Вторым элементом личной власти является власть вознаграж­дения. Опытные парламентеры знают: пообещав другой сто­роне, что вы ее вознаградите, вы приобретаете на нее влия­ние. К сожалению, многие люди, пытающиеся продать свои товары или услуги, так и не выработали достаточной уверен­ности в себе, чтобы убедить другую сторону, будто она в них нуждается. Эти люди полагают, что покупатель делает им одолжение, заказывая у них товар.

Власть вознаграждения принимает разные формы. День­ги — очевидная форма, но есть и много других. Среди них — восхваление другого человека, великодушие по отношению

к нему, право присваивать титулы (менеджер, вице-президент, капитан), право нагрузить работой или дать отпуск, а также давать рекомендации тем, кто обладает властью.

Если ваша компания разрослась до такой степени, когда право распределять работу вы делегировали другому лицу, вы, возможно, делегировали и свою личную власть. Некоторые президенты передают власть своему начальнику отдела ка­дров, наделяя его правом повышать сотрудников в должности и зарплате, а это дает в руки начальнику отдела кадров рычаг управления.

Почему адвокаты по уголовным делам получают такие бас­нословные гонорары от своих клиентов? Потому что они убеждают их в том, будто только они смогут добиться оправ­дательного приговора; в том, что им очень повезло заполу­чить такого адвоката; заставляют клиента думать: «Если мне удастся уговорить этого адвоката, чтобы он защищал меня, это будет действительно здорово, потому что он самый луч­ший. Большего везения и ожидать нельзя». Адвокат, который ищет клиентов и убеждает их нанять именно его, низводит себя до положения стервятника.

I ДЕЙСТВИЯ АДВОКАТА

Однажды среди моих студентов оказался успешный адво­кат по уголовным делам, и после семинара я задал ему во­прос, ответ на который всегда меня интересовал: «Вы спра­шиваете у своих клиентов, виновны они или нет?» Он ответил: «Безусловно! Я не могу защищать человека, если не знаю, виновен он или нет. Я мог бы потратить целое состояние на поиски доказательств алиби клиента только затем, чтобы выяснить, что он виновен».

«А какова доля виновных среди ваших клиентов?»

«Я занимаюсь практикой уже четверть века, и только раз мой клиент был невиновным. Все остальные говорили: “Конечно, я это сделал. Вы только вытащите меня из непри­ятностей”. Помните, что я получаю очень высокие гонорары. Почти наверняка тот, кто способен мне заплатить, виновен и против него есть куча доказательств».

Вы хотите обладать властью над своими клиентами? Вам всего лишь надо убедить их в том, что только вы можете ре­шить их проблемы. Продавайте не по цене! Продавайте, пред­лагая лучшую цену и говоря: «Людей, способных решить вашу проблему, полным-полно, но я сделаю это дешевле».

Если вы продаете товары или услуги, то должны верить, что вы — лучший в данной сфере. Вдобавок вы должны знать, как убедить в этом своих клиентов: «Никто не может сделать это лучше, чем я». Если вы готовы поставить на кон свои репута­цию и опыт, а также репутацию и опыт своей компании, что­бы решить проблемы клиентов, то не они вознаграждают вас, а вы вознаграждаете их.

Конечно, вы не можете слишком акцентировать на этом вни­мание, чтобы не выглядеть наглым, но не впадайте в другую край­ность, полагая, что ваши клиенты вознаградят вас, делая заказ. Мне доводилось слышать сплетни о том, что некоторые торго­вые представители просто умоляют покупателей сделать у них хоть крошечный заказ. Можете ли вы в такое поверить? Не по­хожи ли они на собак, выпрашивающих под столом объедки? Ког­да вы от всего сердца поверите, что вознаграждаете покупателя, а не наоборот, вы будете уверенно требовать от него многого.

Теперь улучите минутку и запишите на бумаге три причи­ны, по которым человек, с которым вы ведете переговоры, бу­дет вознагражден, ведя с вами дела. Если вы занимаетесь про­дажами, подумайте о причинах, почему покупатель, который выбирает вас, а не ваших конкурентов, будет вознагражден. Если вы ищете работу или повышение, подумайте о трех при­чинах, почему компания, выбрав вас, будет вознаграждена.

