункту назначения. Единственное ограничение — нельзя изменить свой курс. Вы должны все время двигаться либо на восток, либо на запад. Путешествие заняло у меня месяц, и я ни разу загодя не бронировал ни место в самолете, ни номер в гостинице.
Из своего дома в Лос-Анджелесе я полетел на Таити, потом в Австралию, где прочитал лекции, оттуда в Сингапур, Бангкок, Франкфурт и Париж. Ни разу у меня не возникало проблем с такси или арендой автомобиля, когда мне нужна была машина. Ни разу не было никаких проблем найти гостиницу.
Если вы любите планировать все загодя, я рекомендую вам повторить мой опыт. Попробуйте отправиться в путь без всяких планов. Выработайте в себе уверенность, что вы справитесь с любой ситуацией, какая только может возникнуть. Это разовьет ваши переговорные способности и повысит самоуважение.
Ваше самоуважение прямо связано со способностью справляться с неприятными ситуациями. Некоторые люди совершенно разбиты, если поутру у них не заводится машина. Другие же обладают великолепным свойством справляться с проблемами, и никакая проблема их не останавливает.
Оптимизм
Я люблю прилагательное «неунывающий». Парламентеру очень важно не впадать в уныние. Как бы тщательно вы ни планировали, врядли переговоры будут идти в соответствии с вашим планом. Будут и неприятные сюрпризы. Встретятся трудности, которые заставят более слабого человека отступить. Если вы не унываете, вы с честью выйдете из злоключений.
Моя жена Гизела никогда не унывает. Она родилась в Германии в разгар Второй мировой войны. Оказаться на стороне проигравших уже достаточно плохо. Проблема усугублялась тем, что она жила на востоке Германии, где столкнулась с жестоким оккупационным режимом Советов. Ей вместе с родителями и сестрой-двойняшкой Хельгой удалось убежать в Западную Германию, а потом, когда ей было уже 12 лет, эмигрировать в Филадельфию. Психологи утверждают, что основные черты характера закладываются в детстве, и я уверен, что все эти невзгоды сделали ее неунывающей.
Никогда не унывать — очень нужное свойство для жены профессионального лектора. Очень часто я вынужден сообщать Гизеле, что всю следующую неделю я проведу во Флориде на семинарах. Она не говорит: «Что я без тебя буду делать?» У нее есть друзья и личные интересы.
Она проявила свои выдающиеся способности выходить из злоключений, когда мы были в Амальфи, прекрасном старинном прибрежном городке в Италии, неподалеку от Неаполя. Крутые склоны гор вздымаются прямо из Средиземного моря, и за много столетий итальянцы научились строить дома на этих скалистых склонах. Ландшафт необыкновенно красив. Во времена Римской империи императоры строили свои летние резиденции на вершинах этих скал. Если вы никогда там не были, непременно посетите эти места.
Мы были в Амальфи и захотели посетить Равелло, колонию художников на вершине горы, нависавшей над Амальфи. Мы влюбились в Равелло, когда одним летом снимали виллу в Позитано, чудесном городке, расположенном в нескольких милях к северу, по направлению к Сорренто и Помпеям. В Равелло ведет единственная узкая дорога, вьющаяся серпантином между утесами и обрывами и изобилующая крутыми поворотами. Путь нелегок, но цель того стоит. Если вы сможете найти в Равелло балкон и устроиться на нем с бокалом кьянти, наслаждаясь видами, которые столетиями завораживают приезжих, вы согласитесь со мной, что лучшего от жизни и ожидать невозможно.
Проблема состояла в том, что мы не могли найти такси, чтобы туда добраться. Мы ждали на стоянке 15 минут, но ни одно такси не показалось. Я увидел вывеску «Продажа автобусных билетов» и сказал Гизеле: «Может, мы сможем добраться до Равелло на автобусе?»
Она спросила: «Аты когда-нибудь ездил на автобусе?»
«Да нет, с тех пор, как 35 лет назад переехал в Лос-Анджелес, но когда я был ребенком, в Лондоне, то все время ездил на автобусе. Давай попробуем». Я купил в магазинчике два билета, и мне сказали, что следующий автобус будет через 50 минут. Я предложил Гизеле устроить ленч и распить бутылку вина в прибрежном ресторане, откуда можно было видеть автобусную остановку. Вскоре мы увидели, что на остановке собралось столько людей, что они вряд ли могли поместиться в автобусе. Я предложил к ним присоединиться. Гизела сказала: «Здесь так красиво, Роджер. Почему бы тебе не присоединиться к очереди и не занять мне место? А я пока допью вино».
Подошел автобус, и в него ринулась толпа. Мне пришлось буквально прокладывать себе дорогу, но в конце концов мне удалось занять два места в заднем ряду. Автобус набился битком, люди и сидели, и стояли. Я отчаянно высматривал Гизе- лу, но ее не было. Автобус начал набирать скорость, и тут я мельком увидел Гизелу, стоящую на обочине автобусной остановки. Я стал барабанить по заднему стеклу и кричать: «Я в автобусе! Я в автобусе!» — но было непонятно, увидела ли она меня.
