ссудить мне, такому маленькому человеку, деньги?» При этом вы забываете, что другая сторона тоже испытывает стресс. Этот банк тратит на рекламу миллионы долларов в год, при­глашая вас взять у него ссуду. Банк отчаянно нуждается в том, чтобы давать свои деньги в кредит. У многих сотрудников это­го банка есть работа только потому, что они занимаются кре­дитованием.

Хороший парламентер учится преодолевать чувство своей неполноценности, вызванное тем, что мы вечно считаем себя более слабой стороной. Когда он подходит к столу банковско­го служащего, занимающегося кредитованием, он думает: «Ручаюсь головой, этот служащий только что получил взбуч­ку от своего босса, который сказал: “Если вы до завтрашнего дня не найдете кого-нибудь, кому нужен кредит, вы здесь боль­ше не работаете”».

Помните, как к вам пришел ваш ключевой специалист, что­бы потребовать повышения зарплаты? Что вы подумали, си­дя за своим столом? Вы подумали: «Надеюсь, он от меня не уй­дет. Все эти годы он был прекрасным работником. Это мой самый квалифицированный сотрудник. Понятия не имею, где можно найти ему замену».

Он же, по-видимому, сидит и думает: «Надеюсь, это не по­мешает моей карьере в этой компании. Они и в самом деле все эти годы прекрасно ко мне относились. Может быть, мне не стоит давить слишком сильно. Он всегда был ко мне добр». Вы оба сидите и думаете, что в этих переговорах слабой сто­роной являетесь именно вы. Искусные парламентеры учатся преодолевать свои страхи.

Почему такое происходит? Потому что каждая сторона зна­ет о стрессе, который испытывает она, но не знает о стрессе, который испытывает другая сторона. По этой причине каждая сторона обычно думает, что она слабее.

Не верьте, когда потенциальный клиент говорит вам: «У ме­ня есть полдюжины других парней, которые сделают то же са­мое и возьмут дешевле». Не верьте ему. Что-то да привело другую сторону за стол переговоров. Клиент испытывает не меньший стресс, чем вы. В ту минуту, когда вы это пойме­те, вы станете более искусным парламентером.

Правила переговоров

Второе убеждение, которое делает вас хорошим парламенте­ром, можно сформулировать так: переговоры — это игра, в которую играют по определенным правилам, как в шахма­ты. Быть может, когда вы читали в первом разделе книги о не­которых гамбитах, выдумали: «Роджер, вам никогда не дово­дилось встречаться с такими парнями, с которыми приходилось иметь дело мне. По сравнению с ними царь гуннов Аттила вы­глядит настоящим филантропом. Они никогда не клюнут на такие вещи».

Что ж, может быть, однако я хочу вас обнадежить. Много раз мои студенты говорили мне: «Я никогда не верил, что это сработает, но оно сработало. Это невероятно». Когда вы впер­вые испробуете на другой стороне тот или иной гамбит и уй­дете с переговоров с тысячью долларов в кармане, на которые вы не рассчитывали, вы тоже поверите.

I МЕТОД ТИСКОВ В ДЕЙСТВИИ

Помню, как я проводил тренинг для работников большой ссудной компании в Южной Калифорнии. В местной гости­нице они организовали семинар, после которого последо­вали коктейли и обед. Во время коктейлей я разговаривал с президентом этой ссудной компании, когда к нам подо­шел метрдотель, держа в руках две бутылки вина. Он спро­сил у президента, хочет ли тот, чтобы к обеду было подано вино. На вопрос о цене метрдотель ответил, что бутылка ви­на стоит 22 доллара 50 центов. Президент уже собирался согласиться, когда я сказал: «От вас я такого не ожидал». Метрдотель выглядел рассерженным, а президент шокиро­ванным. Метрдотель сказал: «Вот что я вам скажу. Если вино будет заказано для всех, я возьму с вас по 15 долларов за бутылку». Лицо у президента оживилось, и он уже хотел согласиться, когда я сказал: «Мы вообще-то подумывали о 10 долларах за бутылку».

Это заставило метрдотеля сказать: «Я не собираюсь обсуж­дать с вами цену вина, и 1 3,50 — это самое меньшее, что я могу с вас взять». Не забудьте, что президент присут­ствовал на сегодняшнем семинаре и слышал, как я расска­зывал о тисковом гамбите, но до тех пор, пока он не уви­дел этот гамбит в действии, думаю, он не верил, что гамбит сработает.

Будьте добры, не теряйте надежду, пока у вас не появится шанс испробовать эти гамбиты. Самое главное — убеждение парламентера втом, что переговоры являются игрой, разыгры­ваемой по определенным правилам. Если вы хорошо выучите правила, вы сможете стать хорошим игроком.

«Нет» — всего лишь исходная позиция на переговорах

Для искусного парламентера слово «нет» никогда не является отказом. Помните об этом, когда в следующий раз вы что-то кому-то предложите — возможно, своему боссу или потенци­альному клиенту, — а он взорвется и скажет: «Опять вы со своими безумными идеями! Сколько раз нужно вам говорить, что мы никогда на это не пойдем! Убирайтесь из моего каби­нета и перестаньте отнимать у меня время». Когда такое про­исходит, помните, что хороший парламентер не считает это от­казом, он считает это лишь исходной позицией на переговорах. Он думает: «Какая любопытная исходная позиция! Интерес­но, почему он решил начать с такого подхода?»

Вашим детям это известно, не правда ли? Вы можете ска­зать своему ребенку: «Мне надоело это выслушивать! Ступай в свою комнату! Я не хочу тебя видеть! А если ты еще хоть раз об этом заикнешься, в следующем месяце вообще не полу- чишь денег на карманные расходы!» Ребенок услышал отказ?

Нет! Он сидит у себя в комнате и думает: «Какая интересная

исходная позиция!»

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Обычно каждая сторона считает себя слабейшей, потому что каждая сторона знает о стрессе, который испытывает она, но не знает о стрессе, который испытывает другая сторона. По­этому вы всегда сильнее, чем думаете.
2. Переговоры — это игра, в которую играют по определенным правилам, как в шахматы. Вы будете приятно поражены тем, как хорошо работают гамбиты!

Для парламентера слово «нет» не является отказом, это все­го лишь исходная позиция на переговорах.