Теперь вы знаете 8 элементов, которые дают вам власть над

другой стороной:

1. Законная власть (власть вашего титула или положения на рынке).

1. Власть вознаграждения (способность вознаградить друго­го человека).
2. Власть принуждения (почти всегда воображаемая, а не ре­альная).
3. Власть почитания (способность демонстрировать твердые принципы).

5. Харизматичная власть (власть личности).

1. Власть профессиональных знаний (знание в своей области того, чего не знает другая сторона).
2. Ситуационная власть (власть, обусловленная ситуацией).
3. Информационная власть (информация, отсутствующая у дру­гой стороны).

Выберите время и попробуйте оценить себя по каждой по­зиции. Не так, как вы сами себя видите, и даже не так, как это есть на самом деле, а так, как вас видят другие люди. Как люди, с которыми вы ведете переговоры, воспринимают вас по каждому из восьми пунктов? Оценивайте себя по 10-балльной системе. Максимально возможная сумма бал­лов 80. Если вы набрали 60 с лишним баллов, это очень хорошо для опытного парламентера. Вы властный человек, но по-прежнему вызываете симпатию другой стороны. Если вы набрали больше 70 баллов, думаю, во время переговоров вы действуете на других устрашающе. Если вы набрали мень­ше 60 баллов, у вас есть некоторые слабые стороны. Поду­майте, что вы сможете предпринять, чтобы приблизиться к 10 баллам по тем позициям, по которым вы оценили себя невысоко.

Просматривая этот список, не забывайте, что другая сто­рона способна по каждому пункту запугать вас и заставить по­думать, что у вас нет никакой власти. В следующий раз на пе­реговорах, почувствовав, что потеряли контроль и другая сторона начала вас запугивать, — определите, каким эле­ментом власти она пользуется. Это поможет вам справиться с ситуацией.

Теперь давайте рассмотрим характерные сочетания этих 8 форм власти. Начнем с власти почитания, харизматичной и власти профессиональных знаний. Опытные парламентеры знают, что очень важно комбинировать эти 3 формы власти, если вы хотите держать переговоры под контролем. Знаете ли вы кого-то, кто без особого труда убеждает людей соглашать­ся с его предложениями? Может быть, вы сидели на перего­ворах вместе со своим боссом и все выглядело так просто. Он присел рядом с дамой и проболтал с ней 15—20 минут. Каза­лось, из этой легкой болтовни ничего не следует, однако в кон­це разговора дама сказала: «Что мы должны сделать? Нужно ли нам хвататься за дорогую модель или мы вполне сможем удовольствоваться стандартной? Посоветуйте, как поступить. Вы же специалист».

Как же ваш босс обрел такую власть над другой стороной? Он проделал хорошую работу, продемонстрировав власть по­читания, власть харизмы и власть профессиональных знаний. Власть почитания: «Я не буду делать ничего, что не отвечает вашим высшим интересам, независимо от своей выгоды». Это внушает доверие, не так ли? Харизматичная власть: он милый, приятный человек. И власть профессиональных знаний: ваш босс показал другой стороне, стараясь не подавить ее, что зна­ет о предмете переговоров больше. Умело пользуясь комби­нацией этих трех форм власти, вы очень близки к контролю над переговорами, к моменту, когда другая сторона последует вашему совету. «Хорошо, — скажет она, — и что, по ваше­му мнению, нам стоило бы сделать?» Теперь контроль над пе­реговорами в ваших руках.

Другая комбинация элементов, составляющих личную власть, имеет для опытных участников переговоров особое значение. Совместное действие этих кардинальных элемен­тов производит потрясающий эффект. Когда эти 4 элемента сочетаются в одном человеке, происходит невероятное. Вот эти элементы: законная власть (власть титула), власть воз­награждения (способность вознаграждать людей), власть по­читания (набор твердых принципов, от которых вы не отсту­паете, несмотря ни на что) и харизматичная власть (власть личности).

