На протяжении всей книги я старался делать упор на филосо­фии взаимной выгоды. Нужно стараться не доминировать над партнером, а делать так, чтобы он чувствовал себя победите­лем. Всегда помните: люди дадут вам то, что вы хотите, не тог­да, когда вы доминируете…

В завершение поговорим о взаимовыгодных переговорах. Вместо того чтобы пытаться доминировать над другим чело­веком и с помощью каких-нибудь трюков вынуждать его де­лать что-нибудь, чего в норме он бы не сделал, я уверен, что вы должны совместно работать над вашими проблемами…

Нечасто кто-то, кроме профессионального парламентера, ду­мает о том, каковы движущие стимулы партнера, потому что все мы склонны считать: что движет нами, то движет и други­ми. Социологи называют это социоцентризмом. Термин озна­чает следующее: мы думаем, что другой человек хочет того же,…

Еще одна форма личной власти — власть безумия. Не думаю, что вы захотели бы пользоваться ею слишком часто, но вы должны о ней знать. Вот что такое власть безумия: если вы сможете убедить другую сторону, что вы невменяемый, то при­обретете…

Теперь вы знаете 8 элементов, которые дают вам власть над другой стороной: 1. Законная власть (власть вашего титула или положения на рынке). Власть вознаграждения (способность вознаградить друго­го человека). Власть принуждения (почти всегда воображаемая, а не ре­альная). Власть почитания (способность демонстрировать…

Последним элементом личной власти является информацион­ная власть. Поделиться информацией означает установить связь. Каждый раз, делясь с кем-то информацией, вы стано­витесь ближе к этому человеку. Вот почему раньше, до того как члены Конгресса США не приняли законы, ограничившие их действия, конгрессмены…

Седьмой элемент личной власти — это ситуационная власть. Мы все с ней знакомы. Это служащий в почтовом отделении, некто, не обладающий никакой властью в любой другой сфе­ре жизни, однако в данной конкретной ситуации он волен при­нять или не принять у…

Шестым элементом личной власти является власть профес­сиональных знаний. Показывая людям, что в какой-то обла­сти знаете больше, чем они, вы приобретаете над ними власть. Вспомните о тех, на кого вы полагаетесь благодаря власти профессиональных знаний — о своем враче, автомеханике и…

Пятый элемент личной власти — харизматичная власть. Веро­ятно, она труднее всего поддается анализу и объяснению. Что такое харизма? Конечно, все мы слышали о харизматичных ре­лигиях. В этом случае харизма означает Божий дар или особый талант, например способность исцелять или пророчествовать….

Четвертым элементом личной власти служит власть почита­ния. Эта власть есть у каждого, кто обладает определенными добродетелями. Очевидным примером служит религиозный ВЛАСТЬ НАД ПАРТНЕРОМ лидер, который утверждает: «Вы можете мне верить, потому что у меня есть убеждения и я не отступлю…

Обратной стороной власти вознаграждения является власть принуждения. Всякий раз, когда вы считаете, что кто-то спо­собен наказать вас, вы наделяете его властью над вами. Вы знаете, как ужасно чувствуете себя, когда на дороге вас оста­навливает патрульный полицейский, который может выписать вам…

Вторым элементом личной власти является власть вознаграж­дения. Опытные парламентеры знают: пообещав другой сто­роне, что вы ее вознаградите, вы приобретаете на нее влия­ние. К сожалению, многие люди, пытающиеся продать свои товары или услуги, так и не выработали достаточной уверен­ности в себе,…

Законная власть принадлежит любому обладающему соответ­ствующим титулом. Думаю, вы согласитесь, что вы больше страшитесь человека, у которого есть титул вице-президента или доктора, чем того, у которого нет никаких титулов. Мы об­ретаем законную власть в тот самый момент, когда нам при­сваивают…

Власть. Контроль. Влияние. Это суть любых межличностных отношений, не так ли? При переговорах человек, который об­ладает большим влиянием или большей властью, получит больше уступок. Если вы позволяете другим людям манипу­лировать собой и запугивать вас, вы сами виноваты втом, что не…

Переговоры — обоюдостороннее дело Переговоры — всегда дело двух сторон. Обе стороны одина­ково боятся провалить переговоры. Например, когда вы вхо­дите в банк и подаете заявку на получение кредита, вам может быть очень страшно. Вы смотрите на огромный банк и на­чинаете…