Законная власть принадлежит любому обладающему соответ­ствующим титулом. Думаю, вы согласитесь, что вы больше страшитесь человека, у которого есть титул вице-президента или доктора, чем того, у которого нет никаких титулов. Мы об­ретаем законную власть в тот самый момент, когда нам при­сваивают титул.

Например, в тот момент, когда председатель Верховного суда США принимает присягу у президента США, президент получает всю полноту президентской власти вне зависимости от той личной власти, которой он мог обладать мгновением раньше. Все дело в том, как далее поступит президент с этой властью. Найти точный баланс между президентством и бли­зостью к народу очень нелегко.

Титулы производят на людей впечатление, поэтому, если у вас есть титул, не бойтесь им пользоваться. Не стесняйтесь поместить свой титул на визитной карточке. Если перед вашим именем на визитной карточке стоит титул «вице-президент», это дает вам фору перед человеком, на визитной карточке ко­торого написано «торговый агент». Когда я возглавлял ком­панию по продаже недвижимости, я позволил агентам, обслу­живающим определенную территорию, помещать на визитных карточках титул «территориальный менеджер». Они говори­ли мне, что наличие такого титула на визитной карточке рез­ко меняло отношение к ним в лучшую сторону.

Если у вас нет на визитной карточке впечатляющего титу­ла, ваша компания должна об этом позаботиться. Как прави­ло, принято, что территориальный менеджер отчитывается пе­ред окружным менеджером, который отчитывается перед региональным менеджером, так что титул вице-президента яв­ляется самым впечатляющим. Иногда я сталкивался с компа­ниями, где иерархия титулов была иной и территориальный менеджер отвечал за все западные штаты США. Я не предлагал им изменить иерархию титулов, но, поскольку обычно она устроена иначе, титул территориального менеджера производит меньшее впечатление, чем титул регионального менеджера.

Когда люди обладают законной властью, вы должны сделать так, чтобы переговоры по возможности шли на вашей, а не на их территории, где ваших партнеров окружает ореол власти. Если вы их куда-нибудь отвозите, их всегда следует усаживать в вашу машину, потому что это дает вам больше уверенности. Если вы приглашаете партнеров на ленч, ресторан должны выбирать вы — в своем любимом ресторане они будут чув­ствовать себя увереннее.

Вот 5 вещей, которые может сделать опытный парламен­тер, чтобы обеспечить себе титульную власть:

1. Пользуйтесь своим титулом, если у вас он есть. Если у вас нет титула, посмотрите, нельзя ли им обзавестись.

1. Пользуйтесь своими инициалами. Например, пусть на ва­шей визитной карточке стоит имя Дж. Р. Доу, а не Джон Доу. Незнакомые с вами люди будут вынуждены обращать­ся к вам «мистер Доу», а не по имени.
2. По возможности проводите переговоры в своем офисе или в своем привычном окружении. В этом случае у вас будет психологическая опора.
3. Во время переговоров всегда пользуйтесь своим автомоби­лем; не позволяйте возить вас другой стороне. Агенты по продаже недвижимости всегда так поступают, верно? Ког­да вы находитесь за рулем, это обеспечивает вам контроль.
4. Заведите помощника, который будет сидеть на телефоне. Я лично не люблю помощников, которые звонят по телефо­ну вместо вас, однако это создает ощущение законной власти.

Виды законной власти

Есть и другие виды законной власти. Позиционирование на рынке — это форма законной власти. Если вы можете заявить, что ваша компания самая большая (или самая маленькая) или же самая старая (самая молодая), вы приобретаете на рынке авторитет. Вы можете заявить, что ваша компания — самая глобальная или самая специализированная. Вы можете ска­зать людям, что вы новички, поэтому стараетесь изо всех сил, а можете заявить, что вы работаете в этой области уже 40 лет. В действительности не имеет значения, как вы себя позиционируете; любое позиционирование дает вам закон­ную власть.

Уважение к закону — одна из форм законной власти. Не­которые люди следуют закону только потому, что боятся на­казания, однако большинство уважает закон и следует ему из уважения. Нам почти невозможно нажить неприятности, разъезжая без водительских прав, однако чаще всего мы про­веряем, не забыли ли сунуть эти права в карман. Очень труд­но заставить людей пользоваться ремнями безопасности, но я стал пристегиваться, когда Калифорния приняла соответ­ствующий закон, потому что я горжусь соблюдением законов. Вы проезжаете на красный свет глубокой ночью, когда на ули­цах никого нет? Вероятно, нет, потому что все мы уважаем правила дорожного движения.

Традиция — одна из форм законной власти. (До начала XX века считалось, что поведение человека определяется в основном традициями и законами.) Если вы сможете убе­дить другого человека, что вы занимаетесь чем-то на протя­жении долгого времени, тем самым вы убедите его в своей пра­вомочности, и никаких других резонов уже не понадобится.

Принятая процедура — другая форма законной власти. Фраза «Мы всегда делаем это таким образом» обладает вла­стью. Именно поэтому ценники на товарах обладают закон­ной властью. Потому что они говорят вам: «Вот как это рабо­тает. К товару прикрепляется ценник. Вы выбираете тот товар, который хотите, и относите его на кассу. С вас берут столько денег, сколько указано на ценнике». Именно благодаря при­нятой процедуре немногие люди в нашей стране подвергают со­мнению ценники на товарах.

Наоборот, при покупке автомобиля принята иная процедура. Установленная процедура такова: вы смотрите на ценник, а потом делаете свое предложение. Даже люди, которые не­навидят торговаться, следуют этой процедуре. Опытные пар­ламентеры знают, как использовать «стандартный контракт», чтобы заставить другого человека сделать то, что они от него хотят. «Это наш стандартный контракт. Именно такой конт­ракт все подписывают» — слова, которые говорят о силе про­цедуры, являющейся формой законной власти.

