На языке переговоров понятие «свершившийся факт» имеет значение, несколько отличающееся от общепринятого. Если вы когда-нибудь посылали чек на меньшую сумму, чем запра­шиваемая, и на обороте чека писали: «Сумма уплачена пол­ностью», вы использовали гамбит свершившегося факта. Ког­да парламентер допускает, что другая сторона скорее примет предлагаемую им компенсацию, чем возьмет на себя труд за­ново вести переговоры, это гамбит свершившегося факта. Его эффективность основана на том, что несравненно легче по­просить прощения, чем добиваться согласия.

В Калифорнии и других штатах так называемый свершивший­ся факт стал в авторемонтной индустрии настолько обычным, что мы приняли против него закон. Для авторемонтных мастерских обычным делом было ремонтировать машину, не согласовав с вами смету расходов. Они были уверены, что ничего вы с этим поделать не сможете, поскольку машина уже отремонтирова­на, и вы ее не получите назад, пока не заплатите за ремонт.

Один мой друг владел компанией по наружной рекламе в го­роде Эшвилле, штат Северная Каролина. Он вел переговоры с фермером, в усадьбе которого деревья разрослись так, что полностью заслонили один из рекламных щитов Майка и тем самым свели коммерческую ценность щита к нулю. Майк про­бовал договориться с ним о справедливой денежной компен­сации в обмен на то, что фермер позволит ему подстричь де­ревья, однако фермер заломил несусветную сумму, полагая, что у Майка нет альтернативы. Майк решил использовать гам­бит свершившегося факта.

В одно прекрасное утро четверо его рабочих украдкой про­никли на территорию фермерской усадьбы, и четыре бензо­пилы заработали в унисон. Пока фермер искал свой дробовик, деревья были спилены, а рабочие перелезли через забор и уехали. Позднее в тот же день Майк отправился извинять­ся на недоразумение, и ему удалось договориться с фермером

0 куда более разумной компенсации.

1  ГАМБИТ СВЕРШИВШЕГОСЯ ФАКТА МОЖЕТ УГРОЖАТЬ УСПЕШНОМУ ЗАВЕРШЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ

Гамбит свершившегося факта не вызывает теплых чувству сто­роны, против которой его используют. Когда продюсерам се­риала «Бэтмен» Питеру Губеру и Джону Питерсу предложили ключевые позиции на студии «Сони», хотя у них уже был кон­тракт со студией «Уорнер Бразерс», они решили подписать но­вый контракт и поставить Стива Росса, их босса на студии «Уорнер Бразерс», перед свершившимся фактом. Росс был чрезвычайно разозлен таким поведением и решил их проучить. Закончилось тем, что Губеру и Питерсу пришлось заплатить больше 500 миллионов долларов за выкуп своего контракта. Они выбрали неправильную тактику, потому что Росс, вероят­но, отпустил бы их с миром, если бы они не разозлили его до такой степени. Чему это вас учит? Не используйте гамбит свер­шившегося факта, если только вам не наплевать на реакцию другой стороны. Партнеру этот гамбит не понравится.

Иногда гамбит свершившегося факта применяют против вас с поразительной наглостью. В молодости я одолжил доро­гой фотоаппарат одному человеку гораздо старше меня, кото­рый служил мне наставником. Он заложил его в ломбарде и прислал мне квитанцию. К ней была приложена записка, в которой говорилось: «Конечно, я виноват перед тобой, но мне очень нужны были деньги. Вот тебе важный жизненный урок — не доверяй никому».

Не так давно лекционный агент договорился с одной компа­нией, что я прочту у них лекцию. Деньги за мою лекцию он по­лучил, однако не отправил мне причитавшуюся долю, состав­лявшую больше 6500 долларов. Моему бизнес-менеджеру он объяснил, что все деньги отдал своим обозленным кредиторам. Когда агента все же вынудили объясниться, он сказал: «Я про­сто подумал, что Роджер богат и не так нуждается в деньгах, как я». Такое нахальство нас настолько ошеломило и позабавило, что мы позволили ему выплатить нам деньги в рассрочку.

Более тонкие варианты гамбита свершившегося факта слу­жат эффективными способами оказывать давление на парт­нера. Если с вас запросили больше, чем следует, проще отпра­вить чек на правильную сумму, написав на обороте: «Сумма уплачена полностью», чем вступать в споры. Если вы подпи­сываете контракт и не согласны с какими-то пунктами, вне­сите поправки и отошлите его обратно. Внесенные вами изме­нения, вполне вероятно, будут приняты, поскольку это проще, чем заново начинать переговоры.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. На языке парламентеров свершившимся фактом называют от­правку партнеру на подпись такого контракта, который под­разумевает его молчаливое согласие на истребованные вами уступки.
2. Такая тактика способна разозлить партнера, поэтому не при­бегайте к ней, если вас волнует его реакция.