В завершение поговорим о взаимовыгодных переговорах. Вместо того чтобы пытаться доминировать над другим чело­веком и с помощью каких-нибудь трюков вынуждать его де­лать что-нибудь, чего в норме он бы не сделал, я уверен, что вы должны совместно работать над вашими проблемами и вы­рабатывать решение, удовлетворяющее обе стороны. Вы мо­жете отреагировать так: «Роджер, очевидно, вы не слишком много знаете о моей отрасли. Люди, с которыми я веду пере­говоры, не берут пленных. Здесь не бывает взаимовыгодных решений. Продавая, я, разумеется, пытаюсь взять самую вы­сокую цену, какую только могу, а покупатель, конечно, пыта­ется сбить цену как можно ниже. Когда я покупаю, справед­ливо обратное. Как, черт побери, мы оба можем выиграть?»

Давайте рассмотрим наиболее важную проблему. Что мы имеем в виду, когда говорим о взаимовыгодном соглашении? Значит ли это, что выигрывают обе стороны? Может быть, это значит, что обе стороны одинаково проигрывают, так что все честно? А что, если каждая сторона думает, что она вы­играла, а другая проиграла, — будет ли это взаимовыгодным соглашением? Прежде чем отвергнуть такую возможность, подумайте лучше. А если вы как продавец покидаете перего­воры с мыслью: «Я победил, но я мог бы еще сбросить цену, если бы тот человек был более искусным парламентером»?

Однако другой человек думает, что он выиграл и что запла­тил бы больше, если бы вы были более искусным парламен-

ВЛАСТЬ НАД ПАРТНЕРОМ

тером. Вы оба думаете, что вы победили, а другая сторона потер­пела поражение. Были ли эти переговоры взаимовыгодными? Да, я уверен, что так оно и есть, до тех пор, пока чувство по­беды не покидает обе стороны. До тех пор пока никто из вас не проснется завтрашним утром и не подумает: «Сукин сын, теперь я понимаю, что он со мной сделал. Ну погоди, мы еще встретимся!»

Вот почему я настаиваю на таких вещах, которые создают ощущение победы удругой стороны:

■  Не хвататься за первое предложение.

■  Запрашивать больше, чем вы рассчитываете получить.

■  Изображать шок в ответ на предложение другой стороны.

■  Избегать конфронтации.

■  Играть роль неохотного продавца или неохотного поку­пателя.

■  Использовать тисковый гамбит.

■  Использовать гамбит высшей инстанции и гамбит «хоро­ший/плохой парень».

■  Никогда не предлагать разделить разницу.

■  Избегать критических ситуаций.

■  Всегда просить об уступках.

■  Последовательно уменьшать размеры своих уступок.

■  Задабривать другую сторону.

Первое правило взаимовыгодных переговоров

Первое, чему вам следует научиться: не сводите переговоры к одному вопросу. Если, к примеру, вы разрешили все остальные проблемы и осталось договориться только о цене, кто-то должен непременно выиграть, а кто-то — проиграть. До тех пор пока об­суждается несколько проблем, вы всегда можете прибегнуть к компромиссу, так что другая сторона будет готова уступить в цене, поскольку вы в состоянии ответить встречной уступкой.

Иногда покупатели пытаются относиться к вашему товару как к массовой продукции и говорят: «Мы покупаем это добро тоннами. Пока он соответствует стандарту, нам безразлично,

На семинаре ко мне подошел агент по недвижимости. Он был в приподнятом состоянии, поскольку почти завершил пе­реговоры по контракту о продаже большого промышленного здания. «Мы работаем над контрактом уже больше года, — сказал он, — и пришли к соглашению почти по всем вопро­сам. Осталось договориться только о цене, и мы не сходимся лишь на 72 ООО долларов». Я передернулся, потому что знал: как только переговоры сводятся к единственной проблеме, в нихдолжны быть победитель и побежденный. По моему мне­нию, этого агента ждали немалые затруднения. Когда перего­воры сводятся к единственной проблеме, вы должны привне­сти в них новые элементы, чтобы позднее сделать их предметом торга и создать впечатление, что вы идете на уступки.кто и где его производит». Они пытаются свести переговоры к одному вопросу, чтобы убедить вас в том, что вы в состоя­нии сделать одну-единственную уступку — снизить цену на свой товар. Когда ситуация складывается таким образом, вам следует делать все возможное, чтобы поставить на обсужде­ние и другие вопросы, например доставку, сроки, упаковку и гарантии, чтобы вы могли сделать эти вопросы предметом торга и уйти от переговоров по единственной проблеме.

