На семинарах по искусству деловых переговоров меня обыч­но спрашивают о переговорах с иностранцами и новыми аме­риканцами, то ест*ь иммигрантами, которые принесли с собой свои ценности и свою культуру. Похоже, что чуть ли не у каж­дого есть неудачный опыт ведения дел либо с иностранцем, ли­бо с иммигрантом. Хотя я живу в Америке с тех пор, как эми­грировал из Англии в 1962 г., а с 1972 г. с гордостью ношу звание гражданина этой страны, я в состоянии понять трудно­сти, связанные с ведением дел с неамериканцами. Кроме того, я побывал в 113 странах мира.

Благодаря своей биографии я знаю, насколько отличается Америка от любой другой страны на Земле. Для многих не- американцев представления об Америке связаны прежде все­го с американскими кинофильмами и телевизионными шоу. Однако ни кино, ни телевидение не открывают душу Америки, а именно она определяет наш подход к бизнесу.

Соответственно, мы смотрим на неамериканцсв и думаем, что понимаем их. Действительно, они могут одеваться как за­падные бизнесмены и говорить на нашем языке, но это не зна­чит, что их склад ума и традиционные ценности изменились. Они могут предпочитать американскую музыку и кино, однако их приверженность к своему образу жизни и своим традициям остается непоколебимой.

Я считаю, что под покрывалом нашего внешнего сходства скрывается колоссальное различие в подходе к бизнесу. В этом
разделе я пытаюсь снять покров тайны с загадок переговоров с неамериканцамии новыми американцами.