Убеждение является важнейшим элементом практиче­ски любого взаимодействия. Это касается всех видов взаимоотношений. Убеждение представляет собой воз­действие на собеседника с целью изменить его отноше­ние к чему-либо, если он придерживается иного мнения. Для оказания влияния на человека важно, чтобы изме­нение отношения изменило и поступки человека.

Совершенство убеждающего воздействия проявляет­ся в том, чтобы человек не столько сделал то, что ему рекомендуют, сколько захотел это сделать. Из этого следует, что цель убеждения состоит в том, чтобы транс­формировать свое собственное желание «я хочу, чтобы вы…» в желание убеждаемого это сделать — «я тоже теперь так считаю, потому что…». Однако для того, чтобы собеседник захотел сделать то, чего хотите вы, необходимо сначала достичь с ним взаимопонимания, без которого невозможно будет склонить его к своей точке зрения.

Важнейшими формами понимания являются следую­щие: узнавание, выявление причины, определение след­ствий.

Узнавание — это, пожалуй, самая простая форма понимания, и заключается она в умении отнести пред­мет, явление или отношение к какой-либо группе или категории.

Выявление причины — это уже несколько более слож­ное проявление понимания, поскольку здесь, примени­тельно к сфере взаимоотношений между людьми, необ­ходимо более сложное умение — выявление мотивов поведения людей, т. е. того, что побуждает их к действиям.

Определение причинно-следственных связей между явлениями или процессами предопределяет известный принцип детерминизма. Практическая его сущность состоит в том, что, поняв принцип (приведенная выше форма проявления понимания), мы менее склонны от­вергать следствие. С другой стороны, суть детерминиз­ма сводится к следующему: знание действия (следствия) зависит от знания причины.

Но это, так сказать, общие формы понимания. Нас же интересует все то, что непосредственно связано с обще­нием. Поэтому психологи не ошибаются, когда говорят, что в межличностном общении основная роль отводит­ся пониманию речи.

Чтобы понять речь, крайне важно понять смысл зна­чения и значение смысла сказанного, а также скрытый смысл (подтекст), т. е. то, что не всегда вербализуется в общении между людьми. Процесс понимания слов и речи говорящего — это постоянное соотнесение соб­ственного словарного запаса с информационной базой данных говорящего. От совпадения понимания слов, по­нятий, категорий зависит и понимание сказанного в це­лом. Из этого следует, что эффективность понимания во многом зависит от совершенства языкового понимания в широком смысле слова. Приведем конкретные рекомен­дации, призванные повысить эффективность общения, основанные на использовании возможностей языка.

Прежде всего, психологическая сущность понимания заключается в способности постичь, усвоить что-либо.

Сам феномен понимания включает в себя следующие составляющие.

• Объединение в единое целое разрозненных элементов какого-либо процесса или явления. Для этого процесс понимания должен включать различные гипотезы, сравнения, пробы и, что также естественно, ошибки.
• Выделение промежуточных элементов и связей меж­ду ними.

•   Построение гипотезы с включением важнейшего фор­
мально-логического элемента — сравнения. Собствен­
но, благодаря сравнениям и осуществляется процесс
понимания, который развивается от простого к слож­
ному, от понимания на уровне явления (фрагментар­
ного) к пониманию на уровне сущности (глубинного).
Исходя из перечисленных выше составляющих пони­
мания, можно сформулировать следующие рекомендации
по совершенствованию эффективности понимания.

1. Учитывайте этнографические особенности языка. Без учета национальных, территориальных, подразуме­вающих специфику диалектов, особенностей и многого другого крайне трудно улучшить процесс взаимопони­мания с собеседником другой национальности. Тем более что людей других национальностей с их традициями, особенностями психологии и — на этой основе — специ­фикой разговорной речи у нас становится все больше.

