Четвертым элементом личной власти служит власть почитания. Эта власть есть у каждого, кто обладает определенными добродетелями. Очевидным примером служит религиозный
ВЛАСТЬ НАД ПАРТНЕРОМ
лидер, который утверждает: «Вы можете мне верить, потому что у меня есть убеждения и я не отступлю от них ни на йоту».
Вам нравятся клиенты, верные своим убеждениям. Им нравится стойкость ваших убеждений. Если вы готовы отстаивать свои принципы, особенно когда они могут привести к финансовым потерям, это вызывает у других людей доверие, и они любят вас за это. Например, вы торгуете компьютерами и у вас хватает смелости говорить своим клиентам: «Разумеется, вы бы хотели сэкономить деньги. Я бы тоже хотел сэкономить ваши деньги, если бы для вас это было правильным шагом, но это не так. Я же знаю, что вы не будете довольны, если не купите модель с жестким диском емкостью 2 терабайта. Извините, но я не могу продать вам какую-то дешевку».
Клиенты любят вас за это. Конечно, у немногих клиентов это вызовет недоуменное поднятие бровей, но, если вы знаете, о чем говорите, вы имеете над покупателем власть. Если вы отступаете от своих принципов, как они могут уважать вас?
Предположим, ваш доктор говорит, что вы нуждаетесь в операции на сердце с четверным шунтированием, а вы отвечаете: «Думаю, мне хватит тройного шунтирования». Если он скажет: «Хорошо, давайте попробуем тройное шунтирование и посмотрим, что из этого выйдет», что вы будете о нем думать? Вы позволите этому человеку подойти к вам со скальпелем? Не уверен.
Когда вы демонстрируете власть почитания, другие участники переговоров обращают на это внимание, они ценят и уважают принципиальное и последовательное поведение, и это позволяет вам оказывать на них значительное влияние. Когда вы ведете переговоры и выказываете готовность обходить острые углы или трогаете какие-то тайные струны, на которые вам не следовало бы давить, вы можете получить краткосрочную выгоду. При этом, однако, вы упускаете долгосрочную выгоду и теряете возможность влиять на покупателей в течение долгого времени.
ВЛАСТЬ НАД ПАРТНЕРОМ |
350 МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ |
Если вы установили какие-то собственные стандарты, следуйте им всегда. Не говорите покупателю, что никогда не сни
жаете цену, чтобы потом передумать и все-таки снизить ее. В таком случае было бы лучше, если бы вы вообще не заявляли о своих принципах.
Власть почитания — самый мощный фактор влияния. Способность успешно демонстрировать, что у вас есть определенные принципы, от которых вы никогда не отходите, производит на людей потрясающий эффект. Вот почему этот фактор более мощный, чем такие очевидные, как вознаграждение и принуждение. Хотя вознаграждение и принуждение могут производить на людей немедленный сильный эффект, эти факторы не действуют постоянно. Рано или поздно они обернутся против вас.
Родители, которые премируют каждый хороший поступок своего ребенка, быстро осознают, что ребенок привыкает всякий раз ждать вознаграждения и начинает возмущаться, когда его не получает. Вы можете платить топ-менеджеру 20 миллионов долларов в год, и вначале это станет для него мощным мотивирующим фактором. Он будет делать все, чтобы его доход не иссяк. Однако с годами ценность этого вознаграждения начнет падать.
Вы можете мотивировать человека с помощью принуждения, угрожая, к примеру, увольнением. Однако это всегда приводит к негативным последствиям, если продолжается слишком долго. Если угрозы не прекращаются, человек либо найдет способ избежать давления, либо просто привыкнет к угрозам и перестанет обращать на них внимание. Наоборот, власть почитания продолжает расти. Чем дольше вы показываете, что у вас есть определенный набор правил, от которых вы никогда не отступаете, тем больше люди вам доверяют. Из этого доверия вырастает невероятная способность влиять на людей во время переговоров.
Власть почитания как фактор устрашения
Когда люди пользуются властью почитания по отношению к вам, это может вас обескураживать. Например, когда вам говорят: «Мы такдела не ведем. Наш основатель, царство ему небесное, сказал, когда начинал этот бизнес 28 лет назад: «Давайте введем справедливый прейскурант на все наши товары и не будем от него отступать». Когда вы слышите столь высокие слова, вам не хочется протестовать, потому что мы уважаем людей с принципами и не любим становиться в оппозицию.
Когда кто-то пользуется властью почитания таким образом, у вас есть два варианта поведения:
- Выяснить, что, несмотря на его заявление об отсутствии исключений из правила, исключения все-таки были. Власть прецедента — замечательная вещь. Если вы сможете выяснить, что исключения все-таки были, это полностью уничтожит власть почитания. Если в гостинице «Холидей Инн» во Флориде вы просите об особой скидке и такая гостиница в Сиэтле однажды уже сделала вам такую скидку, это дает вам большую власть над портье во флоридской гостинице.
- Выяснить, что, хотя в прошлом это правило приносило хорошие плоды, теперь оно перестает работать. Я знаю одну компанию, которая из года в год повторяла: «Наш основатель с самого начала установил такую политику: мы никогда не отходим от цен, указанных в прейскуранте. У нас должны быть умеренные цены, и все покупатели будут платить одинаково». В течение десятилетий этот принцип работал, но со временем их конкуренты стали снижать цены и компания все-таки вынуждена была последовать их примеру. Следование определенной политике в течение многих лет не значит, что и сегодня политика должна оставаться прежней.
0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ
- Мы хотим, чтобы нами руководили люди, обладающие определенным набором добродетелей.
- Наберитесь смелости самому решать, что лучше всего для ваших клиентов, и никогда не отклоняйтесь от этого принципа.
3. Власть почитания сильнее власти вознаграждения или власти принуждения. Со временем власть вознаграждения и власть принуждения могут идти на убыль, но власть почитания продолжает возрастать.
4. Власть почитания способна вас обескураживать, потому что мы с почтением относимся к людям, не отступающим от своих принципов.
5. Соберите достаточно информации, чтобы противостоять утверждениям вроде: «Мы никогда не делаем исключений из
этого правила».
6. Если вы не можете найти исключений, убеждайте другую сторону, что пришло время стать более гибким и делать исключения из правила.