Из всех способов давления на переговорах этот самый дей­ственный. Он показывает другой стороне, что вы прекратите переговоры, если не получите желаемого. Если и существует одна вещь, с помощью которой вы можете произвести впечат­ление на партнера, а ваша сила удесятерится, то вот она: вы­работайте в себе готовность встать и уйти. Это нелегко, пото­му что существует некий психологический момент, после которого вам уже не хочется уйти.

■  Переговоры доходят до такой стадии, когда вы начинаете думать: «Я куплю этот автомобиль. Я добьюсь самой луч­шей цены, какой смогу, но не уйду отсюда до тех пор, пока автомобиль не станет моим».

■  Вы наниматель и думаете: «Я возьму этого человека на ра­боту. Я дам ему самую низкую зарплату, какую только смо­гу, но не выпущу его из рук».

■  Вы ищете работу и думаете: «Я должен согласиться на эту работу. Я буду добиваться самой высокой зарплаты, какую только смогу выбить, но должен согласиться на эту работу».

■  Вы сразу влюбились в новое жилье и думаете: «Я куплю этот дом. Я постараюсь сбить цену, насколько смогу, но именно такой дом мне нужен».

■  Вы торговый агент, и выдумаете: «Я должен совершить эту продажу. Я не могу отсюда уйти, не получив заказ».

После того как вы пройдете точку, в которой еще можете по­думать: «Я готов встать и уйти», можно считать, что перего­воры вы проиграли. Старайтесь не заходить за эту точку. Нет такой сделки, которую вы готовы заключить любой ценой, нет ни единственного на свете автомобиля, ни единственного на свете дома, ни единственной работы. В ту минуту, когда вы на­чинаете думать обратное, вы проигрываете переговоры.

На семинарах, когда студенты говорят мне, что совершили на переговорах ошибку, это всегда является частью пробле­мы. Они прошли точку, в которой были готовы встать и уйти. Они говорят мне: «Я решил, что получу это», и я понимаю, что в переговорах это был поворотный момент. Это был тот момент, когда они проиграли переговоры.

| КАК ЗА ЧАС ЗАРАБОТАТЬ ТЫСЯЧУ ДОЛЛАРОВ

Много лет назад моя дочь Джулия покупала свою первую машину. Она отправилась в автосалон и сделала пробную поездку, выбрав красивую подержанную машину. Она влю­билась в машину с первого взгляда, и продавец это понял. Затем она пришла домой и захотела, чтобы я пошел в са­лон вместе с ней, чтобы договориться о более низкой цене. Тяжелая ситуация, не так ли? По дороге я спросил: «Джу­лия, ты готова вернуться сегодня домой без этой машины?»

И она ответила: «Нет. Конечно же нет. Я очень ее хочу».

Я объяснил ей: «Джулия, с таким же успехом ты могла до­стать свою чековую книжку и заплатить столько, сколько они запросили, потому что ты уже настроена на проигрыш в тор­ге. Мы должны быть готовы уйти прочь».

За 2 часа, потраченных на переговоры, мы дважды уходи­ли из демонстрационного зала и в конце концов заплатили за машину на 2000 долларов меньше, чем заплатила бы за нее Джулия. Сколько денег она зарабатывала во время переговоров с учетом того, что не платила мне гонорар? Она зарабатывала по тысяче долларов в час. Все мы с радо­стью взялись бы за такую работу, не так ли? Нет более бы­строго способа зарабатывать деньги, чем вести переговоры.

Вы станете искусным парламентером, когда научитесь по­казывать другой стороне, что уйдете, если не получите жела­емого. Если вы продавец, позаботьтесь возбудить в покупате­ле достаточно желания сделать покупку, чтобы он не угрожал вам уходом. Конечно, если он не слишком горит желанием купить ваш продукт или сервис, вы сами уйдете, думая: «Что же случилось?»

Вы должны рассматривать продажу как четырехступенча­тый процесс:

1. Поиски. Ищите людей, которые хотят вести с вами бизнес.

1. Оценка. Определите, могут ли они себе позволить вести с вами бизнес.
2. Возбуждение желания. Сделайте все, чтобы они предпоч­ли ваш продукт или сервис остальным.
3. Заключение сделки. Добейтесь обязательств. Уход — это гамбит, разыгрываемый на четвертой стадии. Пользуйтесь им тогда, когда уже возбудили желание купить, а теперь хо­тите получить обязательства.

Помните: чтобы получить желаемое, следует лишь угрожать уходом, а не уходить. Не пишите мне по электронной почте: «Роджер, вы будете мной гордиться. Я только что ушел с пере­говоров о миллионной сделке». Как говорил один из главных генералов американского штаба в период Второй мировой войны Паттон своим солдатам: «Пусть ваша цель будет ясна. Ваша цель в войне — не умереть за свою страну, а сделать все, чтобы те несчастные ублюдки умерли за свою страну».

В тяжелой ситуации, когда ставки велики, не угрожайте ухо­дом, не обеспечив себя защитой «хорошего/плохого парня». Не делайте это в одиночку. «Хорошего парня» вы должны держать за спиной. Тогда, если вы угрожаете встать и уйти, а вам не говорят: «Эй, подождите минутку, куда же вы? Сядьте, пожалуйста, мы все-таки сможем договориться», то у вас в запасе все еще остается «хороший парень», который может сказать: «Не обращайте внимания, он просто сейчас расстро­ен. Я думаю, мы все-таки сможем договориться, если вы бу­дете чуть-чуть уступчивее в цене».

