Вы ведете переговоры, соблюдая определенные правила, будто разыгрываете шахматную партию. Существенное отличие между переговорами и шахматами состоит в том, что при переговорах другая сторона вовсе не обязана знать эти правила. Партнер будет отвечать на ваши ходы предсказуемым образом. В этом нет никакой мистики — на протяжении многих лет тысячи моих студентов рассказывали мне о своем опыте переговоров, и благодаря этим рассказам я знаю, как другая сторона реагирует на любой сделанный вами ход. Конечно, ответ мы можем предсказать не всегда, однако чаще всего он настолько очевиден, что переговоры являются скорее наукой, чем искусством.
Каждый, кто играет в шахматы, знает: комбинация, когда вы жертвуете пешкой или другой фигурой для получения активной позиции, называется гамбитом. Рассказывая вам о переговорном гамбите, я имею в виду стратегический ход, сопряженный с некоторым риском. Я научу вас выбирать гамбит. Ваше умение использовать его в нужное время сведет риск к минимуму. Начальный гамбит придает игре нужное вам направление. Срединный гамбит продолжает игру в нужном направлении. Вы прибегаете к окончательному гамбиту, когда готовы поставить другой стороне мат — иначе говоря, завершить сделку.
|
МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ |
В первом разделе этой книги я научу вас переговорным гамбитам. Вы узнаете о начальных гамбитах — том, что следует делать на ранних стадиях общения с партнером, чтобы подго
товить почву для успешного завершения переговоров. По мере продвижения переговоров вы обнаружите, что любой прогресс будет зависеть от атмосферы, которую вы создали в самом их начале. Вам следует четко сформулировать свои требования и позицию и разработать подробный план, который будет включать в себя все элементы переговоров.
От вашего начального гамбита зависит ваш выигрыш или проигрыш в игре. Вы должны выбирать тот или иной гамбит, основываясь на точной оценке партнера, компании, которую он представляет, и положения дел на рынке.
Далее я научу вас срединным гамбитам, которые поддерживают ведение переговоров в нужном вам русле. На этой стадии игра определяется многими факторами. Ходы, которые делает каждая сторона, создают течения и водовороты, захватывающие партнеров и заставляющие их двигаться в разных направлениях. Вы узнаете, как реагировать на эти течения и оставаться хозяином положения.
Наконец, я научу вас неэтичным гамбитам, переговорным принципам и заключительным гамбитам, в результате использования которых по завершении переговоров вы получите именно то, что хотели, причем партнер будет чувствовать себя победителем. Последние моменты определяют все. В точности как на скачках: побеждает тот, кто первым пересек финишную прямую, а остальное не имеет значения. Вы узнаете, как ненавязчиво направлять переговоры в нужное вам русло вплоть до завершения. Давайте же рассмотрим виды переговорных гамбитов!