Мастерство общения в любой ситуации. Роджер Доусон

Глава 56 ВЛАСТЬ ПОЧИТАНИЯ

Четвертым элементом личной власти служит власть почита­ния. Эта власть есть у каждого, кто обладает определенными добродетелями. Очевидным примером служит религиозный

ВЛАСТЬ НАД ПАРТНЕРОМ

лидер, который утверждает: «Вы можете мне верить, потому что у меня есть убеждения и я не отступлю от них ни на йоту».

Вам нравятся клиенты, верные своим убеждениям. Им нра­вится стойкость ваших убеждений. Если вы готовы отстаивать свои принципы, особенно когда они могут привести к финан­совым потерям, это вызывает у других людей доверие, и они любят вас за это. Например, вы торгуете компьютерами и у вас хватает смелости говорить своим клиентам: «Разумеется, вы бы хотели сэкономить деньги. Я бы тоже хотел сэкономить ва­ши деньги, если бы для вас это было правильным шагом, но это не так. Я же знаю, что вы не будете довольны, если не ку­пите модель с жестким диском емкостью 2 терабайта. Изви­ните, но я не могу продать вам какую-то дешевку».

Клиенты любят вас за это. Конечно, у немногих клиентов это вызовет недоуменное поднятие бровей, но, если вы знае­те, о чем говорите, вы имеете над покупателем власть. Если вы отступаете от своих принципов, как они могут уважать вас?

Предположим, ваш доктор говорит, что вы нуждаетесь в операции на сердце с четверным шунтированием, а вы отве­чаете: «Думаю, мне хватит тройного шунтирования». Если он скажет: «Хорошо, давайте попробуем тройное шунтирование и посмотрим, что из этого выйдет», что вы будете о нем думать? Вы позволите этому человеку подойти к вам со скальпелем? Не уверен.

Когда вы демонстрируете власть почитания, другие участ­ники переговоров обращают на это внимание, они ценят и ува­жают принципиальное и последовательное поведение, и это позволяет вам оказывать на них значительное влияние. Когда вы ведете переговоры и выказываете готовность обходить острые углы или трогаете какие-то тайные струны, на кото­рые вам не следовало бы давить, вы можете получить крат­косрочную выгоду. При этом, однако, вы упускаете долгосроч­ную выгоду и теряете возможность влиять на покупателей в течение долгого времени.

ВЛАСТЬ НАД ПАРТНЕРОМ

350                                  МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ

Если вы установили какие-то собственные стандарты, сле­дуйте им всегда. Не говорите покупателю, что никогда не сни­

 

жаете цену, чтобы потом передумать и все-таки снизить ее. В таком случае было бы лучше, если бы вы вообще не заяв­ляли о своих принципах.

Власть почитания — самый мощный фактор влияния. Спо­собность успешно демонстрировать, что у вас есть определен­ные принципы, от которых вы никогда не отходите, производит на людей потрясающий эффект. Вот почему этот фактор более мощный, чем такие очевидные, как вознаграждение и принуж­дение. Хотя вознаграждение и принуждение могут производить на людей немедленный сильный эффект, эти факторы не дей­ствуют постоянно. Рано или поздно они обернутся против вас.

Родители, которые премируют каждый хороший поступок своего ребенка, быстро осознают, что ребенок привыкает вся­кий раз ждать вознаграждения и начинает возмущаться, ког­да его не получает. Вы можете платить топ-менеджеру 20 мил­лионов долларов в год, и вначале это станет для него мощным мотивирующим фактором. Он будет делать все, чтобы его до­ход не иссяк. Однако с годами ценность этого вознаграждения начнет падать.

Вы можете мотивировать человека с помощью принужде­ния, угрожая, к примеру, увольнением. Однако это всегда при­водит к негативным последствиям, если продолжается слиш­ком долго. Если угрозы не прекращаются, человек либо найдет способ избежать давления, либо просто привыкнет к угрозам и перестанет обращать на них внимание. Наоборот, власть по­читания продолжает расти. Чем дольше вы показываете, что у вас есть определенный набор правил, от которых вы никог­да не отступаете, тем больше люди вам доверяют. Из этого до­верия вырастает невероятная способность влиять на людей во время переговоров.

Власть почитания как фактор устрашения

Когда люди пользуются властью почитания по отношению к вам, это может вас обескураживать. Например, когда вам говорят: «Мы такдела не ведем. Наш основатель, царство ему небесное, сказал, когда начинал этот бизнес 28 лет назад: «Да­вайте введем справедливый прейскурант на все наши товары и не будем от него отступать». Когда вы слышите столь высо­кие слова, вам не хочется протестовать, потому что мы уважа­ем людей с принципами и не любим становиться в оппозицию.

Когда кто-то пользуется властью почитания таким образом, у вас есть два варианта поведения:

  1. Выяснить, что, несмотря на его заявление об отсутствии исключений из правила, исключения все-таки были. Власть прецедента — замечательная вещь. Если вы сможете вы­яснить, что исключения все-таки были, это полностью уничтожит власть почитания. Если в гостинице «Холидей Инн» во Флориде вы просите об особой скидке и такая го­стиница в Сиэтле однажды уже сделала вам такую скидку, это дает вам большую власть над портье во флоридской гостинице.
  2. Выяснить, что, хотя в прошлом это правило приносило хо­рошие плоды, теперь оно перестает работать. Я знаю од­ну компанию, которая из года в год повторяла: «Наш осно­ватель с самого начала установил такую политику: мы никогда не отходим от цен, указанных в прейскуранте. У нас должны быть умеренные цены, и все покупатели бу­дут платить одинаково». В течение десятилетий этот прин­цип работал, но со временем их конкуренты стали снижать цены и компания все-таки вынуждена была последовать их примеру. Следование определенной политике в течение многих лет не значит, что и сегодня политика должна оста­ваться прежней.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

  1. Мы хотим, чтобы нами руководили люди, обладающие опре­деленным набором добродетелей.
  2. Наберитесь смелости самому решать, что лучше всего для ва­ших клиентов, и никогда не отклоняйтесь от этого принципа.

3. Власть почитания сильнее власти вознаграждения или власти принуждения. Со временем власть вознаграждения и власть принуждения могут идти на убыль, но власть почитания про­должает возрастать.

4. Власть почитания способна вас обескураживать, потому что мы с почтением относимся к людям, не отступающим от сво­их принципов.

5. Соберите достаточно информации, чтобы противостоять утверждениям вроде: «Мы никогда не делаем исключений из

этого правила».

6. Если вы не можете найти исключений, убеждайте другую сто­рону, что пришло время стать более гибким и делать исклю­чения из правила.

Літературне місто - Онлайн-бібліотека української літератури. Освітній онлайн-ресурс.