I ОБМЕН ШПИОНАМИ

Во время «холодной войны» агенты ФБР арестовали Генна­дия Захарова, физика, который был членом советской де­легации в ООН. ФБР поймало его за руку, когда Захаров рассчитывался наличными за секретные документы на плат­форме нью-йоркского метро. Неделей позже КГБ аресто­вало московского корреспондента U. S. News and World Report Николаса Данилова. За 9 месяцев до ареста они устроили Данилову провокацию, подослав к нему агента КГБ, переодетого священником и попросившего передать письмо в посольство США.

Теперь Советы требовали освободить Захарова в обмен на                      <

освобождение Данилова, которого они называли шпионом.

Возмущенный наглостью КГБ, президент Рейган отказался это сделать, и инцидент грозил срывом уже назначенной встречи на высшем уровне для переговоров по контролю над разоружением. Все знали, что судьбы Захарова и Данилова не имеют значения по сравнению с важностью переговоров, однако теперь обе стороны уперлись и уже не обращали вни­мания на взаимовыгодные интересы. Переговоры стали вра­щаться вокруг единственного вопроса: обменяем мы Заха­рова на Данилова или нет? Президент Рейган твердо решил, что не будет выглядеть слабаком в глазах КГБ.

На помощь пришел Арманд Хаммер, председатель правле­ния корпорации «Оксидентал Петролеум», которая торго­вала с Россией со времен революции. Он знал, что выйти из тупика на переговорах можно единственным способом: сделать предметом обсуждения и другие проблемы, чтобы русские смогли предложить более приемлемое решение. Он предложил русским, чтобы они согласились также выпу­стить из страны диссидента Юрия Орлова и его жену Ири­ну Валитову. Это позволило разрешить безвыходную ситу­ацию, потому что для Рейгана, который ни в коем случае не хотел обменивать советского шпиона на американско­го журналиста, новое предложение стало приемлемым, по­скольку не противоречило прежде занятой им позиции.

Если вы окажетесь в переговорном тупике, обусловленном несходством позиций по единственной проблеме, следует пы­таться привнести в переговоры новые вопросы. К счастью, на переговорах обычно важны и многие другие проблемы. Ис­кусство взаимовыгодных переговоров состоит в том, чтобы сводить разные элементы воедино, подобно составлению мо­заичной картинки, чтобы обе стороны могли чувствовать се­бя победителями.

Первое правило гласит: не сводите переговоры к един­ственному предмету. Хотя мы можем выйти из критической ситуации, придя к взаимопониманию по мелким проблемам,

для успешного продвижения переговоров, как я учил вас в гла­ве 10, никогда не следует сводить их к одной проблеме.

Второе правило взаимовыгодных переговоров

Люди редко хотят одного и того же. Все мы весьма склон­ны считать, что другие хотят того же, что и мы, поэтому уве­рены: что важно для нас, будет важно и для других. Однако это не так.

Самая большая ошибка, которую могут допустить начина­ющие парламентеры, — это считать, что доминирующей проб­лемой переговоров является цена. Для другой стороны поми­мо цены большое значение имеют многие другие элементы. Вы должны убедить ее в высоком качестве своих товаров или услуг. Ей необходимо: быть уверенной, что поставки будут производиться вовремя, что вы обеспечите адекватный менедж­мент; выяснить условия платежа; знать, достаточными ли фи­нансовыми возможностями обладает ваша компания, чтобы стать надежным партнером, и обеспечены ли вы хорошо обу­ченной и мотивированной рабочей силой.

Все эти факторы имеют значение, а также еще полдесятка других. Когда вы убедите другую сторону в том, что сможете выполнить все ее требования, тогда и только тогда цена ста­новится решающим фактором. Второе правило взаимовыгод­ных переговоров гласит: не считайте, что другая сторона хо­чет того же, чего и вы. Если вы будете так считать, то из этого возникнет и другое предположение: все, что выделаете на пе­реговорах, чтобы помочь другой стороне получить то, что она хочет, идет на пользу другой стороне и во вред вам.

Взаимовыгодными переговоры будут только тогда, когда вы поймете, что от переговоров люди ждут разного. Переговоры продуктивны лишь в том случае, если вы не только хотите по­лучить желаемое, но и заботитесь о том, чтобы желаемое по­лучила и другая сторона. Одна из лучших мыслей, какая толь­ко может прийти вам в голову во время переговоров, это не «Что я могу от них взять?», а «Что я могу им дать, не отступая от своей позиции?». Когда вы даете людям то, что им нужно, они дадут вам то, в чем нуждаетесь вы.