1. Используйте специфику профессионального языка своего собеседника. Это поможет добиться желаемого взаимопонимания с собеседником, поскольку основой его «родных» понятий является профессиональная термино­логия и крайне важно ее учитывать, если мы настроены на быстрое понимание. Но здесь могут возникнуть огромные проблемы. В действительности мы не можем, исходя из рода своей профессиональной деятельности, понимать

терминологию другой профессии. Но уж если вы готови­тесь к разговору с человеком определенной специальности и вам нужно, чтобы разговор закончился в вашу пользу или вы хотя бы нашли общий язык, почитайте перед пред­стоящим разговором нужную литературу. У вас будет зна­чительно больше шансов на взаимопонимание.

1. Старайтесь более подробно объяснить, что надо делать и чего вы хотите. Уделив внимание подробному объяснению, вы сэкономите время на всевозможные переспрашивания и уточнения.
2. Стремитесь последовательно, точно и логично из­лагать свои мысли. Наши рассуждения должны быть, по утверждению мужчин, как женщины: чем стройнее, тем привлекательнее. Это во многом зависит от умения стро­ить рассуждения по законам правильного мышления, т. е. по законам формальной логики.
3. Искусно управляйте вниманием собеседника. При отсутствии внимания к партнеру вряд ли можно достичь желаемого взаимопонимания. Существует немало отрабо­танных психологических приемов управления вниманием: смена темпа речи, изменение силы голоса, интонацион­ное выделение ключевых фраз, паузы и многое другое.
4. Старайтесь делать наглядными и эмоционально об­разными словесные описания. «Одна картина заменяет тысячу слов» — гласит известная мудрость. Если с по­мощью слов удастся сформировать яркий образ того, чего вы хотите, и этот образ будет воспринят и понят собеседником — считайте, что вы на правильном пути к пониманию.

«Да, все это так, — скажет внимательный читатель. — А существуют ли конкретные рекомендации по технике убеждения?» Да, существуют, и они будут приведены ни­же. Но хотелось бы еще раз напомнить: просто прочтение

131

этих рекомендаций ничего не даст. И если вы не настроены в дальнейшем использовать их для совершенствования своего умения быть общительным человеком, не стоит читать дальше. А вот если вы хотите стать не просто об­щительным человеком, а при этом еще и овладеть техни­кой убеждения, то не просто прочтите их, а используйте каждый день хотя бы одну из рекомендаций. Делать это можно, общаясь с кем угодно: с близкими дома, на работе, в магазине, в транспорте и т. д. И если вначале не будет по­лучаться, не расстраивайтесь. Помните: любая деятельность человека начинается с обучения или самообразования.

Итак, приведенные ниже рекомендации призваны существенно повысить степень воздействия на людей с целью не только склонить их к своей точке зрения, но отчасти запрограммировать на желание сотрудничать с вами. Поэтому внимательно прочитайте их и возьми­те на вооружение.

1. Сформируйте положительное отношение к собесед­нику. Вспомним ситуацию, когда было практически не­возможно убедить своего собеседника (родителя, друга, начальника или подчиненного), если он не хотел с вами согласиться. Это возникает чаще всего потому, что не сформировано положительное отношение к партнеру по общению. Можно логически безукоризненно выстро­ить аргументы, но забыть настроить собеседника на со­гласие с вами, и результат будет налицо: он не примет неоспоримые, как вам кажется, доводы и аргументы. Вот почему эффективность убеждения определяется не столь­ко логикой и мощью аргументов, сколько положитель­ным настроем по отношению к собеседнику.

1. Подключите весь свой потенциал личного обаяния. Обаяние — это такое ваше состояние, когда вам говорят «да», а вы еще ничего не просили. В этом простом опреде-

лении заложено главное — умение так вести себя, чтобы собеседнику просто невозможно было сказать вам «нет».

Как же формируется обаяние в человеке? Да, на этот вопрос ответить достаточно сложно. Однако уже сейчас можно отметить, что обаяние — это не столько задатки человека (т. е. то, что передается на генетическом уровне), сколько развитие его способности нравиться окружаю­щим. Эта способность, как и многие другие психические свойства, вырабатывается в ходе жизни, формируется в процессе всего периода социализации человека — дру­гими словами, обаяние как личностное качество может развиваться.

Поэтому постараемся привести лишь основные соци­ально-психологические характеристики обаятельного человека.

