Седьмой элемент личной власти — это ситуационная власть.

Мы все с ней знакомы. Это служащий в почтовом отделении, некто, не обладающий никакой властью в любой другой сфе­ре жизни, однако в данной конкретной ситуации он волен при­нять или не принять у нас посылку. Он обладает над вами вла­стью, и он любит ею пользоваться.

Ситуационная власть превалирует в больших организаци­ях или государственных службах, где у людей нет особой воз­можности проявить самостоятельность. Когда у них появля­ется некоторая свобода выбора и когда они обладают над вами какой-то властью, они с удовольствием этим пользуются.

| ЛЮДИ ЛЮБЯТ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ ВЛАСТЬЮ СИТУАЦИИ!

Помню, однажды я выступал на большом съезде торговых представителей в Галифаксе. В вечер перед моим приездом они устроили грандиозную вечеринку, где все напились.

Один из делегатов в 3 часа ночи разделся, чтобы лечь в по­стель, но вдруг решил, что ему нужен лед. Он стоял в своем номере в полубессознательном состоянии, пытаясь решить, стоит ли ему одеться, чтобы пойти за льдом. Наконец он по­думал: «Сейчас 3 часа ночи. Ледогенератор стоит в коридо­ре за углом, сразу за моим номером. Да кто меня увидит?

Пойду так». Разумеется, он забыл, что дверь защелкнется за ним в ту же секунду, когда он выйдет в коридор.

Вскоре он стоял перед своей дверью с ведерком льда, со­вершенно голый. Подумав, он решил, что выбора у него нет, поставил ведерко со льдом на пол, спустился в вестибюль гостиницы «Шератон» и подошел к молодой женщине за стойкой. Он попросил запасной ключ к своему номеру. Она окинула его взглядом и сказала: «Сэр, я дам вам ключ толь­ко после того, как увижу какой-нибудь документ, удостове­ряющий вашу личность». Это и есть ситуационная власть, и люди любят ею пользоваться, правда?

Иногда при переговорах вы доходите до такой стадии, на ко­торой другая сторона приобретает столь большую ситуацион­ную властью над вами, что вы можете проиграть эти перегово­ры вне зависимости от того, насколько хорошим парламентером являетесь. Если вам в любом случае придется пойти на уступ­ки, то вы с таким же успехом можете сделать это изящно — на­столько, насколько сможете. Не имеет смысла раздражаться из-за этого до такой степени, чтобы лишиться расположения другой стороны и все равно пойти на уступки.

Сколько раз мы приходили в магазин, чтобы нам верну­ли деньги за какую-то покупку, и продавец говорил: «Хоро­шо, на этот раз мы пойдем вам навстречу, но обычно мы этого не делаем»? Какой в этом смысл? Если вам все рав­но придется уступить, вы с таким же успехом можете усту­пить настолько изящно, насколько сможете, и сохранить при этом лицо.

Много лет назад, когда я был брокером по операциям с не­движимостью, наша компания построила 4 новых дома на одном участке. В Калифорнии дома обычно строят на бетон­ных фундаментах. Когда мы закончили заливку бетона, подо­шел городской инспектор по надзору за строительством и не­брежно спросил: «А что это выделаете?»

Для нас это казалось очевидным, однако инспектор не от­личался чувством юмора, так что мы просто ответили: «Зали­ваем бетон».

ВЛАСТЬ НАД ПАРТНЕРОМ

МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ

 

«Никакой заливки, пока я не увижу официального разре­шения», — сказал он, и мы могли бы поклясться, что он на­слаждался каждой секундой. Началась жуткая суматоха. Все забегали, пытаясь найти официальное разрешение на строи­тельство. С растущим ужасом мы поняли, что инспектор прав. Кто-то напортачил, а у инспектора хватало ситуационной вла­сти, чтобы заставить нас пригнать сюда целую команду рабо­чих с лопатами, которые бы убрали бетон, пока он не схватил­ся. Не позволяйте себе в таких случаях огорчаться. Опытные парламентеры мирятся с ситуационной властью и переходят в ту сферу, где могут контролировать ситуацию.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Иногда люди, не обладающие властью, получают ее в силу сложившейся ситуации.

2. Ситуационная власть преобладаете государственных учреж­дениях и больших корпорациях, где у людей нет особой воз­можности проявить самостоятельность. От них ожидают, что все будет делаться по инструкции. Когда ситуация дает им над вами власть, они любят ею пользоваться.

3. Правильно оценивайте ситуационную власть и учитесь адек­ватно реагировать.