СКАЧАТЬ docx

Введение. Что такое успешные переговоры

Раздел первый. ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Начальные переговорные гамбиты
Глава 1. Просите больше, чем рассчитываете получить
Глава 2. Никогда не соглашайтесь на первое предложение
Глава 3. Изображайте шок в ответ на предложение партнера
Глава 4. Избегайте конфронтации на переговорах
Глава 5. Пользуйтесь приемом «неохотный продавец и неохотный покупатель»
Глава 6. Используйте метод тисков

 

Срединные переговорные гамбиты
Глава 7. Усвойте секреты общения с человеком, не наделенным полномочиями принимать решения
Глава 8. Учитывайте снижение ценности услуг
Глава 9. Никогда не предлагайте разделить разницу
Глава 10. Научитесь выходить из критических ситуаций
Глава 11. Научитесь справляться с патовыми ситуациями
Глава 12. Научитесь выходить из безвыходных ситуаций
Глава 13. Всегда просите об уступке за уступку

 

Заключительные переговорные гамбиты
Глава 14. «Хороший/плохой парень»
Глава 15. Кусковый гамбит
Глава 16. Уменьшение уступок
Глава 17. Отказ от исходного предложения
Глава 18. Задабривание партнера

 

Неэтичные переговорные гамбиты
Глава 19. Подсадная утка
Глава 20. Отвлекающий маневр
Глава 21. Пенкоснимательство
Глава 22. Преднамеренная ошибка
Глава 23. Умалчивание
Глава 24. Эскалация
Глава 25. Дезинформация

 

Принципы переговоров
Глава 26. Добивайтесь, чтобы партнер первым изложил позицию
Глава 27. Прикидывайтесь глупым
Глава 28. Не позволяйте составлять письменный контракт другой стороне
Глава 29. Обязательно читайте контракт
Глава 30. Не попадайтесь на уловку «смешные деньги»
Глава 31. Запомните: люди верят написанному
Глава 32. Сосредоточивайтесь на конкретных проблемах
Глава 33. Поздравляйте партнера по завершении переговоров
Раздел второй. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТОВ НА ПЕРЕГОВОРАХ
Глава 34. Искусство быть посредником
Глава 35. Искусство арбитража
Глава 36. Искусство разрешения конфликтов

 

Раздел третий. СПОСОБЫ ОКАЗАНИЯ ДАВЛЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ
Глава 37. Дефицит времени
Глава 38. Информация — это сила
Глава 39. Готовность встать и уйти
Глава 40. Либо да, либо нет
Глава 41. Свершившийся факт
Глава 42. Насущная проблема
Глава 43. Ультиматумы

 

Раздел четвертый. ПЕРЕГОВОРЫ С НЕАМЕРИКАНЦАМИ

Глава 44. Неамериканцы на переговорах
Глава 45. Бизнес с американцами: руководство для неамериканцев
Глава 46. Поведение американцев на переговорах
Глава 47. Поведение неамериканцев на переговорах

 

Раздел пятый. СЕКРЕТЫ ВЗАИМОПОНИМАНИЯ ПАРТНЕРОВ
Глава 48. Язык жестов
Глава 49. Подтекст
Глава 50. Личные качества хорошего парламентера
Глава 51. Установки хорошего парламентера

Глава 52. Философия хорошего парламентера

 

Раздел шестой. ВЛАСТЬ НАД ПАРТНЕРОМ
Глава 53. Законная власть
Глава 54. Власть вознаграждения
Глава 55. Власть принуждения
Глава 56. Власть почитания
Глава 57. Власть харизмы
Глава 58. Власть профессиональных знаний
Глава 59. Ситуационная власть
Глава 60. Информационная власть
Глава 61. Сочетание разных форм власти
Глава 62. Другие формы власти
Глава 63. Движущие стимулы на переговорах

Глава 64. Взаимовыгодные переговоры
Заключение. Последние замечания

 

Як дібрати «ключик» до людини з першої зустрічі, як привернути до себе співроз­мовника та вловити прихований зміст його слів, міміки та жестів, як навчитися контролювати емоції й аналізувати результат спілкування — відповіді на ці запи­тання дає Роджер Доусон, американський спеціаліст з мистецтва ведення пере­говорів, переконання та впевненого прийняття рішень.

Доусон Р.

Мастерство общения в любой ситуации / Роджер Доусон ; пер. с англ. В. Скоробогатова. — Харьков : Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» ; Бєлгород: ООО «Книжный клуб “Клуб семейного досуга”», 2011. — 400 с.

Как подобрать «ключик» к человеку с первой встречи, как расположить к себе собеседника и уловить скрытый смысл его слов, мимики и жестов, как научиться контролировать эмоции и анализировать результат общения — от­веты на эти вопросы дает Роджер Доусон, американский специалист по искус­ству ведения переговоров, убеждения и уверенного принятия решений.