Обаятельные люди — те, которым свойственны:

• Неординарность. Она обычно проявляется во внеш­ности, поведенческой активности и конкретных эмо­циональных реакциях. Во всем этом видна открытость и особая доброжелательность. Однако не хотелось бы, чтобы читатель вместо неординарности — черты лич­ности, которая подчеркивает что-то необычное в че­ловеке и вызывает чаще всего положительное к нему отношение, — взял за основу, например, эпатажность.
• Остроумие. Проявление чувства юмора, оригиналь­ные и вполне уместные реплики, сравнения, аналогии, шутки способны вызвать у окружающих эмоциональ­но-чувственное раскрепощение, снять накопившееся эмоциональное напряжение и создать особую дове­рительную обстановку. Но при одном условии: если вам удаются шутки и вы умеете красиво рассказывать веселые вещи. Если же вам это не дано, пропустите этот пункт и забудьте о нем.
• Выразительность. Обаятельные люди умеют искусно вдохновлять окружающих, и делают они это легко, непринужденно, выразительно. У них много ярких, живых эмоций, которые, собственно, и вдохновляют окружающих.
• Внимательность. Без искреннего, а не деланного вни­мания к окружающим невозможно быть истинно оба­ятельным человеком. Еще раз подчеркнем, что, с одной стороны, важно не быть внимательным собеседником, а казаться им. С другой же стороны, чтобы казаться внимательным, добродушным и заботливым челове­ком, нужно как минимум быть им.
• Высокоразвитая коммуникативная культура. Она проявляется в таких коммуникативных способно­стях: слушать и слышать собеседника; смотреть и ви­деть его настрой; умело критиковать собеседника; уметь правильно задавать вопросы; эффектно и эф­фективно отвечать на них.

В психологии общения существует правило, которое очень эффективно, если его придерживаться. Но мы, современные люди, всегда торопимся и считаем, что можем обойтись без него. И получаем проблемы. Суть этого золотого правила заключается в следующем: же­лая убедить своего собеседника, готовьтесь к этому за­ранее. В случае его выполнения можно получить до­вольно ощутимые психологические преимущества. Вот некоторые из них:

• удается мысленно спрогнозировать диалог с партне­ром, смоделировать его, предвосхитить возможные возражения оппонента и, естественно, заранее под­готовить ответы;
• формируется чувство уверенности в себе и в том, что будет говориться;

• удается выстроить четкую логику рассуждений, убе­дительную систему аргументации;
• удается избежать возможного цейтнота;
  • как у вас самого в процессе подготовки, так и у ваше­го собеседника в процессе общения формируется впе­чатление о вас как о человеке внутренне организован­ном, который умеет ценить свое и чужое время. Далее приведем еще несколько сугубо практических

рекомендаций.

Убеждая партнера, стремитесь быть максимально ис­кренним и правдивым. Еще раз подчеркнем: надо не ка­заться искренним и правдивым, а быть им! Крайне труд­но убедить собеседника и склонить его к своей точке зрения, если он распознает вашу игру в искренность.

Выстраивая систему аргументации, опирайтесь на известные, проверенные факты. Как показывает прак­тика, убеждают более всего не рассуждения общего ха­рактера, а конкретика, то, что реально существует и что при необходимости можно проверить.

Будьте доброжелательны и оптимистичны, что по­может создать необходимую для убеждения обстановку доверительности. А это, в свою очередь, вызывая по­ложительные эмоции, будет способствовать созданию положительной психологической установки, ведущей к взаимопониманию.

Не забывайте о роли приема «эффект края» в повы­шении убедительности. Суть его состоит в том, чтобы нужную информацию, сильные аргументы приводить в начале и в конце диалога. Экспериментально установ­лено, что именно тогда информация воспринимается и запоминается лучше всего.

Вовлекайте собеседника в обсуждение конкретных проблем. С помощью своевременно заданных вопросов

135

(«А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы проком­ментируете это положение?» и др.) можно значительно повысить убедительность своих доводов. Психологами замечен удивительный факт: отвечающий невольно на­чинает становиться на позицию спрашивающего.