Когда эти 4 формы власти присущи одному человеку, до­стигается феноменальный эффект, независимо оттого, поль­зуются властью во благо или во зло. Именно это обеспечило Адольфу Гитлеру контроль над Германией в 1930-х годах. Он неизменно упирал на титул: фюрер! фюрер! фюрер! Он неиз­менно подчеркивал власть вознаграждения. Он не уставал по­вторять немецкому народу: если мы это сделаем, если мы вторг­немся в Чехословакию и Польшу, они будут принадлежать нам. Диктаторская власть почитания: мы никогда не откло­нимся от нашего курса. Кроме того, Гитлер обладал гипноти­зирующей харизматичной властью. Своими речами он завора­живал десятки тысяч людей.

Меня приводит в восторг, нто Адольф Гитлер, завершивший свою автобиографию Mein Kampf («Моя борьба») еще в 1926 г., детально описал в ней будущие события, вклю­чая немецкую экспансию в Украину через Чехословакию и Польшу. Хотя до начала Второй мировой войны эта книга была издана в Германии общим тиражом более 5 миллио­нов экземпляров, она не была переведена на другие языки. Гитлер ограничил ее распространение границами Герма­нии, но мне трудно поверить, что книгу не вывезли контра­бандой из страны и не перевели. Возможно, что переводив­шие ее люди просто не могли поверить в грандиозность планов Гитлера. Возможно, мы слишком нуждались в Гитле­ре как оплоте против коммунизма. Возможно, в то время книгу сочли бредом сумасшедшего. Однако если бы мы вос­приняли ее всерьез, то знали бы все детали планов Гитле­ра, потому что он никогда не отступал от своих намерений.I НЕВОЗМОЖНО БЫТЬ БОЛЕЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫМ

Именно таким образом Дэвид Кореш, американский ре­лигиозный деятель, приобрел контроль над сектой «Ветвь Да­видова» в Уэйко, в Техасе. Он получил такую власть, что сек­танты не только хотели, чтобы Кореш указывал им, где надо жить, как надо думать и что говорить, но когда умирать. Дэвид Кореш говорил своим людям, что он — Бог. Это велико­лепный титул, лучшего не придумаешь! Он постоянно подчер­кивал власть вознаграждения: если вы будете со мной, то по­падете в рай. Если вы будете с остальным миром, то попадете в тюрьму. Власть почитания: нас не интересует, что думает остальной мир. Это наша вера. Харизматичная власть: Кореш был гипнотической личностью, а это знак всех культовых лидеров.

На противоположном полюсе — Джон Ф. Кеннеди. Любой президент обладает титульной властью. Любой президент спо­собен вознаграждать, но не всякий способен демонстрировать твердые принципы. Джимми Картер и Билл Клинтон выгля­дели нерешительными. Ричард Никсон в конце своего прези­дентства также отошел от своих принципов.

Не всякий президент способен демонстрировать власть ха­ризмы. Это было проблемой для президента США Джераль­да Форда. Остальные три элемента были у него в избытке, но он не был сильной личностью и ему не удавалось связать их воедино. На протяжении всей своей карьеры Ричард Никсон, который был блестящим деятелем, страдал оттого, что нра­вился немногим. Я думаю, то же было и с Джорджем Бушем (старшим), особенно потому, что он был поклонником Рональ­да Рейгана, обладавшего сильной харизмой.

И Джон Ф. Кеннеди, и Рональд Рейган в полной мере об­ладали этими четырьмя элементами личной власти, что сде­лало их самыми популярными президентами в новейшей исто­рии Америки. Посмотрите на восхождение к власти Барака Обамы и его личность, которой присущи все четыре необхо­димых элемента власти. Вы сможете обладать подобной вла­стью, если сосредоточитесь на их выработке в себе. Когда вы это сделаете, уверен, ваша способность влиять на людей за­метно возрастет.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Оцените по 10-балльной шкале, как воспринимают вас дру­гие люди. Если общее число баллов более 60, это хорошо для парламентера.

1. Комбинация нескольких видов власти обладает большой силой.
2. Особенно сильной является комбинация власти почитания, харизматичной и власти профессиональных знаний.
3. Если у вас 10 баллов по законной власти, власти вознаграж­дения, власти почитания и харизматичной власти, у вас не­обыкновенная способность влиять на людей.