Пятый элемент личной власти — харизматичная власть. Веро­ятно, она труднее всего поддается анализу и объяснению. Что такое харизма? Конечно, все мы слышали о харизматичных ре­лигиях. В этом случае харизма означает Божий дар или особый талант, например способность исцелять или пророчествовать. В общепринятом значении харизма — это авторитет, основан­ный на особой одаренности, исключительности личности в ин­теллектуальном, духовном или каком-либо другом отношении.

Немецкий социолог, историк, экономист и юрист Макс Ве­бер первым использовал этот термин в его современном зна­чении. Он рассматривал харизму как нечто такое, чему мож­но научиться, и назвал ее формой власти. До начала XX века существовала власть закона и традиции. Макс Вебер ввел в обиход третью форму власти — харизму — личное качество, позволяющее влиять на людей.

Кроме того, Макс Вебер выдвинул теорию, согласно кото­рой харизматичных лидеров избирают в трудные времена.

Классическими примерами могут служить Адольф Гитлер в Германии и президент Хуан Перон в Аргентине. Посмотри­те на недавних американских политиков, и вы увидите этот фе­номен. Франклин Рузвельт впервые был избран президентом США во время Великой депрессии. Барак Обама был избран во время самого глубокого экономического кризиса со времен Великой депрессии.

Обама — харизматичный президент вследствие своих врож­денных качеств. Умение убеждать вдохновляет его сторонников.

Дин Симонтон, психолог из университета Калифорния- Дэвис, определил, что должен демонстрировать кандидат в президенты, чтобы его воспринимали как харизматичную личность. Он должен постоянно поддерживать на высоте свой политический имидж, умело пользоваться риторикой, мастер­ски манипулировать, демонстрировать ярко выраженную ин­дивидуальность, сохранять популярность, получать удоволь­ствие от церемониальных аспектов президентства и быть воплощением энергии и динамичности.

Если вы приложите эти характеристики к президенту, кото­рый, по вашему мнению, является или являлся самым хариз- матичным, вы увидите, что харизма — это не таинственное врожденное свойство. Скорее, это способность, которую мож­но развивать. В своей книге «Искусство убеждения» я на про­тяжении двух глав объяснял, как можно развить личную хариз­му. Здесь я лишь воздам должное ее власти и ограничениям.

1 ЗНАКОМЬТЕСЬ: МИСТЕР УИЛЬЯМ ДЖЕФФЕРСОН КЛИНТОН

Уверен, что вы встречались со знаменитостью, обладаю­щей необыкновенной харизмой. Когда я встретился с пре­зидентом Клинтоном, я чувствовал себя неловко, посколь­ку нахожусь на противоположном конце политического спектра, и я уверен, что он это почувствовал. Я не хотел го­ворить ничего, что можно было бы принять за одобрение, поэтому сказал: «Удачи вам, мистер президент. Не дайте

им подвести вас». Угадайте, что он сделал? Он посмотрел мне в глаза и сказал: «Роджер, если вы будете со мной, я останусь здесь». Я ответил: «Я буду с вами, мистер прези­дент». За 15 секунд он обеспечил мою поддержку, пользу­ясь лишь силой своей личности.

В городе Тусоне, штат Аризона, у меня была беседа с да­мой, которая только что встретила Билла Клинтона на каком- то политическом мероприятии. Она рассказала мне: «На встречу было приглашено около 40 человек, и мы собра­лись в конференц-зале отеля. Он вошел и потратил 20 ми­нут, пожимая руки всем собравшимся. Когда он ушел, каж­дый из нас был убежден, что Клинтон приходил сюда только для того, чтобы с ним познакомиться».

Это и есть власть харизмы!

1

Харизму очень трудно объяснить. Мы узнаём ее, когда видим, но объяснить ее нелегко. Когда нам трудно что-либо объяснить, лучше подумать о противоположном. Какими ха­рактеристиками наделили бы вы наименее харизматичную личность в мире? С кем вы меньше всего хотели бы провести остаток своей жизни на необитаемом острове? Думаю, это был бы человек, полностью сосредоточенный на своем эго, дума­ющий исключительно о себе.

Возьмите, к примеру, одного из первых в истории долларовых миллиардеров Джона Пола Гетти. Когда он был богатейшим че­ловеком в мире, многие люди хотели обладать тем, чем обладал он, но никто не хотел быть тем, кем был он. Миллиардеру Ари­стотелю Онассису было необыкновенно трудно вести с ним дела до тех пор, пока, как он пишет в автобиографии, Онассис не по­нял: все, что делает Гетти, идет на пользу только ему самому.

Если эгоистичность противоположна харизме, становится ясно, что харизма — это способность уделять внимание всем, с кем вы контактируете. Вы не должны быть ни матерью Те­резой, заботившейся о каждом бедняке на нашей планете, ни Мартином Лютером Кингом, заботившимся о каждом страда­ющем от расовой дискриминации, но вы должны заботиться

0 каждом, с кем встречаетесь.

Дейл Карнеги в своей культовой книге «Как приобретать друзей и влиять на людей» дал важный совет: относитесь к каж­дому человеку, с которым вы встречаетесь, как к самой важной персоне, которую вы встретили в этот день. Хорошо сказано, не так ли? Не как к самой важной персоне, которую вы когда- либо встречали и даже не как к самой важной персоне, которую вы встретили за неделю, — это было бы слишком. Относитесь к каждому человеку, с которым вы встречаетесь, как к самой важной персоне, которую вы встретили в этот день. Вы не мо­жете не относиться с уважением к вице-президенту, но при этом не обращайтесь с секретаршей как со слугой.

Торговые агенты склонны преувеличивать харизматичную власть. Многие торговые агенты былых времен говорили мне: «Единственная причина, по которой клиенты имеют дело со мной, состоит в том, что я нравлюсь им». Что ж, времена из­менились. Не повторяйте ошибку Вилли Ломена. Даже 60 лет назад, когда американский прозаик и драматург Артур Мил­лер написал «Смерть коммивояжера», где персонаж по име­ни Вилли Ломен говорит: «Самое важное — это нравиться людям», Миллер шутил. Конечно, клиент скорее даст вам за­каз, если вы ему нравитесь, но не думайте, что это дает вам рычаг управления. Сегодняшние покупатели поумнели. От этого еще далеко до контроля над переговорами.

Власть харизмы как фактор устрашения

Некоторые люди пользуются харизматичной властью весьма хитроумно. Сами того не сознавая, вы делаете им уступки