Ультиматум — очень резкое заявление, которое может напу­гать неопытного парламентера. Террористы захватывают са­молет с заложниками и заявляют, что, если их требования не будут выполнены, в полдень следующего дня они начнут расстреливать заложников. Ультиматум — мощное средство давления, но в качестве гамбита у него есть один главный не­достаток: если вы заявляете, что собираетесь завтра в полдень расстрелять первого заложника, то к чему вы должны быть готовы? Правильно. К расстрелу первого заложника. Потому что если часы показывают 12:01, а вы этого не сделали, то вы потеряли на переговорах всю силу.

Эта же слабость присуща и деловым переговорам. Вы гово­рите поставщику: если он не обеспечит доставку к полудню за­втрашнего дня, то вы обратитесь к его конкуренту. Что в таком случае вы должны сделать завтра в полдень? Верно. Обратить­ся к конкуренту. Если крайний срок пройдет, а вы этого не сде­лаете, вы потеряете всю силу. Следует использовать ультима­тум как средство давления только тогда, когда вы готовы его выполнить. Не блефуйте, так как все, что надо сделать другой стороне, — подождать до вашего крайнего срока и обнаружить, что вы просто блефуете и ваша угроза ничего не стоит.

Когда вы поймете всю слабость ультиматума как средства давления, вам станет ясно, что самый сильный встречный гам­бит — назвать его блефом и дать крайнему сроку пройти. Есть, однако, и более очевидные ответы. Если кто-то предъявляет вам ультиматум, вы можете ответить четырьмя способами. Я пере­числяю их в порядке возрастания уровня интенсивности:

1. Проверьте ультиматум как можно быстрее. Вам говорят, что доставка должна быть осуществлена к полудню завтраш­него дня. Проверьте ультиматум, спросив, не решит ли про­блему частичная доставка к полудню. Возможно, партии, доставленной по воздуху, будет достаточно, чтобы их кон­вейер не остановился, а последующая доставка по суше восстановит баланс?

2. Откажитесь принимать ультиматум. Скажите, что вы не зна­ете, сможете уложиться в отведенный срок или нет, одна­ко они могут быть уверены, что выделаете все, что возмож­но, для обеспечения доставки вовремя.

3. Тяните время. Время — это полновесная монета, когда од­на сторона угрожает другой ультиматумом. Чем дольше она оттягивает исполнение своей угрозы, тем меньше шансов, что угроза будет приведена в исполнение. На переговорах с террористами всегда тянут время. Такое происходит на переговорах по освобождению заложников, когда преступ­ники требуют предоставить им вертолет или машину. Участ­ники переговоров из полиции тянут время, говоря, что не­обходимо получить согласие губернатора или что машина уже в пути, но застряла в дорожной пробке. По мере тече­ния времени стрелка весов сильно склоняется на сторону парламентеров.

4. Блефуйте и дайте пройти сроку, названному в ультиматуме. Если это сработает, это наилучший вариант, поскольку это не только разрешает кризисную ситуацию, но и дает другой стороне знать, что вы не позволите командовать собой в бу­дущем. Блеф, однако, требует смелости, и вы твердо долж­ны вести свою линию. Соберите всю возможную информа­цию о ситуации. Важнее всего выяснить, изменилось ли что-либо. За время, прошедшее после подписания контрак­та с другой стороной, появился ли у нее новый поставщик, который укладывается в сроки и берет меньше денег? Ес­ли речь идет о новом контракте, не получила ли она более

МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ

выгодное предложение от кого-то другого? Если ничего не изменилось, вы со спокойной совестью можете идти на риск. Конечно, вы пытаетесь выяснить, хочет ли другая сто­рона продолжать с вами отношения или же с помощью уль­тиматума вас хотят убрать со сцены.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Ставьте ультиматум только тогда, когда вы готовы его вы­полнить.

1. Не говорите людям, что такая цена действует только в настоя­щий момент, если на самом деле это не так.
2. Опытные парламентеры всегда проверяют подлинность уль­тиматума.
3. Отвечайте на ультиматум: а) проверкой; б) отказом его при­нять; в) затягиванием времени; г) давайте закончиться сроку ультиматума.