Власть. Контроль. Влияние. Это суть любых межличностных отношений, не так ли? При переговорах человек, который об­ладает большим влиянием или большей властью, получит больше уступок. Если вы позволяете другим людям манипу­лировать собой и запугивать вас, вы сами виноваты втом, что не получаете от жизни того, чего хотите. Если, с другой сто­роны, вы научитесь влиять на людей и сопротивляться чужим влияниям, вы сможете контролировать любую ситуацию.

Научиться приобретать власть на переговорах настолько важно, что я собираюсь посвятить этому целый раздел.

На любых переговорах либо запугиваете вы, либо запуги­вают вас. Вы всегда чувствуете, кому принадлежит власть — | вам или другой стороне. В этом разделе я объясню, откуда воз­никает это чувство и как с ним поступать.

На семинаре в Айове ко мне подошел человек и сказал: «Род­жер, моя жена прошла у вас курс по переговорному мастерству, и я никогда в жизни не видел таких разительных перемен. У нее есть собственный маленький бизнес, и он шел не слишком хо­рошо. Но после вашего курса она удивительно изменилась. Она превратилась в тигрицу, а ее бизнес стал процветать».

Меня всегда интересовало, почему один человек способен влиять на другого, а последние десять лет я увлекаюсь изуче­нием личной власти. Я научу вас важным вещам, которые да­дут вам власть надлюдьми. В любой ситуации, в которой один человек контролирует другого, в действие вступают один или несколько этих факторов. Будь то сержант, муштрующий но­вобранца в военном лагере, или родитель, пытающийся уго­монить непоседливого ребенка, — оба пользуются этими основными факторами власти.

Власть приобрела незавидную репутацию, не так ли? В письме к епископу, историку Крейтону английский полити­ческий деятель лорд Актон сказал: «Власть развращает, и аб­солютная власть развращает абсолютно». Английский ли­тератор Чарльз Колтон сказал: «Власть опьяняет лучшие сердца, как вино опьяняет лучшие умы. Ни один человек не­достаточно мудр и недостаточно хорош, чтобы ему можно бы­ло доверить неограниченную власть». Однако я не верю, что власть — это всегда зло. На самом деле развращает не власть. Развращает злоупотребление властью. Вы же не скажете, что вода плоха, потому что иногда случаются наводнения и тонут люди. Вы же не скажете, что воздух плох, потому что изредка случаются ураганы, которые разрушают дома. Это не власть портит. Портит злоупотребление властью. Океанские волны обладают колоссальной мощью, однако же каждый день сотни людей занимаются серфингом и катаются на гребнях высо­ких волн. Электричество может ночью зажечь лампу вдетской, а может убить приговоренного преступника на электрическом стуле. Сила и власть сами по себе не зависят от того, как ими пользуются. Папа Римский обладает властью над миллиона­ми людей. Гитлер обладал властью над миллионами людей. Как сказал Джордж Бернард Шоу: «Власть не портит людей, зато дураки, когда они у власти, портят власть».

Власть может быть очень конструктивной силой. Когда я го­ворю о власти, я не имею в виду бессмысленную жестокость какого-нибудь диктатора; я имею в виду всего лишь способ­ность влиять на других людей.

В этом разделе я расскажу, что такого могут сделать люди, ведущие с вами переговоры, чтобы заставить вас первым сморгнуть за столом переговоров. Конечно, те же самые вещи дают вам власть наддругой стороной. Откуда берется эта спо­собность? Она складывается из одного или нескольких эле­ментов, описанных ниже.