Соседи спросили: «А кто это?»
«Это моя жена!»
Они не поверили: «Вы бросили жену на автобусной остановке в чужой стране? Да как же вы могли!»
«Ну, она из Германии, и она никогда не унывает. Она что- нибудь да придумает», — объяснил я, но сердцем понимал, что попал в серьезную неприятность. Я должен был бы провести остаток жизни, смотря кинокартины с участием Эммы Томпсон, чтобы оправиться от этого.
Пока я горестно размышлял о своем безрадостном будущем, я услышал, как другие пассажиры автобуса комментируют случившееся — кто по-английски («Что за идиот!»), кто по-итальянски («Ci credi che idiotal»), а кто по-французски («Mon Dieu! Sacrebleul»), Вскоре все пассажиры знали, что идиот, сидящий на заднем сиденье, оставил жену на автобусной остановке в Амальфи, и я все глубже и глубже вжимался в сиденье.
На половине серпантинной дороги автобус обогнало такси и подрезало его. Я увидел Гизелу, которая выбралась из такси, стала перед автобусом и закричала: «Роджер, ты в автобусе?» Я ответил: «Да, дорогая. Я здесь, сзади!» Весь автобус взорвался аплодисментами, и мы отправились в Равелло.
Это и значит не унывать. Способность противостоять судьбе. Это замечательное качество для парламентера. Когда все идет не так, как запланировано, найдите способ с честью выйти из ситуации.
Боевой дух
Хорошие парламентеры стремятся к победе. Для хорошего парламентера очень важно относиться к переговорам как к спортивной игре. Так весело выйти на арену и показать, чего ты стоишь!
Меня всегда удивляло, как торговые агенты способны проявлять волю к победе, когда занимаются спортом, и так трусливо вести себя, когда занимаются продажами. Может быть, торговец любит играть в ракетбол, поэтому договаривается сыграть партию со своим покупателем ранним утром, до назначенной презентации. На корте он делает все, что в его силах, — сообразуясь с правилами игры, — чтобы победить своего противника, то есть покупателя. Потом оба принимают душ и отправляются в офис для переговоров, и в тот момент, когда покупатель упоминает цену, торговец поджимает лапки и сдается на милость покупателя.
Чем больше вы думаете о переговорах как о спортивной игре, тем состязательнее вы становитесь. Чем состязательнее вы становитесь, тем вы становитесь смелее и тем лучше ведете переговоры.
Решимость разрешать конфликты
Хорошие парламентеры не нуждаются в том, чтобы их любили. Психолог Абрахам Маслоу известен своей пирамидальной моделью человеческих потребностей, включающей 5уровней:
1. Физиологические потребности (голод, жажаа и др.).
- Потребность в безопасности (чувствовать себя защищенным).
- Социальные потребности (общение, привязанности, внимание к себе и тому подобное).
- Самоуважение (потребность уважения со стороны других).
5. Духовные потребности (реализация своих способностей, развитие собственной личности).
В основном хорошие парламентеры находятся вне третьего уровня — они преодолели необходимость нравиться другим. Переговоры чуть ли не по определению являются способом управления конфликтной ситуацией или, по крайней мере, противоположными точками зрения. Люди, испытывающие преувеличенную потребность нравиться другим, не станут хорошими парламентерами, потому что они слишком боятся конфликтов.
Когда я провожу тренинги для врачей, они часто говорят мне, что не стоит вести себя на переговорах слишком жестко, потому что в своей сфере им необходимо выстраивать с людьми долговременные отношения. Я не думаю, что вы выстраиваете взаимоотношения, делая людям уступки. Позвольте вас спросить: если вы будете давать своим детям абсолютно все, что они пожелают, улучшатся или ухудшатся ваши взаимоотношения? Мне кажется, эти врачи путают любовь с уважением. Когда вы ведете переговоры, вы хотите от другой стороны уважения, а не любви.
Эти врачи показали, что они боятся конфликтов. Врачи — это целители, а не бойцы. Для парламентера это не слишком хорошая черта. Научитесь получать удовольствие от хорошего конфликта, пока он дает результат, полезный для обеих сторон.
Значит ли это, что хорошие парламентеры безжалостны, поскольку их не заботит поражение другой стороны? Нет, ни в коем случае. Это значит, что для них важнее всего упорно трудиться над проблемой, пока не будет найдено решение, удовлетворяющее обе стороны.
0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ
- Научитесь чувствовать себя хорошо в условиях неопределенности, потому что переговоры — это лавирование в быстро меняющейся ситуации.
- Никогда не унывайте. Переговоры никогда не пойдут так, как вы запланировали. Научитесь справляться с неприятностями.
- Думайте о переговорах как о спортивной игре, в которой вы должны победить. Поддерживайте свой боевой дух на высоте, однако не забывайте о правилах игры.
- Не заботьтесь о том, чтобы нравиться. Вам не нужно нравиться другой стороне. Вам нужно, чтобы вас уважали.
- Не бойтесь конфликтов. Научитесь получать удовольствие от хорошего конфликта, пока он дает результат, полезный для обеих сторон.