Первым составным элементом личной власти является законная власть, принадлежащая любому, кто обладает титу­лом, или позиционирует себя на рынке, или заявляет о приня­той процедуре.

Законная власть как фактор устрашения

С другой стороны, когда вы ведете переговоры, не пугайтесь титула. Все мы больше боимся того, кто носит титул вице- президента банка или президента корпорации, чем того, кто не имеет никакого титула. Скажем, к примеру, что вы поды­скиваете автомобиль определенной марки и модели.

В один прекрасный день на автостоянке у поля для гольфа вы видите как раз такую машину, какую ищете, и под ветро­вым стеклом видите табличку с надписью: «Продается». По­ка вы стараетесь рассмотреть сквозь боковое окно, сколько миль прошла эта машина, появляется владелец. Он говорит вам, что продает машину за 10 ООО долларов. Это дороговато, но вы обещаете подумать и позвонить ему. Он записывает на бумажке свое имя и телефонный номер и просит вас позво­нить ему в офис, если вы заинтересуетесь покупкой.

Вы решаете, что купите этот автомобиль, если удастся уго­ворить владельца снизить цену до 6000—7000 долларов. Вы звоните ему и говорите: «Я хотел бы сделать вам предложе­ние. Когда мы сможем встретиться и обсудить этот вопрос?»

«На этой неделе я очень занят? — отвечает владелец, — однако мой офис в самом центре города. Если вы не против встретиться там, я смогу уделить вам несколько минут». В тот же день вы находите нужное здание, и указатель в вестибюле направляет вас на 24-й этаж, где секретарша заводит вас в огромный роскошный кабинет, на дверях которого вы уви­дели большую табличку, а на ней золотом выгравировано: «Президент».

Стены кабинета увешаны дипломами и сертификатами, пре­возносящими достижения и достоинства сидящего за письмен­ным столом хозяина кабинета — того самого человека, кото­рого вы встретили на автостоянке у поля для гольфа. Когда вы входите, он встает, пожимает вам руку, а затем возвращается к прерванной беседе, указывая вам на кресло перед своим сто­лом. Он говорит о продаже каких-то акций на Швейцарской фондовой бирже, и звучит это так, как будто речь идет о много­миллионной сделке. Наконец он кладет телефонную трубку, улыбается и говорит: «Так что насчет этой машины? Вы же не собираетесь предлагать, чтобы я снизил цену, не так ли?»

И как вы теперь предложите ему 6000 долларов? Вы, на­верное, так напуганы, что вам хочется либо вежливо изви­ниться и сказать, что вообще передумали покупать машину, либо сказать: «А вы отдадите ее за 9000 долларов?» В этот момент вы, вероятно, предпочли бы купить машину у завод­ского рабочего.

Что общего между общественным положением продавца и стоимостью автомобиля? Абсолютно ничего. Если вы оце­нили эту машину в 6000—7000 долларов, она стоит именно столько, независимо от того, продает ли ее человек, навинчи­вающий колпачки на тюбики с зубной пастой, или президент Соединенных Штатов.

Конечно, если бы вы тщательно проанализировали ситуа­цию, то могли бы прийти к выводу, что президент корпорации вряд ли согласится на низкую цену, поскольку не нужда за­ставляет его продавать машину. Такой вывод может быть оши­бочным. Этот человек вполне может согласиться на меньшие деньги, потому что не нуждается в них или не хочет тратить много времени на поиски подходящего покупателя. С другой стороны, заводской рабочий может находиться в тяжелом финансовом положении и нуждаться в каждом центе из запра­шиваемой цены. Не позволяйте титулу запугать вас настоль­ко, чтобы вы не видели других факторов, которые должны иметь для вас большее значение в то время, когда вы размыш­ляете о цене, которую следует предложить.

Власть титулов

Веской причиной не обращать внимания на титулы является то, что иногда они ничего не значат. Когда я впервые приехал в эту страну в 1962 г., у меня было всего 400 долларов, так что мне срочно надо было найти работу. Я поступил в «Бэнк ов Америка», где были готовы обучить меня на банковского кассира. Для меня это не имело смысла, потому что я еще не разобрался в американских деньгах, которые сильно сби­вают с толку иностранцев. На наших монетах не обозначен номинал. На 10-центовой монете нет надписи «10», а на 5-центовой — надписи «5». Тем не менее у прорези для мо­нет в телефоне-автомате стоит надпись: «5 и 10». К тому же все долларовые банкноты одного цвета и размера.

Это сбивало меня с толку, однако я нуждался в работе и не собирался оспаривать их суждение. Итак, я стал работать кассиром, рассуждая про себя: «5-центовая монета больше 10-центовой, хотя ее номинал вдвое меньше», когда ко мне обратилась дама, желавшая обналичить чек. Я сказал: «Из­вините, но это не в моей компетенции. Пожалуйста, подойдите к другому служащему».

Она сказала: «Вы что, не знаете, кто я такая? Мой дядя — вице-президент “Бэнк ов Америка”!»

В то время «Бэнк ов Америка» был крупнейшим банком в мире с 500 или 600 филиалами, поэтому ее сообщение меня испугало. Я решил прибегнуть к стандартной нюрнбергской защите и объяснил, что просто делаю то, что предписано мне начальством. Тут дама разгневалась всерьез. Я повернулся к соседнему кассиру и сказал: «Думаю, я попал в серьезную переделку. Я только что разгневал племянницу вице-прези­дента “Бэнк ов Америка”».