Старайтесь советоваться, а не советовать. Это в зна­чительной степени способствует созданию обстановки доверия и расположения, сближению точек зрения.

Опытным путем установлено, что использование слов «я», «мне», «меня» вызывает отторжение, внутренний протест; использование же слов «вы», «вас», «вам», на­оборот, сближает позиции партнеров, не позволяет им дистанцироваться друг от друга.

Здесь мы говорим об убеждении. Но не лишним также будет познакомиться с такой разновидностью убежде­ния, как внушение. Многие считают внушение разновид­ностью психологического воздействия, и правильно де­лают. Используя внушение вкупе с убеждением, можно добиться поразительных результатов в общении.

Суть принципиального различия между убеждением и внушением состоит в следующем: цель убеждения за­ключается в осознанном постижении смысла сказанного, в сознательном принятии системы оценок и суждений, в согласии с иной точкой зрения. Цель же внушения за­ключается в том, чтобы заставить твердо поверить во что-либо или кого-либо, не слишком задумываясь над истинностью аргументов, безоговорочно принять дово­ды, приводимые оппонентом. Внушение призвано сфор­мировать безоговорочную веру во что-либо. С этической точки зрения внушение во многом является манипуля-тивным воздействием на психику человека. Поэтому, чтобы не стать объектом манипуляций, вовремя защи­тить себя от не всегда личных форм внушающих воздей-

ствий, крайне полезно будет разобраться в сущности и конкретной технологии использования приемов вну­шения в межличностном общении.

Внушение воздействует на подсознание человека. При­нято считать, что, воздействуя на эмоции и чувства че­ловека (условно — подсознание), мы воздействуем и на его ум, волю и поведение.

Воспринимая внушаемые мысли или идеи, человек ослабляет свою контрольно-регулятивную функцию по­ведения. В этом и состоит особое коварство этого вида психологического воздействия. В контактах между людь­ми вербальное внушение постепенно становится необ­ходимым элементом взаимодействия.

Что же влияет на эффективность внушения?

Оказывается, все достаточно просто. К основным факторам, оказывающим влияние на качество внушаю­щего воздействия, относятся:

1. Свойства того, кто оказывает внушение (суггесто-ра). К ним можно отнести уровень авторитета личности, ее социальный статус, волевое или интеллектуальное превосходство, уверенность в себе, неугасимый опти­мизм, неотразимое обаяние и многое другое.

1. Свойства объекта внушения (суггерента), т. е. того, на кого направлено внушающее воздействие. Как по­казывает практика, наиболее внушаемые люди отлича­ются повышенной тревожностью, неуверенностью в се­бе, особой доверчивостью, заниженной самооценкой, впечатлительностью и другими особенностями, отра­жающими неустойчивое состояние психики.
2. Взаимоотношения, которые сложились между сугге-стором и сутгерентом. Если между ними доминируют от­ношения доверия и авторитета, то уровень внушаемости будет высоким. Если же между суггестором и суггерентом

136

возникли элементы подозрительности и открытого недо­верия, естественно, результативность внушающего воз­действия будет минимальной.

1. Психическое состояние внушаемого. Качество сугге­стивного воздействия во многом зависит от общего пси­хического состояния внушаемого: от напряженности его скелетно-мышечной системы, от утомляемости нервной системы, от протекания процессов возбуждения и тормо­жения и других особенностей психического состояния.
2. Ситуативные условия внушаемости. К ним можно отнести: низкий уровень осведомленности суггерента (внушаемость обычно повышается, если скрывается истинная информация); неопределенность ситуации (в такой ситуации, как отмечают специалисты, сильно возрастает психическая напряженность из-за невоз­можности прогнозирования и планирования); дефицит времени (тогда значительно уменьшается возможность анализировать и предвидеть).

Таким образом, зная факторы, влияющие на эффектив­ность внушения, можно или значительно снизить его влияние на себя (а во многих случаях просто уйти от вну­шающего воздействия) или, наоборот, пользоваться этими факторами ради собственного благополучия.

