Немало воды утекло с тех пор, как вышло в свет первое из¬дание этой книги. В моей жизни многое произошло, и мир вокруг очень изменился. Важным для всех нас событием ста¬ло, конечно, появление Интернета. Насколько же облег¬чилось наше общение по сравнению с прежними време¬нами! Теперь, проснувшись рано утром, я первым делом отвечаю на электронные письма, поступившие ко мне ночью со всех концов света, потому что мои корреспонденты ра¬ботают, даже когда я сплю. Сейчас я мог бы с таким же успехом обучать искусству переговоров в Шанхае, как я это делаю в Сиэтле.
Третье издание книги полностью отражает реалии пре¬красного нового мира, в котором мы живем: значительно расширены главы о переговорах с представителями других культур. Я многое почерпнул, когда проводил семинары по ведению успешных переговоров по всему миру, от Кувейта и Нигерии до Китая, от Новой Зеландии до Исландии. Я об¬наружил, что большинство людей хотят от переговоров одного и того же: чтобы сделка была справедливой для обе¬их сторон. Они хотят применить полученные на семинарах познания, чтобы упрочить свое положение, быть достаточ¬но искусными и не дать другой стороне преимуществ в хо¬де переговоров.
Третье издание дополнено главами, посвященными двум темам, которые, как мне кажется, особенно интересны участникам моих семинаров: языку жестов и скрытому
смыслу слов, используемых собеседниками. Чем больше мы общаемся друг с другом посредством машин, тем важ¬нее становятся наши редкие личные встречи. Чем глубже мы погружаемся в мир электронных писем и кратких текс¬товых сообщений, тем сильнее стремимся к взаимопо¬ниманию.
Кроме того, расширены главы, посвященные посредни¬честву и разрешению конфликтных ситуаций. Этот суще¬ственный сдвиг, характерный для нового мира, можно толь¬ко приветствовать. Обращение по спорным вопросам в суд требует больших затрат денег и времени. Тенденция заме¬нять судебные разбирательства переговорами, в которых добропорядочные люди стараются найти взаимоприемле¬мое решение с помощью опытного посредника, представ¬ляется куда более разумной.
Это издание дополнено рубрикой «Ключевые моменты, которые важно запомнить». Если вы читаете этот текст на своем устройстве для чтения электронных книг, вам стоит перед началом деловых переговоров освежить эти момен¬ты в памяти. Введите в строку поиска словосочетание «клю¬чевые моменты» и просмотрите их в кресле самолета, на котором летите на переговоры. Если вы читаете эту книгу в старом добром бумажном варианте, вы найдете их в кон¬це чуть ли не каждой главы.
Многое изменилось за последние 15 лет, однако многое осталось прежним. Цель переговоров осталась той же: най¬ти такое взаимовыгодное решение, чтобы и вы, и ваш парт¬нер встали из-за стола переговоров с сознанием собствен¬ной победы.
Мастера успешных переговоров любят рассказывать историю о двух людях, у которых был только один апельсин, и каждый хотел, чтобы он достался именно ему. Они реши¬ли: лучшее, что можно сделать, — это разрезать апельсин пополам, и тогда каждый получит ровно половину того, че¬го ему в действительности хочется. Чтобы не было сомнений в справедливости, они решили, что один разрежет апель¬син, а второй выберет приглянувшуюся половину.
Во время переговоров, однако, выяснилось, что одному апельсин нужен, чтобы выжать из него сок, тогда как другому нужна цедра, чтобы испечь торт. Волшебным образом оказа¬лось, что оба выигрывают и никто не проигрывает.
Да, конечно, такое может случаться в реальном мире, од¬нако не настолько часто, чтобы рассказанная история и в самом деле была показательной. Не будем кривить душой: во время переговоров может оказаться, что другая сторона хочет того же, что и вы. Взаимовыгодного решения не получится. Если партнер по переговорам покупает, он хочет заплатить как можно меньше, а вы хотите продать как можно дороже. Если же он продает, то хочет продать как можно дороже, а вы хотите купить как можно дешевле. Он хочет забрать деньги из вашего кармана и переложить в свой.
Настоящее искусство переговоров состоит в другом: по-беждать за столом переговоров, но при этом вселять в пар¬тнера ощущение его победы. Я научу вас это делать. Ваш пар¬тнер не проснется на следующее утро с мыслью: «Теперь-то я понимаю, как он меня облапошил. Ну погоди, мы еще встре¬тимся!» Нет! Он будет думать о том, как приятно было вести с вами переговоры и как он жаждет встретиться с вами снова.
Способность внушать другим уверенность в том, будто они победили, настолько важна, что я почти готов предложить вам это в качестве определения искусного парламентера. Два че-ловека могут вступить в переговоры по одному и тому же во-просу. Скажем, оба они продают или покупают недвижимость или оборудование. Оба могут завершить переговоры, догово¬рившись об одних и тех же цене и сроках, однако успешный парламентер встанет из-за стола, вселив в партнера уверен¬ность в том, что тот одержал победу, а плохой — оставив ощу¬щение поражения.
Если вы научитесь секретам успешных переговоров, из-ложенным в этой книге, вы никогда не будете чувствовать
себя пораженным. Вы будете покидать стол переговоров, зная, что не только одержали победу, но и улучшили отно¬шения со своим партнером по переговорам.
Если у вас есть замечания, пожелания, интересные ис¬тории, возражения или вопросы, пишите мне по адресу: Roger@RogerDawson.com.