Мне интересно, будет ли одной из причин «Они заполучили меня». Эта причина, по которой они предпочли вас вашим кон­курентам, должна стоять в списке первой. Не из-за качества продаваемых вами товаров или услуг, нет, а потому что у них есть именно вы. Чтобы успешно демонстрировать власть воз­награждения, вы должны добавлять к товарам или услугам не­что такое, чтобы они предпочитали покупать у вас. Вероятно, в вашей сфере у вас есть конкуренты — компании, которые могут предложить аналогичный товар по аналогичной цене. Разницу должны составлять вы, ваши знания о своих товарах и услугах, понимание проблем и возможностей и ваша спо­собность творчески решать эти проблемы и демонстрировать благоприятные возможности.

Интересно, сколько у вас конкурентов? Два, три, полдесят­ка? Угадайте, сколько конкурентов у меня, профессионально­го лектора? В Национальной ассоциации лекторов США 3500 членов. Когда меня приглашают провести семинар, за моей спиной стоят еще 3499 лекторов, с которыми я должен конкурировать за право предстать перед аудиторией. Органи­заторы семинаров говорят мне: «Роджер, учитывая такую кон­куренцию, как вы можете запрашивать такие высокие гоно­рары?» Я отвечаю: «Потому что я хорош в своем деле!» Это может выглядеть для вас нахальством и эгоизмом, однако вам необходимо быть уверенным в том, что вы делаете, и в том, что вы делаете это лучше, чем любой другой. Они заполучат именно вас — это причина номер один, по которой они долж­ны сделать выбор.

Власть вознаграждения как фактор устрашения

Опытные парламентеры понимают, что всякий раз, когда вы осо­знаете, что кто-то способен вас вознаградить, вы предоставляе­те ему возможность вас запугивать. Если вы думаете, что поку­патель вознаграждает вас, делая у вас заказ, то вы даете ему власть запугивать вас. Вот почему вы ощущаете больший испуг, осуществляя большую продажу. Потенциальное вознагражде­ние при большой продаже больше, поэтому вы ощущаете ис­пуг. Разумеется, это очень субъективно, правда? Только начав заниматься этим бизнесом, вы, возможно, ощущали себя по­бедителем, продав товаров на 1000 долларов. Позднее такое же чувство возникало у вас после продажи на 100 000 долларов.

Когда другая сторона начинает пользоваться властью воз­награждения по отношению к вам, осознайте это и не позво­ляйте себя запугать. Некоторые люди пользуются властью вознаграждения с удивительным мастерством. Предлагая вам уступить, они как бы случайно упоминают, что на следующей неделе у них начинается большой проект, частью которого вы могли бы стать, или начинают рассказывать о своей яхте, сто­ящей в гавани, или о даче в горах. Им даже не нужно прямо говорить вам, что если у вас получится совместный бизнес, то вы сможете покататься на их яхте или пожить на даче. Они просто пользуются властью вознаграждения. Пусть это вас не раздражает, просто принимайте это за то, чем оно на самом деле является, и не отвлекайтесь от цели переговоров.

Как только вы осознаете власть вознаграждения и пойме­те, почему другая сторона пытается ею пользоваться, ее спо­собность управлять вами исчезнет, а вы станете куда более уверенным в себе парламентером.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Вы вознаграждаете покупателя, когда позволяете ему купить ваши прекрасные товары или услуги. Покупая их у вас, он не делает вам одолжения.
2. Успешные предоставители услуг, например адвокаты, уме­ют мастерски показывать, что вы должны быть просто счаст­ливы, заполучив их.
3. Продавайте не по цене! Продавайте, предлагая лучшую це­ну и говоря: «Людей, способных решить вашу проблему, полным-полно, но я сделаю это лучше».
4. Главной причиной, по которой выбирают вас, а не ваших конкурентов, является то, что это именно вы.
5. Будьте бдительны, когда властью вознаграждения пользуются по отношению к вам.

---