Готовность смиряться с неопределенностью Хороший парламентер любит отправляться на переговоры, не зная, вернется он со щитом или на щите. Эта готовность смиряться с неопределенностью требует особой установки. Люди, которые любят людей, справляются с неопределенностью гораздо легче. Люди, которые любят вещи…

Чтобы стать хорошим парламентером, вам надо обладать сле­дующими личными качествами: смелостью и терпением, что­бы стремиться получить больше информации; решимостью, чтобы запрашивать больше, чем вы рассчитываете получить; честностью и прямотой, чтобы стремиться к взаимовыгодной сделке; готовностью быть хорошим слушателем. В этой…

Вы уже немало узнали о тактических приемах, используемых при переговорах, о необходимости изучать характеры и жесты людей, с которыми вы имеете дело. Теперь я хочу расширить ваши знания. Речь пойдет о скрытом значении слов. Когда президент Соединенных Штатов произносит речь,…

В этой главе я научу вас, как опытный парламентер разгады­вает язык жестов. К сожалению, язык жестов — предмет, которым многие увлечены слишком сильно. Я думаю, это верно и по отноше­нию ко многим другим областям. Я встречал людей, так силь­но верящих…

В предыдущих разделах я в основном говорил о том, как ве­сти переговорную игру. Теперь я хочу поговорить о том, как важно понимать другого парламентера и сознавать, что по­нимание — главный ключ к успешным переговорам. Люди разнятся между собой. Во время…

Есть старая шутка, что в райских ресторанах немцы работают менеджерами, французы — метрдотелями, англичане — офи­циантами, а итальянцы — поварами. Сдругой стороны, в адских ресторанах итальянцы работают менеджерами, немцы — метрдотелями, французы — официантами, а англичане — по­варами. Комедийный актер…

Давайте сначала обсудим характерные особенности типично­го американца, который ведет переговоры с неамериканцами, а потом, в следующей главе, обсудим характерные особенно­сти иностранных участников переговоров. Стремление к прямоте Мы пользуемся такими идиоматическими выражениями, как «Ну, что у нас в сухом остатке?» или…

Я живу в этой стране с 1962 г., с тех пор, как эмигрировал из Англии, и я все еще продолжаю познавать американцев. Поэтому эта глава по определению не является полной. Я хочу поделиться с вами некоторыми наблюдениями об американцах и…

Заключение сделок по-американски Нью-йоркский инвестор Дональд Трамп, занимающийся не­движимостью, написал бестселлер под названием «Искусство сделок», в котором подробно рассказал о своем деловом опыте. Название книги и ее содержание отражают доминирующую чер­ту характера большинства американских парламентеров: заклю­чить сделку. Мы живем в…

На семинарах по искусству деловых переговоров меня обыч­но спрашивают о переговорах с иностранцами и новыми аме­риканцами, то ест*ь иммигрантами, которые принесли с собой свои ценности и свою культуру. Похоже, что чуть ли не у каж­дого есть неудачный опыт ведения дел…

Ультиматум — очень резкое заявление, которое может напу­гать неопытного парламентера. Террористы захватывают са­молет с заложниками и заявляют, что, если их требования не будут выполнены, в полдень следующего дня они начнут расстреливать заложников. Ультиматум — мощное средство давления, но в качестве…

Следующий метод давления — «насущная проблема». Это когда кто-то хочет сделать свою проблему вашей. Например, кто-то на пикнике бросает вам в руки горячую картофелину прямо из костра. Вам когда-нибудь говорили: «У нас просто не выделен на это бюджет»? Если они…

На языке переговоров понятие «свершившийся факт» имеет значение, несколько отличающееся от общепринятого. Если вы когда-нибудь посылали чек на меньшую сумму, чем запра­шиваемая, и на обороте чека писали: «Сумма уплачена пол­ностью», вы использовали гамбит свершившегося факта. Ког­да парламентер допускает, что другая…

В предыдущей главе я рассказал вам, что демонстрация сво­ей готовности к уходу является самым сильным способом дав­ления на переговорах. Если вы используете этот гамбит, не­пременно будьте спокойным и вежливым, сообщая партнеру, что готовы уйти. Помните, ваша цель — не встать…

Из всех способов давления на переговорах этот самый дей­ственный. Он показывает другой стороне, что вы прекратите переговоры, если не получите желаемого. Если и существует одна вещь, с помощью которой вы можете произвести впечат­ление на партнера, а ваша сила удесятерится, то…