Следующий метод давления — «насущная проблема». Это когда кто-то хочет сделать свою проблему вашей. Например, кто-то на пикнике бросает вам в руки горячую картофелину прямо из костра.

Вам когда-нибудь говорили: «У нас просто не выделен на это бюджет»? Если они не распределили бюджет достаточно грамотно, чтобы найти деньги на ваш прекрасный товар, чья это проблема? Это их проблема, правильно? Не ваша. Одна­ко они любят перекладывать свою проблему на ваши плечи.

Как насчет фразы «Я не могу это санкционировать»? Если он не завоевал доверия тех, перед кем отчитывается, чья это проблема? Его, не так ли? Не ваша. Однако он с удовольстви­ем перекладывает ее на ваши плечи.

Если вы подрядчик, заказчик, вероятно, звонил вам и гово­рил: «Мне позарез нужно, чтобы вы поторопились. Если вы не будете у меня завтра с самого утра, весь проект остановит­ся». У кого проблемы с графиком? У них, верно? Не у вас. Од­нако они любят перекладывать свою проблему на ваши плечи.

Как вам следует поступать в таких случаях? Участники меж­дународных переговоров могут поделиться с вами своим опы­том и рассказать, что делать, когда другая сторона пытается нагрузить вас своими проблемами. Изучая международные переговоры, я обнаружил, что принципы переговоров остают­ся теми же. Те же самые правила, которые действовали на переговорах по сокращению вооружений в Женеве, действуют и тогда, когда на вас давит партнер.

Вот как отвечают международные участники переговоров на «насущную проблему». Прежде всего следует выяснить, реальная она или мнимая. Не исключено, что проблема высо­сана из пальца и брошена на стол переговоров только затем, чтобы увидеть вашу реакцию. Вы должны выяснить это немед­ленно. Потом будет поздно. Если вы станете заниматься их

проблемой, вскоре они уверятся, что теперь это ваша пробле­ма, и будет слишком поздно судить о ее реальности.

Я был президентом большой компании по продаже недви­жимости в Южной Калифорнии. В своей профессиональной сфере мы сталкивались с насущными проблемами постоянно. Например, в один из наших офисов приходит покупатель и го­ворит: «У меня есть только 10 ООО долларов на первый взнос». Даже в небогатых районах такой первый взнос слишком мал. Наши агенты могли бы, вероятно, справиться с этой пробле­мой, однако это было бы очень нелегко.

Я учил агентов немедленно выяснять, насколько проблема реальна, и говорить покупателю: «Может, мы и сможем что- то сделать для вас с такой суммой. Но позвольте спросить: ес­ли я найду для вас идеальный дом в идеальном районе, цена и сроки платежей будут идеальными, ваша семья его сразу полюбит и у ваших детей будут замечательные товарищи по играм, но первый взнос будет составлять 15 ООО долларов, что тогда? Будет ли смысл показывать вам этот дом или мне сра­зу надо обращаться к другим покупателям?»

Крайне редко ответ был такой: «Вы что, по-английски не по­нимаете? Я же ясно сказал: 10 ООО и ни цента больше. На остальное мне наплевать». Однако 9 раз из 10 ответ был иным: «Ну хорошо, мы вообще-то не хотели трогать наш депозит­ный сертификат, но если это будет и в самом деле хорошая по­купка, тогда может быть. А может, дядя Джо поможет нам с первым взносом». И агент немедленно выясняет, что про­блема, которую покупатель хотел переложить на его плечи, I вовсе не такая насущная, как казалось.

Если вы продаете товары для дома, один из ваших покупате- ] лей может сказать: «Мы не в состоянии потратить более 20 дол- і ларов за квадратный метр коврового покрытия». Если вы со- ] чтете эту проблему своей, вы, вероятно, сразу же начнете ] подумывать, не сбросить ли цену. Вместо этого проверьте ре- I альность проблемы, сказав: «А если я покажу вам особо стой- 1 кое покрытие, которое и через 5 лет будет выглядеть как новое, і но стоит всего на 10 % дороже, вы захотите на него взглянуть? » I

И 9 раз из 10 вы услышите: «Конечно хочу». Вам немед­ленно становится ясно, что цена — вовсе не неразрешимая проблема. Другой способ противостоять заявлению «У нас нет такой статьи в бюджете» — это сказать: «Хорошо, а у кого есть полномочия расширить бюджет?» Иной раз вы порази­тесь дальнейшему развитию событий. Вам скажут: «Такое мо­жет санкционировать наш вице-президент». Вы отвечаете: «Вы же хотите это сделать, правда? Почему бы вам не позво­нить вице-президенту и не посмотреть, одобрит ли он превыше­ние бюджета?» Человек снимет трубку, позвонит вице-прези­денту и станет добиваться его согласия. Иногда это бывает так просто! Вы сразу выясняете реальность проблемы.