Вырабатывайте готовность встать и уйти

Вы вырабатываете решимость встать и уйти, расширяя число своих альтернатив. Помните, что та сторона сильнее, у кото­рой опций больше. Если вы нашли дом своей мечты и собира­етесь его купить, вот что вы должны сделать. Вы должны най­ти пару других домов, которые понравятся вам не меньше. В результате вы будете более сильным парламентером, когда станете торговаться с продавцом первого дома. Вместо того чтобы думать, будто это единственный дом, который вам под­ходит, думайте так: «Никаких проблем. Если я не добьюсь хорошей цены, я всегда смогу купить один из тех двух домов». Это не значит, что вы не хотите купить именно первый дом. Это значит, что вы обеспечили себе выбор — силу.

Если вы хотите купить катер, найдите еще два катера, ко­торые вам так же понравятся. Больше силы у той стороны, у которой больше опций. Если вы единственный покупатель, с которым торгуется продавец, а у вас есть на выбор три ка­тера, которые вам одинаково нравятся, на переговорах вы об­ретаете колоссальную силу.

Демонстрируйте решимость развернуться и уйти

Я расскажу, как продемонстрировать решимость встать и уйти, на примере того, как это сделал применительно ко мне агент по продаже недвижимости. У меня была пара домов в Лонг- Бич, в Калифорнии, на расстоянии около 50 миль от того мес­та, где я живу. Я был не слишком знаком с состоянием рынка, и мне было нелегко найти хорошего агента по продаже недви­жимости, который мог бы вести мои дела. Наконец я услышал об Уолтере Сэнфорде, агенте по продаже недвижимости, ко­торый считался очень агрессивным в переговорах. Мне по­казалось, что он как раз тот человек, которого я хочу иметь своим представителем по продаже домов.

Я позвонил ему и сказал: «У меня есть пара домов в двух шагах от вашего офиса. Я бы хотел, чтобы вы взялись за их продажу». Он ответил: «Возможно, я и возьмусь. Когда вы сможете прийти ко мне в офис, чтобы мы об этом поговори­ли?» Ответ мне понравился. Было ясно, что он знаком с ис­кусством деловых переговоров. Во-первых, он был готов от­казаться от моего поручения. Он не проявил типичного для посредников по недвижимости отношения: «О, ради двухдомов я брошу все и приеду прямо сейчас». Нет, он сказал: «Может, я и возьмусь».

Во-вторых, он знал, что всегда следует стремиться к пере­говорам на своей территории. Он находился в куда более силь­ной позиции, приглашая меня прийти в его офис, чем если бы пришел в мой дом.

В-третьих, он фактически предложил мне следовать его ин­струкциям. Если вам удастся добиться, чтобы люди делали то, чего вы от них хотите, даже если это какая-то мелочь, вы де­лаете шаг к господству во взаимоотношениях. Начинает скла­дываться атмосфера, в которой рано или поздно вам могут ска­зать: «Четвертая копия — ваша».

Я договорился о встрече и через 3 дня отправился в его офис. За прошедшее время он осмотрел мои дома и подгото­вил документы, где указал рекомендуемые им цены. Они бы­ли гораздо ниже ожидаемых мной.

Однако к этому моменту я стал ему доверять и подумал: «Гм, он знает окрестности куда лучше меня. Либо я ему верю, либо нет. Я соглашусь с предлагаемыми им ценами». И тут он мне сказал: «Роджер, знаете ли вы, что я не работаю ни с ка­кой собственностью, которая фигурирует в списке выставлен­ной на продажу меньше 9 месяцев?»

Я ответил: «Уолтер, подождите-ка. Целых 9 месяцев, хотя я никогда не работал с вами раньше? Не думаю, что я готов столько ждать».

То, что последовало, было блестящим ходом. Он встал, за­хлопнул папки с документами и протянул мне руку со слова­ми: «Мистер Доусон, мне очень жаль, но я думаю, что у нас с вами ничего не выйдет».

Он был готов отказаться от сделки, если не сможет полу­чить желаемого. Что мне было делать? Теперь я должен был начать переговоры, чтобы уговорить его стать моим пред­ставителем.

Конечно, он не знал, что имеет дело с таким великим пар­ламентером. Мне удалось уговорить его согласиться на шести­месячный срок, что было, вероятно, именно тем, к чему он стремился с самого начала.

Я был восхищен. Вы всегда должны просить больше, чем ожидаете получить, потому что это задает атмосферу, в кото­рой другая сторона может ощущать себя на переговорах по­бедительницей. Важный аспект этой атмосферы — сообщить другой стороне, что вы готовы встать и уйти. Обычно с вами может случиться то же самое, что случается в мексиканских магазинах. Когда вы готовы покинуть магазин, продавцы стрем­глав бегут за вами. Искусные парламентеры знают: уметь веж­ливо сообщить другой стороне, что вы готовы уйти — самый сильный переговорный гамбит из всех существующих.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Всегда показывайте, что вы готовы встать и уйти.
2. Показав, что не уйдете, вы демонстрируете, что у вас нет аль­тернативы, и теряете всю свою силу.
3. Продажа — четырехступенчатый процесс: поиски, оценка, возбуждение желания купить и заключение сделки.
4. Ваша цель — не уйти. Ваша цель — добиться от другой сторо­ны уступок, потому что она убеждена, что иначе вы уйдете.
5. В серьезных переговорах защищайтесь с помощью гамбита «хороший/плохой парень».
6. Перед началом переговоров выработайте решимость встать и уйти. Для этого обеспечьте себе свободу выбора.
7. Научитесь сообщать партнеру, что вы готовы встать и уйти. Это самый сильный переговорный гамбит.