А теперь раскроем технологию использования на прак­тике конкретных приемов и методов внушающего воз­действия.

Прежде всего, приемы внушения должны быть на­правлены на снижение активности понимания, осмыс­ления и оценки происходящего.

Это связано с тем, что внушение основано на слабой осознанности и достаточно низкой критичности вос­приятия сообщаемой информации. Чтобы эффект вну­шения был очевидным, суггестор должен демонстриро-

вать высокую уверенность в правдивости сказанного, в истинности сообщаемой информации. Твердость за­явлений с демонстрацией открытости и правдивости обычно приводит к успеху — окружающие действитель­но начинают верить говорящему.

Необходимо также знать, что основные способы ма-нипулятивной подачи информации следующие.

1. Умелое оперирование сравнительными данными, изменение истинных масштабов событий и явлений. Все это может создавать иллюзию улучшения, изменения к лучшему, движения вперед и т. д.

1. Полуправда, т. е. сообщение лишь выгодной сугге-стору информации и замалчивание той, которую не дол­жен знать внушаемый.
2. Дробление подачи информации в конечном счете создает ситуацию неопределенности. К этому можно добавить специальный подбор фактов для усиления или ослабления значимой информации.
3. Частое повторение простых лозунгов и призывов. Установлено, что многократное повторение какого-либо простого положения приводит к ослаблению концентра­ции внимания на его смысле. В результате повторяемая идея оставляет мнемонические следы в памяти человека и достаточно глубоко врезается в подсознание, что не мо­жет не влиять на поступки человека. Простое и понятное утверждение, произносимое несколько раз твердо и уве­ренно, способно управлять как малыми, так и большими группами людей. И чем более кратким будет это утверж­дение, тем сильнее его воздействие.
4. Использование различных стилистических фигур, т. е. сравнений, аллегорий, аналогий, риторических вопро­сов, восклицаний и т. п. Они способны значительно обо­гатить речь, заменить неудобную информацию, помочь

уйти от ответа на коварный вопрос и т. д. Более того, ис­пользование этого приема делает речь богаче и вырази­тельнее, а значит, для большинства и убедительнее.

Интересно и то, что особое внимание при использо­вании манипулятивных приемов внушения принято уделять правилам суггестивного речевого внушения. Мы раскроем содержание лишь основных.

• Правило первое: внушение во многом зависит от кон­кретности смысла и образности ключевых слов. Пси­хологическая сущность внушения заключается в сле­дующем: слова, отличающиеся образностью (их легко представить), имеют гораздо большую силу внуше­ния, чем абстрактные и неконкретные. В качестве примера невольно вспоминается блоковское «Ночь. Улица. Фонарь. Аптека…». Воображение здесь рисует картину с определенным внутренним драматизмом.
• Правило второе: сила внушения существенно зависит от яркости ключевых образных слов. Для усиления внушения образные слова необходимо существенно обогащать яркими характеристиками, имеющими кон­кретный смысл. К примеру, слово «яблоко» достаточно образно и конкретно. Однако для усиления образности можно придать этому понятию более качественный, модальный смысл. Например: «яблоко спелое, сочное, румяное, сладкое» или «яблоко мелкое, зеленое, черви­вое, кислое». Различие здесь чувствуется сразу, по­скольку образ значительно усиливают вкусовые ощу­щения.
• Правило третье: сообщая какую-либо информацию, крайне важно передать и свое особое эмоционально-чувственное отношение к ней. Для повышения силы внушения психологи рекомендуют особым образом выделить словесно свое отношение к этой информации.

Положительное отношение, существенно усиливая эмо­циональное отношение к обсуждаемой проблеме или передаваемой информации, может передаться и вашему партнеру по общению. А это, собственно, и есть меха­низм заражения и уподобления. Формами передачи своего отношения обычно являются: четкая аргумента­ция, образная эмоциональность, чувственное описание и т. д. Очень эффективным средством в передаче своего отношения является умелое использование различных суффиксов (-ОЧК-, -ечк-, -ок, -ек), которые способны придать объекту различный смысл: уменьшительно-ласкательный, превосходный и др. Сравним несколько слов-понятий: «лук — лучок», «грибы — грибочки», «вкусный — вкуснейший» и т. п. Различие очевидно: в первых словах передается лишь информация, во вто­рых же — особое эмоциональное отношение, а оно, как известно, очень заразительно.