Третье правило взаимовыгодных переговоров

Не жадничайте. Не пытайтесь выжать все до последнего дол­лара. Вы можете ощущать себя триумфатором, но другая сто­рона может чувствовать себя проигравшей, и ничего хороше­го в этом не будет. Последний доллар, оставшийся на столе переговоров, обходится очень дорого. Один человек, ходив­ший на мой семинар в городе Тусон в Аризоне, рассказал, что смог купить компанию, которой он сейчас владеет, потому что другой потенциальный покупатель допустил эту ошибку. Этот покупатель торговался изо всех сил и почти довел продавца до нервного срыва. Чашу терпения продавца переполнило по­следнее заявление покупателя: «Не забудьте сменить шины на этом пикапе, до того как перепишете документы на меня, хорошо?» Это была последняя капля. Владелец рассвирепел, отказался продавать ему компанию и продал ее этому челове­ку. Не пытайтесь получить все. Оставьте что-то на столе пе­реговоров, чтобы другая сторона чувствовала, что она тоже выиграла.

Четвертое правило взаимовыгодных переговоров

Выложите что-нибудь на стол, когда переговоры закончены. Я не имею в виду дополнительную скидку сверх того, о чем вы уже договорились. Сделайте больше, чем обещали другой сто­роне. Предоставьте ей небольшой дополнительный сервис. Проявите чуть больше заботы, чем должны были бы. Вы об­наружите, что эти небольшие дополнения значат для другой стороны больше, чем все остальное, полученное в результате переговоров.

Атеперь подведем итоги всему сказанному о взаимовыгодных пе­реговорах. Характеры у людей разные, поэтому они по-разному

Победа в переговорах определяется восприятием, и, посто­янно поддерживая у другой стороны ощущение ее победы, вы можете убедить ее, что она победила, даже если вы не сдела­ли ей никаких уступок. Не сводите переговоры к единствен­ному предмету. Не считайте, что, если вы помогаете другой стороне получить то, что она хочет, вы отступаете от своих по­зиций. Вы хотите не одного и того же. Плохие парламентеры стараются заставить другого человека отойти от занятой им позиции. Хорошие парламентеры знают: даже если ваши по­зиции прямо противоположны, интересы обеих сторон могут совпадать, поэтому они работают над изменением позиции другой стороны и концентрируются на взаимных интересах. Не жадничайте. Не пытайтесь забрать последний доллар с пе­реговорного стола. Выкладывайте что-нибудь по завершении переговоров. Делайте больше того, о чем договорились.

Помните кредо искусного парламентера:

Самая важная мысль, какая только может быть в ва­шей голове, когда вы ведете переговоры, — не «Чего я смогу от них добиться?», а «Что именно я смогу им дать, не отходя от своей позиции, что может пред­ставлять для них ценность?» Когда вы дадите людям то, чего они хотят, они дадут вам то, чего хотите вы.

 

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

1. Взаимная выгода не предполагает, что обе стороны оказы­ваются в одинаковом проигрыше или выигрыше.
2. Взаимная выгода сохраняется до тех пор, пока каждая сто­рона ощущает себя победителем, даже если считает, что дру­гая сторона проиграла.

1. Переговоры успешны тогда, когда вы получаете то, что хоти­те, и при этом другая сторона чувствует себя победительницей.
2. Если вы сводите переговоры к единственному предмету, то в них должны быть и победитель, и побежденный. Обсуждай­те несколько проблем, чтобы обе стороны могли чувствовать себя победителями.
3. Если на переговорах обсуждается единственный вопрос, при­внесите в них и другие.
4. Не считайте, что другие хотят того же, чего и вы, иначе из этого возникнет и другое предположение: все, что вы делаете на переговорах, чтобы помочь другой стороне получить то, чего она хочет, идет на пользу другой стороне и во вред вам.
5. Не пытайтесь забрать последний доллар с переговорного стола.
6. Делайте больше того, о чем договорились за столом перего­воров.
7. Помните кредо искусного парламентера:

Самая важная мысль, какая только может быть в вашей голо­ве, когда вы ведете переговоры, — не «Чего я смогу добить­ся от них?», а «Что именно я смогу им дать, не отходя от своей позиции, что может представлять для них ценность?» Когда вы даете людям то, чего они хотят, они дают вам то, чего хо­тите вы.