На протяжении всей книги я старался делать упор на философии взаимной выгоды. Нужно стараться не доминировать над партнером, а делать так, чтобы он чувствовал себя победителем. Всегда помните: люди дадут вам то, что вы хотите, не тогда, когда вы доминируете над ними, а когда вы можете дать им то, чего хотят они.
Я старался убедить вас в том, что цель любых переговоров — не победить своего оппонента, а творчески выработать такое соглашение, при котором каждый парламентер будет чувствовать себя победителем. Я утверждаю, что на любых переговорах, независимо от их предмета, выиграть могут обе стороны. Более того, обе стороны должны выиграть.
Стандарты переговоров
Я уже говорил о некоторых стандартах успешных переговоров, о тех критериях, по которым можно оценивать переговоры. Эти стандарты должны быть не менее жесткими, чем те, которыми пользовались ювелирные мастера старой Англии, когда чеканили свое клеймо на готовых изделиях. Эти стандарты помогут вам определить, выиграли вы или проиграли и как провели игру.
■ Каждая сторона должна чувствовать себя победителем.
Это первый стандарт, которого вы должны придерживаться во время переговоров. Нельзя считать удачными пере-
говоры, после которых другая сторона думает о том, что она показала себя не лучшим образом, и бормочет: «Я просто не могу в это поверить. Он уговорил меня сделать все». После удачных переговоров обе стороны чувствуют себя так, будто добились чего-то важного.
■ Каждая сторона принимает во внимание соображения другой стороны. Это второй стандарт, которому вы должны следовать на переговорах. Если каждая сторона чувствует, что ее внимательно выслушивают и принимают во внимание ее соображения, пусть и не безвозмездно, то вам, вероятно, удалось создать на переговорах атмосферу, в которой можно прийти к взаимовыгодному решению.
■ Для обеих сторон переговоры являются честными и справедливыми. Третий критерий — вера (ее должны разделять обе стороны) вто, что другая сторона ведет переговоры честно и справедливо. Например, футбольная команда не слишком возмущена своим проигрышем, когда знает, что противник играл по правилам. Никто не возражает против упорной борьбы до тех пор, пока она честная.
Политик, проигравший на выборах, не слишком горюет о своем поражении, если знает, что его оппонент вел честную и корректную кампанию. Другое дело, когда игра была нечестной, правила нарушались или была сделана какая-то подлость. В таком случае он чувствует себя преданным. После завершения переговоров обе стороны должны думать: «Что ж, он вел жесткую линию и боролся отчаянно. Однако он прислушивался к моей точке зрения. Я уверен, что он вел переговоры честно».
■ Переговоры приносят удовольствие. Четвертый критерий: каждый парламентер должен уходить с чувством, что с удовольствием будет иметь дело с оппонентом и в будущем. Можно предположить, что так чувствуют себя два шахматиста после хорошей партии, если игра велась честно и упорно. Каждый снова хотел бы сыграть со своим противником, и не для того, чтобы взять реванш, а просто потому, что игра доставила ему удовольствие.
Обе стороны решительно желают следовать соглашению.
Пятый переговорный стандарт — убежденность каждой стороны в том, что партнер решительно настроен придерживаться контракта. У каждой стороны должны быть веские причины верить, что партнер будет соблюдать условия подписанного соглашения.
Если партнерам кажется, что при благоприятной возможности другая сторона не сдержит своих обещаний, такие переговоры не являются взаимовыгодными. Следовательно, я определяю хорошего парламентера так: это человек, способный на переговорах добиться желаемого и при этом следовать всем перечисленным выше 5 стандартам. Плохой парламентер — человек, не соответствующий требованиям этих стандартов, и не имеет значения, чего он достиг на переговорах.
Переговоры по необходимости
Важно понимать, что все люди действуют исключительно в собственных интересах и их мотивации вытекают из этой исходной позиции. Международные парламентеры называют это «переговорами по необходимости». В основе этой философии лежит следующая концепция: все поведение людей определяется их личными нуждами. Таким образом, чтобы прийти к взаимовыгодному соглашению, человеку нет необходимости удовлетворять потребности других людей. Искусный парламентер с уважением относится к потребностям и ценностям своего оппонента и активно работает, чтобы удовлетворить как его потребности, так и свои.
Уделите некоторое время идеям, которые мы обсуждали. Если вы будете стремиться использовать их в повседневных ситуациях, то сможете обрести контроль над любой из них. Использование этих методов поможет вам достичь желаемого. И помните: все, чего вы хотите и в чем нуждаетесь, в данный момент принадлежит кому-то другому.
Теперь у вас есть все необходимое, чтобы вести бизнес более эффективно. Использование этих знаний для достижения соглашения, выгодного всем заинтересованным сторонам, зависит только от вас.
Теперь вы готовы стать искусным парламентером. Полученные знания дадут вам возможность контролировать любую деловую ситуацию, и вы сможете добиться такого соглашения, которое наилучшим образом удовлетворит и вас, и вашу компанию. А еще важнее, что полученные знания позволят вам справляться с собственными жизненными конфликтами. Вы никогда не утратите контроль над ситуацией из-за своего гнева или разочарования.
Отныне вы будете управлять своей жизнью. Вы можете казаться огорченным или разгневанным, однако это будет лишь применением одного из переговорных методов, а сами вы никогда не утратите контроль. Даже если речь пойдет о простейших вещах — например, заставить сына убрать свою комнату или заставить дочь вовремя отправиться в постель, — вы будете управлять ситуацией.
Отныне вы будете понимать: любая конфликтная ситуация связана с тем, что ее участники не владеют искусством переговоров. Будь то супружеская ссора, босс, увольняющий своего работника, рабочий, прибегающий к забастовке, или безобразный международный конфликт, искусный парламентер знает: это происходит потому, что участники столкновения не знают, как получить желаемое и не вступить при этом в конфликт. Я жду того дня, когда исчезнут конфликты, потому что люди будут знать, как получить желаемое с помощью грамотных переговоров. Я приглашаю вас разделить со мной это видение, прямо сейчас пообещав исключить конфликты из вашей жизни и жизни окружающих вас людей посредством грамотных переговоров. Тогда вы на собственном примере поможете всем обрести прекрасный новый мир, где насилие, преступления и войны уйдут в прошлое.