Помню, я проводил семинар для Ассоциации генеральных подрядчиков Аляски. Они поселили меня в отеле «Анкоридж Хилтон», и вдень отлета мне надо было освободить номер ве­чером. За стойкой регистрации были две девушки, и я сказал, обращаясь к одной из них: «Не могли бы вы оставить за мной номер до 6 вечера?»

Она ответила: «Мистер Доусон, мы можем это сделать, но будем вынуждены взять с вас плату еще за половину суток».

Чтобы удостовериться в реальности проблемы, я спросил: «У кого есть полномочия сделать так, чтобы я не платил лиш­них денег?»

Она указала на сидевшую рядом девушку и сказала: «У нее». Девушка сидела на соседнем стуле!

Я спросил у нее: «И что вы думаете по этому поводу?»

Она ответила: «Да, конечно. Все в порядке. Такмы и сделаем».

Еще один способ справиться с насущной проблемой «У нас нет для этого бюджетных средств» — спросить, когда у них заканчивается бюджетный год. Об этом следующая история.

| КАК ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЭТОГО ГАМБИТА ПРИНЕСЛО МНЕ 6300 ДОЛЛАРОВ

Я проводил тренинг для 80 продавцов одной из ведущих ор­ганизаций медицинского обеспечения в Калифорнии. Мне

позвонила директор по профессиональной подготовке и пред­ложила вместе пообедать, чтобы она смогла рассказать мне о деятельности компании. Поскольку я предположил, что за обед будет платить она, я выбрал один из лучших французских ресторанов округа Ориндж, и мы прекрасно пообедали. Когда подали десерт, я сказал: «Знаете, что вам стоит сде­лать? Вам стоить вложить деньги в мои компакт-диски и каж­дому продавцу вручить по комплекту, чтобы они могли посто­янно обучаться». Пока я произносил эту тираду, я посчитал в уме, что 80 комплектов по 79 долларов принесут мне еще 6300 долларов помимо того гонорара за тренинг, на кото­рый они уже согласились.

Она подумала и сказала: «Роджер, это, наверное, хорошая идея, но у нас это не предусмотрено в бюджете».

Тут я должен признаться, что мне в голову пришла позорная мысль, однако я хочу поделиться ею с вами, потому что это может помочь, если вам придет в голову такая же. Я поду­мал: «Любопытно, если я снижу цену, скажет ли она “да”?» Разве это не позорная мысль? Ведь она не сказала ни сло­ва о том, что диски стоят слишком дорого. Она не сказала мне, что подумает, если я снижу цену. Она просто сказала мне, что у них нет на это бюджетных денег.

К счастью, я вовремя опомнился и вместо того, чтобы выяс­нить реальность проблемы, спросил: «А когда у вас конча­ется бюджетный год?» Дело происходило в августе, и я по­лагал, что она ответил мне: «31 -го декабря».

К моему удивлению, она сказала: «В конце сентября». «Значит, вы можете заложить диски в бюджете 1 -го октября?» «Да, думаю, сможем».

«Что ж, тогда никаких проблем. Я отправлю вам диски и вы­ставлю счет 1-го октября. Идет?»

«Это было бы замечательно», — ответила она.

Итак, за 30 секунд я продал товара на 6300 долларов, так как понимал, что, когда она переложила на меня свою про­блему, я должен был удостовериться в ее реальности.

У меня настолько поднялось настроение, что, когда офици­ант принес счет, я вынул из бумажника кредитную карточ­ку. Официант ее унес, а она спокойно сказала: «Роджер, я полагала, что за обед плачу я». Я подумал: «Роджер, бы­вают дни, когда все идет не так, как надо. Их как-то можно пережить. Сегодня такой день, когда все идет как по маслу, так почему бы им не насладиться в полной мере?» Я позвал официанта назад и сказал ему, что мы ошиблись и дали ему не ту кредитную карточку.

Будьте бдительны, когда люди перекладывают на вас соб­ственные проблемы. У вас и своих достаточно, не так ли? Знаете анекдот? Бизнесмен ночью не спит и расхаживает по комнате. Жена просыпается и спрашивает: «Милый, что с тобой? Почему ты не ложишься?» Тот говорит: «Мы завт­ра должны заплатить очередной взнос по кредиту, а банков­ский менеджер — наш хороший приятель. Мне ужасно стыд­но встретиться с ним и сказать, что у нас нет денег, чтобы заплатить банку».

Жена снимает трубку, набирает номер их приятеля, бан­ковского менеджера, и говорит: «Я по поводу того платежа, который мы должны сделать завтра. Так вот, у нас нет денег».

Муж взрывается. Он кричит: «Зачем ты это сделала? Имен­но этого я и боялся!»

Жена спокойно отвечает: «Милый, теперь это его пробле­ма, а ты можешь ложиться спать».

Не позволяйте другим людям перекладывать на вас свои проблемы.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Остерегайтесь, когда другая сторона перекладывает на вас свои проблемы.