Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Заключение. ПОСЛЕДНИЕ ЗАМЕЧАНИЯ

На протяжении всей книги я старался делать упор на филосо­фии взаимной выгоды. Нужно стараться не доминировать над партнером, а делать так, чтобы он чувствовал себя победите­лем. Всегда помните: люди дадут вам то, что вы хотите, не тог­да, когда вы доминируете над ними, а когда вы можете дать им то, чего хотят они.

Я старался убедить вас в том, что цель любых перегово­ров — не победить своего оппонента, а творчески выра­ботать такое соглашение, при котором каждый парламен­тер будет чувствовать себя победителем. Я утверждаю, что на любых переговорах, независимо от их предмета, вы­играть могут обе стороны. Более того, обе стороны долж­ны выиграть.

Стандарты переговоров

Я уже говорил о некоторых стандартах успешных перегово­ров, о тех критериях, по которым можно оценивать перегово­ры. Эти стандарты должны быть не менее жесткими, чем те, которыми пользовались ювелирные мастера старой Англии, когда чеканили свое клеймо на готовых изделиях. Эти стан­дарты помогут вам определить, выиграли вы или проиграли и как провели игру.

■   Каждая сторона должна чувствовать себя победителем.

Это первый стандарт, которого вы должны придерживать­ся во время переговоров. Нельзя считать удачными пере-

говоры, после которых другая сторона думает о том, что она показала себя не лучшим образом, и бормочет: «Я просто не могу в это поверить. Он уговорил меня сделать все». По­сле удачных переговоров обе стороны чувствуют себя так, будто добились чего-то важного.

■   Каждая сторона принимает во внимание соображения другой стороны. Это второй стандарт, которому вы долж­ны следовать на переговорах. Если каждая сторона чувству­ет, что ее внимательно выслушивают и принимают во вни­мание ее соображения, пусть и не безвозмездно, то вам, вероятно, удалось создать на переговорах атмосферу, в ко­торой можно прийти к взаимовыгодному решению.

■  Для обеих сторон переговоры являются честными и спра­ведливыми. Третий критерий — вера (ее должны разде­лять обе стороны) вто, что другая сторона ведет перегово­ры честно и справедливо. Например, футбольная команда не слишком возмущена своим проигрышем, когда знает, что противник играл по правилам. Никто не возражает против упорной борьбы до тех пор, пока она честная.

Политик, проигравший на выборах, не слишком горюет о своем поражении, если знает, что его оппонент вел чест­ную и корректную кампанию. Другое дело, когда игра была нечестной, правила нарушались или была сделана какая-то подлость. В таком случае он чувствует себя преданным. По­сле завершения переговоров обе стороны должны думать: «Что ж, он вел жесткую линию и боролся отчаянно. Одна­ко он прислушивался к моей точке зрения. Я уверен, что он вел переговоры честно».

■   Переговоры приносят удовольствие. Четвертый критерий: каждый парламентер должен уходить с чувством, что с удо­вольствием будет иметь дело с оппонентом и в будущем. Можно предположить, что так чувствуют себя два шахма­тиста после хорошей партии, если игра велась честно и упор­но. Каждый снова хотел бы сыграть со своим противником, и не для того, чтобы взять реванш, а просто потому, что игра доставила ему удовольствие.

Обе стороны решительно желают следовать соглашению.

Пятый переговорный стандарт — убежденность каждой стороны в том, что партнер решительно настроен придер­живаться контракта. У каждой стороны должны быть ве­ские причины верить, что партнер будет соблюдать условия подписанного соглашения.

Если партнерам кажется, что при благоприятной возможно­сти другая сторона не сдержит своих обещаний, такие перего­воры не являются взаимовыгодными. Следовательно, я опре­деляю хорошего парламентера так: это человек, способный на переговорах добиться желаемого и при этом следовать всем перечисленным выше 5 стандартам. Плохой парламентер — человек, не соответствующий требованиям этих стандартов, и не имеет значения, чего он достиг на переговорах.

Переговоры по необходимости

Важно понимать, что все люди действуют исключительно в соб­ственных интересах и их мотивации вытекают из этой исход­ной позиции. Международные парламентеры называют это «переговорами по необходимости». В основе этой философии лежит следующая концепция: все поведение людей опреде­ляется их личными нуждами. Таким образом, чтобы прийти к взаимовыгодному соглашению, человеку нет необходимости удовлетворять потребности других людей. Искусный парла­ментер с уважением относится к потребностям и ценностям своего оппонента и активно работает, чтобы удовлетворить как его потребности, так и свои.

Уделите некоторое время идеям, которые мы обсуждали. Если вы будете стремиться использовать их в повседневных ситуациях, то сможете обрести контроль над любой из них. Использование этих методов поможет вам достичь желаемого. И помните: все, чего вы хотите и в чем нуждаетесь, в данный момент принадлежит кому-то другому.

Теперь у вас есть все необходимое, чтобы вести бизнес бо­лее эффективно. Использование этих знаний для достижения соглашения, выгодного всем заинтересованным сторонам, зависит только от вас.

Теперь вы готовы стать искусным парламентером. Получен­ные знания дадут вам возможность контролировать любую де­ловую ситуацию, и вы сможете добиться такого соглашения, которое наилучшим образом удовлетворит и вас, и вашу ком­панию. А еще важнее, что полученные знания позволят вам справляться с собственными жизненными конфликтами. Вы никогда не утратите контроль над ситуацией из-за своего гне­ва или разочарования.

Отныне вы будете управлять своей жизнью. Вы можете ка­заться огорченным или разгневанным, однако это будет лишь применением одного из переговорных методов, а сами вы ни­когда не утратите контроль. Даже если речь пойдет о простей­ших вещах — например, заставить сына убрать свою комна­ту или заставить дочь вовремя отправиться в постель, — вы будете управлять ситуацией.

Отныне вы будете понимать: любая конфликтная ситуация связана с тем, что ее участники не владеют искусством пере­говоров. Будь то супружеская ссора, босс, увольняющий сво­его работника, рабочий, прибегающий к забастовке, или без­образный международный конфликт, искусный парламентер знает: это происходит потому, что участники столкновения не знают, как получить желаемое и не вступить при этом в кон­фликт. Я жду того дня, когда исчезнут конфликты, потому что люди будут знать, как получить желаемое с помощью грамот­ных переговоров. Я приглашаю вас разделить со мной это ви­дение, прямо сейчас пообещав исключить конфликты из ва­шей жизни и жизни окружающих вас людей посредством грамотных переговоров. Тогда вы на собственном примере по­можете всем обрести прекрасный новый мир, где насилие, преступления и войны уйдут в прошлое.

Категорія: Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Літературне місто - Онлайн-бібліотека української літератури. Освітній онлайн-ресурс.