• Правило четвертое: сила внушения значительно уве­личится, если избегать слов «нет» и «не». Это означает, что в речи должны быть исключительно положитель­ные высказывания. Установлено экспериментально: когда в речи говорящего слышны «нет» и «не», у окру­жающих невольно возникает отрицательное отноше­ние к сказанному. Подобная речь многими восприни­мается как запрет, ограничение, которое навязывается со стороны как желание поставить их в подчиненно-зависимое положение. Положительные же слова («сле­дует отметить» в отличие от «нельзя не отметить») воспринимаются большинством, как правило, без осо­бых внутренних возражений.
• Правило пятое: для повышения силы внушения не­обходимо полнее использовать возможности речевой динамики. По силе эмоционального воздействия на

140

психику акустический спектр речи имеет мощный потенциал, поскольку ему свойственна особая вы­разительность. Речевая динамика — это прежде всего мягкость и сила голоса, выразительность пауз, инто­национное выделение отдельных слов, неожиданное выделение отдельных звукосочетаний и др. Правильное использование речевой динамики спо­собно повысить как убедительность речи, так и силу внушения.

Для того чтобы усовершенствовать свои психологи­ческие возможности речевой динамики, психология общения рекомендует следующее.

С целью внушения желательно использовать мягкие и доброжелательные интонации. В отличие от твердости и «металла» в голосе (за исключением отдельных случаев, когда необходима особая уверенность), доброжелатель­ные интонации способны более эффективно создать осо­бые доверительные взаимоотношения.

Суггестору необходимо интонационно понижать го­лос в конце главной фразы. Суггерентом это обычно рассматривается как особое проявление доверитель­ности, как намек на углубление сложившихся добро­желательных и искренних отношений. Интонационное же повышение голоса в конце фразы, как отмечают психологи, обычно воспринимается как некое самодо­вольство и самоуверенность.

А вот после ключевых фраз желательно делать вы­разительные паузы. Это способно существенно повы­сить значение сказанного.

Вообще, крайне нежелательно говорить на одной но­те. Это может привести к утомляемости слушателя и по­тере внимания. Меняя силу голоса, темп речи, четко произнося ключевые слова, подчеркивая их интонаци-

онно, можно существенно повысить внушающее рече­вое воздействие.

Особое внимание следует уделять темпу речи. От этого во многом зависит понимание сказанного. Не сле­дует говорить демонстративно медленно, ибо так про­является самоуверенность или тугодумие. Слишком же быстрая речь может вызвать впечатление, что говоря­щий — импульсивный и излишне неуравновешенный человек; более того, такую речь трудно понять. Лучшей же динамикой речи, скорее всего, будет в меру быстрая, литературно грамотная, правильно интонационно окра­шенная речь. Обычно именно такая речь воспринима­ется как проявление высокого интеллекта.

Если говорить о тембре голоса, то более предпочти­тельным для внушения считается баритональный тембр голоса.

В отличие от баритона, сказанное басом невольно вос­принимается с некой настороженностью, сказанное же тенором — с оттенком несерьезности. И хотя природу не переделаешь — уж какой нам дан голос, таким мы и го­ворим, — но учитывать влияние тембра на его восприятие собеседником нужно. А для того, чтобы собеседник до­статочно быстро перестал замечать ваш тембр, исполь­зуйте приемы общения, о которых говорилось выше.

Следует как можно эффективнее использовать много­образие звукосочетаний. Эффект звукосочетаний в сво­ем искусстве использовали в прошлом многие ораторы. Еще в древности было известно, что некоторые звуки воспринимаются как некие величины, имеющие психо­физические характеристики, и поэтому к ним формиру­ется определенное эмоционально-чувственное отноше­ние. Сошлемся на оригинальный, известный многим специалистам по рекламе эксперимент: разным группам