Еще одна форма личной власти — власть безумия. Не думаю, что вы захотели бы пользоваться ею слишком часто, но вы должны о ней знать. Вот что такое власть безумия: если вы сможете убедить другую сторону, что вы невменяемый, то при­обретете над ней власть.

После того как коммунистический Вьетнам вновь открыл свои границы для американцев, я провел неделю в Хошимине (бывшем Сайгоне) и Ханое. В Ханое я нанял себе гида. Она пережила войну, и мне очень хотелось, чтобы она поделилась со мной впечатлениями. Когда я спросил ее, кто, по ее мне­нию, был лучшим американским президентом, то был уве­рен, что, поскольку она является государственной служащей (как и любой в коммунистической стране), она скажет то, что разрешено.

Она некоторое время подумала, а потом ответила: «Я не знаю, кто был лучшим президентом, но знаю, кто был худшим. Са­мым плохим президентом был Ричард Никсон. Он хотел сбро­сить на нас атомную бомбу. Он был сумасшедшим. Это самый плохой президент из всех». Я уверен, что даже Ричард Ник­сон не собирался сбрасывать атомную бомбу на Ханой. Он вместе с Генри Киссинджером выработал стратегию. Они по­лагали, что, если им удастся убедить правительство Северно­го Вьетнама в том, что они сумасшедшие, они заставят его сесть за стол переговоров, и им это замечательно удалось.

В бизнесе властью безумия обладает человек, который ре­агирует столь непредсказуемо, что вы никогда не знаете, как он будет общаться с вами. Однажды вы можете зайти к нему в офис, и он заключит вас в объятия. В другой раз он может вышвырнуть вас вон. Если вы сможете убедить кого-то, что вы невменяемый, то сможете приобрести власть над этим человеком.

Власть совместного риска

Еще одна форма личной власти — власть совместного риска. Вы можете приобрести власть наддругой стороной, если убе­дите ее, что другие также рискуют. Эта власть проявляется в совместных инвестициях: чем больше людей вы убедите вло­жить деньги, тем легче убедить других людей поступить так же.

Если я предложу вам поставить 5000 долларов против моих 20 ООО долларов и сыграть в орла и решку, вы охотно примете такое пари. Я предлагаю вчетверо большую ставку при 50%-ной вероятности выигрыша. (Профессиональные игроки скажут вам, что ставка не имеет значения, пока шан­сы на выигрыш больше, чем должны были бы быть.) Одна­ко риск потерять 5000 долларов при невезении может ока­заться для вас слишком большим и вы можете мне отказать. Подумайте вот о чем: если вы смогли бы найти 100 человек, готовых рискнуть 50 долларами, заключили бы вы пари в этом случае? Есть шансы, что заключили бы, потому что, хотя возможный выигрыш остается прежним, выделите риск с другими.

Тот же самый принцип работает в инвестиционных ком­паниях. Если я предложу вам инвестировать 100 000 долла­ров в синдикат по недвижимости, вы вряд ли захотите рис­ковать такой крупной суммой. Даже если я предложу вам вложить 5000 долларов, вы можете счесть риск слишком большим. Однако если я скажу вам, что у меня уже есть 19 инвесторов, готовых вложить по 5000 долларов, и вы бу­дете двадцатым, то вы гораздо легче согласи-Гесь на мое пред­ложение. Вдобавок, если я предложу вам инвестировать 100 000 долларов в 20 разных синдикатов, вы согласитесь на это гораздо быстрее, чем на инвестирование всех 100 000 дол­ларов в один синдикат, поскольку подумаете, что это сни­жает риск.

Чему мы можем на этом научиться? Всякий раз, когда вы имеете возможность продемонстрировать другой стороне, что риск, на который она пойдет, будет разделяться другими, вы приобретаете над ней власть.

Власть неразберихи

В запутанности есть власть. Вам это утверждение может по­казаться неверным, потому что вы всегда считали, что сбитый с толку человек ответит «нет». Это верно. Важно быть уве­ренным, что человек, с которым вы ведете дела, понимает, чем рискует. Однако верно и то, что на сбитого с толку человека влиять легче.

Представьте себе, что вы ведете переговоры и говорите человеку: «У вас есть два варианта, и понять их очень легко. Давайте я расскажу вам о них, и вы сможете сделать выбор». Когда вы пользуетесь таким подходом, у вас мало возможно­сти повлиять на этого человека, потому что он быстро оце­нит преимущества каждого варианта и сделает свой выбор.

А теперь представьте себе, что вы говорите: «Существу­ет множество подходов, и все это может сбивать с толку. У вас есть 25 вариантов, и, если вы недостаточно знакомы с каждым из них, вам будет нелегко выбрать наилучший. К счастью, я прекрасно с ними знаком и успешно направлял многих людей, которые были в таком же положении, как вы». В этом случае человек будет более сговорчивым. Чем силь­нее он запутан, тем больше шансов, что он попросит вас о по­мощи и вы сможете добиться его доверия. Сбитым с толку человеком руководить легче, но только тогда, когда он вам доверяет.

В запутанности есть немалая власть. Наилучшая защита — не дать себя запутать и не позволить другой стороне сбить вас столку настолько, что вы ей поддадитесь. Когда другая сторо­на начинает пользоваться такой властью, скажите: «Я не по­нимаю, какое отношение все эти бесчисленные детали имеют к моим вариантам. Вместо того чтобы запутывать ситуацию, давайте обсудим ключевые вопросы. Идет?»

Власть иных вариантов

Вы сможете добиться власти на переговорах, если сообщите, что у вас есть много вариантов и вы не нуждаетесь в заключении сделки здесь и сейчас. Если вы сообщите, что ваши товары и услуги идут нарасхват, есть шансы, что покупатель сделает больший заказ, особенно если вы скажете, что вам нет ника­кого смысла продавать по цене ниже запрошенной. К приме­ру, вы можете сказать перспективному покупателю: «Мне бы хотелось дать вам больше времени на решение, но мне надо знать сейчас, потому что у меня уже есть два предложения и было бы нечестно заставлять ждать других покупателей».

Если вы покупатель, продавец огорчится, узнав, что у вас есть много других вариантов выбора, да еще и более дешевых. Если вы звоните по объявлению о продаже, например, катера или автомобиля, то можете сказать: «Сегодня вечером мне надо посмотреть еще на два, в 7 и в 8 часов. Они просят мень­ше вас, но я в любом случае хотел бы иметь выбор. Могу ли я приехать к вам в 6 вечера?»

На любых переговорах сторона, у которой есть больше ва­риантов, обладает большей властью. Чем лучше вы сможете убедить другую сторону в том, что у вас есть варианты, тем больше власти на переговорах получите.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Если вы сможете убедить другую сторону, что вы сумасшед­ший, вы обретете над ней власть.

1. В бизнесе — это босс, чьи реакции непредсказуемы.
   1. Вы сможете убедить людей, показав, что риск, на который они пойдут, будет разделяться другими.
2. Сбитый столку человек говорит «нет», но им легче управлять.
   1. Самая важная власть на переговорах — это возможность со­общать, что у вас есть иные варианты.